課程時(shí)間：2016年7月23日 周六(9:00-12:00;13:30-16:30)
上課地點(diǎn)：北京理工國(guó)際教育交流大廈（北京市北三環(huán)西路66號(hào)——蘇州橋東南角）
培訓(xùn)費(fèi)用：1980元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)、發(fā)票、茶點(diǎn)）
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表
課程焦點(diǎn)：
1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈？
2、如何穿透市場(chǎng)的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值？
課程特色：
1、在課程內(nèi)容上——
本課程將國(guó)學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。
2、在授課形式上——
本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
課程收益：
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷售的基本策略；
4、掌握大客戶銷售六大技巧。
課程大綱：
上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營(yíng)銷近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書(shū)記
2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷售沒(méi)有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒(méi)有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色
4、語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷售的本質(zhì)是售賣自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒(méi)有
六、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議
下篇 大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？
二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零
6、讓別人變得更重要
互動(dòng)話題：人情三大定律
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫(huà)法、故事法、苦樂(lè)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問(wèn)話技術(shù)
四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?BR>2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
互動(dòng)話題：顧客的冷漠
五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌
六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見(jiàn)
3、最后一根鐵門栓
4、開(kāi)放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意
七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員
八、管理客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠(chéng)線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
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