【培訓時間】2016年5月9日（上午9:00-12：00 下午13：00-16：00）
【培訓地址】天津和平區(qū)海光寺衛(wèi)津路73號嘉利中心1106
【培訓費用】RMB 1800（含教材、證書、午餐、水果、咖啡、茶點）
【課程目標】
1. 掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
2. 掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力
3. 掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
4. 掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設計行動方案的能力，整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力
【課程大綱】
第一部分:大客戶的定義
1. 大客戶的特征和類型
2. 大客戶的分級
3. 大客戶發(fā)展的四個階段
4. 大客戶的生命周期
第二部分:大客戶分析
1. 大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
2. 大客戶的組織分析
教練策略
客戶采購組織分析
確定關鍵決策人
3. 大客戶需求和機會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機會
制造機會三大策略
第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1. 客戶關系發(fā)展
關系兩大要素：利益+信任
利益的準確定義：組織利益和個人利益
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
中國人建立信任路徑圖
與客戶建立互信關系的方法
案例討論：
2. 客戶關系升級
方法一：客戶關系完善
方法二：客戶關系提升
方法三：高層公關：
案例討論：
3. 技術壁壘和商務壁壘
技術壁壘和商務壁壘的定義
“設置壁壘”的四種方法
4. 客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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