培訓安排：2016年7月9-10日（廣州中山大學）
培訓費用：3200元/人（含稅、培訓費、教材費）
培訓對象：企業營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者
主講老師：程老師
·營銷管理實戰派講師
·清華大學、北京大學、復旦大學等多所知名大學總裁班、營銷總監班特聘講師
·清華大學國家CIMS中心營銷管理與創新實戰高級研修班主講老師
·連續七年榮獲影響力教育集團年度金牌講師稱號
課程簡介：
課程收益：獲得與現有渠道資源建立伙伴關系的策略和方法；掌握科學的渠道關鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術”為基礎的提問技巧；掌握渠道動力模型，并學會根據自身的營銷戰略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風險，找到經濟危機中新的利潤增長點。
培訓大綱：
第一單元 客戶關系營銷
1、客戶關系管理的定義、營銷學基礎
2、客戶滿意與滿意度
3、影響客戶滿意度的因素
4、提升滿意度技巧
5、客戶忠誠度與滿意度的關系
6、客戶關懷公式
第二單元 關鍵客戶關系管理
1、關注大客戶采購的五個要素
2、大客戶銷售的六個步驟
3、大客戶銷售漏斗與機會管理
4、“采購氛圍”
5、案例研討與分析技巧
第三單元 掌握與不同偏好特點的客戶建立關系的工具：全腦測試及分析
1、談判前的幾種實用心態調整技巧
2、4種談判對手特征、談判能力與應對方法
3、‘全腦優勢圖’在實戰中的使用
4、‘次序技術’提升溝通的針對性
第四單元 渠道動力模型與代理商團隊的管理
1、渠道開發的拉力與推力
2、四種渠道動力模型描述
3、渠道動力模型的演變
4、坐商到行商的轉變/業務員時代的終結
5、銷售團隊的組織結構及優化
6、指導代理商做好團隊建設與管理
7、面對下屬的低績效應對方法—輔導與激勵
第五單元 渠道信用管理與回款技巧
1、四種渠道動力模型描述
2、經濟危機中企業新的利潤增長點——信用管理
3、營銷戰略思考：賒銷的利弊分析
4、信用管理部門的合理設置及人員配備
5、了解對手：如果你是債務人？
6、4種債務人與3種收款人
7、渠道商常見拖延借口分析及應對策略
8、邏輯技術解決客戶談判借口
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