培訓安排：
2017-04-29【蘇州】 2017-05-27【蘇州】 2017-07-26【蘇州】
2017-09-27【蘇州】 2017-10-24【蘇州】 2017-12-03【蘇州】
學習費用：2230 元/位
培訓對象：負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理 、跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理。
課程目的：
大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本課程將圍繞這三個問題，引導參加者系統地關注大客戶的問題，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。
課程大綱設計：
一.對大客戶的認知和定位
了解您的大客戶、市場、市場細分
面對大客戶時銷售隊伍的任務
大客戶與一般客戶的區別
大客戶銷售組織和資源分析
二.大客戶的戰略管理
大客戶的戰略分析
大客戶需求的分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何有效地掌握大客戶的重要信息
如何制定針對大客戶的行動計劃
如何定制大客戶的銷售方案
三.對大客戶進行分析
了解企業、產品及環境，市場的SWOT分析
理解本公司產品及服務的價值和附加值
客戶對銷售人員的期望是什么
明確大客戶的采購流程及戰略作用
測試：銷售風格和采購風格分析
強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
強化針對大客戶的戰略提問技能
FAB及Q-FAB-Q表達技巧
處理大客戶的常見的異議和疑慮
四．銷售前的計劃和準備
客戶資料的收集和整理
客戶關鍵人物的確定
銷售目標的設定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準備
銷售材料及工具使用要點
五.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
創造你的產品，服務及解決方案的差異性，有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
對大客戶的銷售談判實力進行分析
銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求，進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
大客戶銷售的實例分析
課程講師：韋老師
留學新加坡國際管理學院人力資源博士、中國教育培訓界優秀人物、銷售談判與溝通技巧第一人、銷售團隊建設與管理實戰專家、數十家上市企業營銷咨詢顧問、清華大學復旦大學等總裁班特邀講師、被譽為“最具震撼力和實戰”的培訓師
韋老師是國內最早將團隊作戰的概念融入企業的實戰派老師，并創造許多種行之有效促銷模式。在行業內最早以推介會的模式推薦產品，使輔導過的企業取得較大的知名度及美譽度。同時他也是目前引進國外先進的企業管理模式與中國企業實際相結合的先驅者與傳播者。
韋老師課程特色：
韋博士為200余企業提供企業內訓、培訓的學員達25000余人。在培訓界以實戰派風格、親和力強而著稱，語言激情幽默，觀點精辟獨到，善于激勵學員，極富影響力。培訓課程融理念、技巧、案例為一體；培訓方式以互動情景交流見長，將角色替換、互動演練、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風暴容入培訓全過程，充分調動受訓人員的激情與專注力，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，受到學員的廣泛認可。
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