培訓安排：2019年6月21-22日 廈門
培訓費用：4800 元/位（含培訓費、資料費、會務服務費、發票等）
課程收獲：
1、系統了解大客戶銷售的整體策略制定；
2、掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具；
3、幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作。
課程大綱：
一、 分析局勢
1、 大客戶銷售目標分析
（1） 銷售目標制定
（2） 客戶的采購動機
2、 整體形勢分析
（1） 客戶項目階段的認知
（2） 銷售項目進程的分析
3、 客戶的決策分析
（1） 關鍵人物
（2） 客戶對現狀的認知
·案例分析：客戶的這些表現如何判斷
·實戰練習：正在經歷的項目現狀分析
（3） 客戶對方案的反應
二、 應對局勢
1、 客戶的主觀認知分析
（1） 主觀認知分析圖
（2） 案例分析：客戶的期望值如何管理
（3） 實戰練習：這個大項目該如何推進
2、 關鍵人物認知與應對分析
（1） 最終決策者認知與應對分析
（2） 專業決策者認知與應對分析
（3） 使用決策者認知與應對分析
（4） 內線認知與應對分析
3、資源分配
（1） 資源的種類
·實戰練習：我們的資源分析
（2） 資源使用注意事項
4、競爭形勢
（1）如何看待競爭
（2）我方占優勢的策略應對
（3）競爭對手占優勢的策略應對
·案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
·實戰練習：這個大項目該如何推進
5、尾聲：回顧總結，行動計劃制定
培訓講師：張譯
知名實戰銷售管理訓練專家。 擁有17年銷售與管理實戰經驗，歷任萬能達集團東北區經理、AMEKAI華東區首席代表等職務，涉及服務業，零售業，生產制造業，咨詢業等多個領域。多年的從業經驗與扎實的理論基底使他的課程總能從心理學與行為科學的角度改善優化，從生活與工作經歷中汲取的養分。他擅長將自身實際行業經驗與國際最新理論完美結合，用以指導市場營銷實戰，培訓滿意率平均在94%以上。
授課特點：課程深入淺出、風格新穎、活躍，內容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果。
主要課程：優勢談判、大客戶銷售技巧、PSS—專業銷售技巧、快樂工作—職業素養提升……
服務客戶：太平洋保險、星巴克、強生、立邦、佳能、通用汽車……
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