培訓(xùn)安排：2019年6月21-22日 廈門
培訓(xùn)對象：二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者
培訓(xùn)費用：4800 元/位（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費、發(fā)票等）
課程收獲：
1、系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定；
2、掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具；
3、幫助銷售團隊在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作。
課程大綱：
一、 分析局勢
1、 大客戶銷售目標(biāo)分析
（1） 銷售目標(biāo)制定
（2） 客戶的采購動機
2、 整體形勢分析
（1） 客戶項目階段的認(rèn)知
（2） 銷售項目進程的分析
3、 客戶的決策分析
（1） 關(guān)鍵人物
（2） 客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
·案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
·實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析
（3） 客戶對方案的反應(yīng)
二、 應(yīng)對局勢
1、 客戶的主觀認(rèn)知分析
（1） 主觀認(rèn)知分析圖
（2） 案例分析：客戶的期望值如何管理
（3） 實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進
2、 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析
（1） 最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
（2） 專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
（3） 使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
（4） 內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析
3、資源分配
（1） 資源的種類
·實戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
（2） 資源使用注意事項
4、競爭形勢
（1）如何看待競爭
（2）我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
（3）競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
·案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
·實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進
5、尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定
培訓(xùn)講師：張譯
知名實戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家。 擁有17年銷售與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任萬能達(dá)集團東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個領(lǐng)域。多年的從業(yè)經(jīng)驗與扎實的理論基底使他的課程總能從心理學(xué)與行為科學(xué)的角度改善優(yōu)化，從生活與工作經(jīng)歷中汲取的養(yǎng)分。他擅長將自身實際行業(yè)經(jīng)驗與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場營銷實戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。
授課特點：課程深入淺出、風(fēng)格新穎、活躍，內(nèi)容充實縝密、極富感召力。采取幽默、生動的語言，寓教于樂的方式，以及重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果。
主要課程：優(yōu)勢談判、大客戶銷售技巧、PSS—專業(yè)銷售技巧、快樂工作—職業(yè)素養(yǎng)提升……
服務(wù)客戶：太平洋保險、星巴克、強生、立邦、佳能、通用汽車……
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聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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