【培訓安排】11月14-15日北京 11月21-22日上海 12月12-13日北京 12月19-20日上海
【培訓費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）
【課程收益】
大客戶作為企業生存與發展的重要資源，成為了企業間競爭的主戰場。因此，哪些是我們的準大客戶？如何建立與準大客戶之間的合作？如何保有我們的大客戶？本培訓課程就是為學員提供一套工業品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
【課程對象】
跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理；負責開發和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理
【課程大綱】
1. 對大客戶的認識
大客戶的特征和類型
大客戶與一般客戶的區別
大客戶的分級
大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰略管理
大客戶的戰略分析
大客戶需求的戰略分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級技巧
協同大客戶開展增量業務－－合作的基石
助力關鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
客戶資源協同互通－－－－－海闊天空
5.大客戶的銷售談判
創造和發現你的產品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
大客戶的銷售談判實力分析
銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
6.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
傳統銷售線索和現代銷售線索
什么是SPIN提問方式
了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點
了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
時間分配管理
成功銷售人士的六項自我修煉
【培訓講師】肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信、金融等行業多年職業培訓經歷
主要社會職務：
北京華旗資訊數碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術培訓有限公司特聘講師
授課風格：
在授課風格方面，運用教練技術、催眠、心理咨詢等專業手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓方式讓學員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學技能。
◆ 肖先生主講課程包括：
《卓越銷售團隊管理》（2天）
《成功的銷售技巧》（3天）
《大客戶開發與管理》 （2天）
《電話銷售技巧》
《卓有成效的銷售談判》
《新任經理的管理技巧》
《提問式電話行銷技巧》
《營業廳主動營銷技巧》
《大客戶銷售技巧》
《顧問式銷售技巧》
《售后服務技巧》
《抱怨投訴處理》
《如何做一名優秀的主管》
《8090后員工管理》
《工作就是責任》
◆ 肖先生服務過的部分客戶：
電信業：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯通、甘肅聯通、新疆聯通
金融業：廣發北京分行、中國銀行株洲分行、鎮江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設銀行鎮江分行、招商銀行鎮江分行，農業銀行南通開發區支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮江分行、深圳發展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯社壽寧分社，信用聯社福鼎分社，信用聯社蕉城分社，信用聯社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達證券、鵬華基金
制造業：萬東醫療、熔盛重工、東軟飛利浦醫療、中聯環衛、特種防偽科技、隆高科實業
It行業：愛國者、東軟集團、中軟集團、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數碼科技、思創數碼科技
其他：國家大劇院、盛達森國際、通州電力
◆ 客戶見證：
肖老師的課著重從內在心態進行切入和調整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認識和規劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！——愛國者培訓主管徐老師
肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學員都反映學到很多實際的技能和技巧�！獜V發北京分行主管全老師
肖老師的職業化課程從心態和思想入手，針對學員進行了很好的梳理和規劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。 ——蘭州移動培訓主管宋老師
肖老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業的實際需要進行課程內容和實戰演練設計，讓大家學以致用�！獓掖髣≡菏袌霾奎S經理
我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強，深入淺出，希望有機會再聽到。——中軟集團賈老師
【報名咨詢】
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