培訓安排：2020年2月15-16日 廣州
培訓費用：3800元（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理等；用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人。
課程背景：
專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。
本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發掘他們的真正需求、關注點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。
課程特色：
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗。
培訓收獲：
·解析銷售流程的七大階段——準備，接近，調查，說明，演示，建議，締結
·設定銷售拜訪的雙重目標——搜索信息和引發決定
·理解接近客戶的關鍵行為——獲得好感與引起注意
·把握需求調查的四種手段——觀察，提問，傾聽，記錄
·認知買主動機的兩個層面——理性需求和感性需求
·領會預約會面的應對策略——案頭準備和電話技巧
課程大綱：
1．專業銷售核心
成功銷售人員的五大特質
AIDMA購買心理模型
專業銷售流程的七個階段與角色定位
2．銷售準備與目標
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售計劃與路線
設定銷售目標——搜集信息與引發決定
3．接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領
OPA銷售暖場內容設計
四種引起注意的開場白
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶需求調查
理性需求與感性需求分析
調查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型——調查、探究和確認
角色演練：問題策劃與傾聽技巧
5．產品說明與演示
FAB——特征利益轉化法則
產品利益證明的三種手法
產品演示流程與關鍵事項
角色演練：產品FAB三段論陳述
6．提案建議與跟進
銷售跟進與客戶滲透策略
提案體系結構和制作要領
案例：提案，無聲銷售的工具
7．客戶異議處理
客戶異議的八大真相和應對原則
意義處理的六種技巧和操作誤區
案例：如何與難纏的買主溝通？
8．銷售訪談締結
識別購買信號——關注買方反應
激發購買欲望——善用成功案例
提出購買建議——遵循主動原則
角色演練：達成交易的關鍵行為
培訓講師：王鑒
·顧問式銷售專家
·IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
·中國《培訓》雜志核心推薦講師
·中國培訓行業品牌機構聯盟理事
·澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
【從業經歷】
原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部（CAPSUGEL）中國區市場經理，精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業，CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商，全球市場份額在50%以上。之前，王鑒就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。
【擅長領域】
傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證，教案體系與歐美專業課程接軌，致力于參訓學員實戰技能和銷售業績的提升，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。中國培訓行業品牌機構聯盟理事，《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人，并應邀擔任2007年中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。
【主講課程】
·顧問式銷售技術 -- 客戶需求發掘及成交技法
·大客戶銷售策略 -- 客戶決策循環解析及對策
·專業銷售技巧 -- 銷售角色認知與流程關鍵
·高效銷售教導 -- 銷售團隊管理與潛能發掘
【培訓風格】
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的客戶溝通和成交技巧，并結合視聽教材，幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清購買決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。同時為學員提供一整套強化練習方案供訓后使用，促使其在實際銷售過程中積累經驗，為企業創造價值。
【服務客戶】
艾默生電氣（美國），三星電子（韓國），三菱重工（日本），歐瑞蓮化妝品（瑞典），中國移動通信，美的空調，深圳拓普微科技，太平洋財產保險，陽光財產保險，蘇源電力實業，信音電子有限公司（臺灣），輻基斯玻璃鋼有限公司（美國），霍克復合材料有限公司（美國），江蘇亨通集團，藤倉光電（中日合資），上�，F代制藥，優耐銅材有限公司（美國），塞維拉上吳電梯軌道系統（西班牙），威林國際工業公司，建屋發展集團（中國房地產百強），江蘇長城軸承，南昌雙惟教育，西風空氣軸承有限公司（英國），立合斯頓科技有限公司（馬來西亞），泰諾風保泰集團（德國），普杰無紡布有限公司（美國），蘇州工業園區國際科技園，青島雙星集團，富士通通信（日本），江蘇華程集團，北京中牧股份，優必得石油設備有限公司（美國），青島美光機械，習遠工程咨詢，中國北車集團，悅達汽車，資生堂中國投資有限公司（日本），賽格導航科技股份，上海信息產業集團，上海航空公司，上海國際貨運航空，上海外航服務公司，上海工業自動化儀表所，中化國際（控股）股份、旭輝集團（中國房地產百強）、上海維拉通信設備、上海天逸電器，歐迪恩汽車部件（臺灣），天津企業管理培訓中心，中電電氣，中國網通，SiRF導航技術（美國），Mattson半導體（美國），MasterLock鎖具（美國），杜拉維特潔具（德國），Insearch國際學院（澳大利亞），TUV南德意志集團（德國），AL精益企業（法國）等上百家企業、組織。
【報名咨詢】
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