高級(jí)談判策略：采購(gòu)與銷售“矛與盾”的對(duì)決
國(guó)內(nèi)一流采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)專家湯曉華老師主講
不論是生活，還是工作，難免會(huì)利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對(duì)不是把對(duì)方打敗和擊倒。我們需要通過(guò)談判來(lái)化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方的方案，使沖突更少、風(fēng)險(xiǎn)更小，合作更愉快。
很多人堅(jiān)信：掌握一定的談判技巧，會(huì)讓自己處于有利的地位。事實(shí)上，大量的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)證明，簡(jiǎn)單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對(duì)付一般的沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，技巧往往是有效的。但是，對(duì)付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存在的問(wèn)題，達(dá)成合作，不但不能解決雙方的問(wèn)題，達(dá)成合作。而且，對(duì)雙方關(guān)系造成極大的損害和面臨嚴(yán)重的后果。
已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)與銷售人員接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過(guò)湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。
注明：因湯曉華老師經(jīng)常往返國(guó)際跨國(guó)公司供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)，在國(guó)內(nèi)的時(shí)間較少，故此學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)難得，特此說(shuō)明。
【開(kāi)課時(shí)間】2018年5月26-27日（周六、日二天）
【開(kāi)課地點(diǎn)】杭州城北瑞萊克斯大酒店(杭州拱墅區(qū)杭行路與祥富路交叉口,毗鄰萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng))
【培訓(xùn)對(duì)象】采購(gòu)、銷售、生產(chǎn)、計(jì)劃、倉(cāng)管、物流、財(cái)務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。提別提醒：采購(gòu)成本控制和庫(kù)存管理絕不是采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門的事，需要各個(gè)部門共同配合努力，董事長(zhǎng)或總經(jīng)理帶隊(duì)3人及以上管理團(tuán)隊(duì)共同參與效果最佳。
【培訓(xùn)費(fèi)用】3800元/人；費(fèi)用包括：培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)、兩天培訓(xùn)期間中餐、課間茶點(diǎn)（不包括住宿及晚餐），外地學(xué)員報(bào)名，我們可幫您預(yù)定酒店。
【課程背景】
俗話說(shuō)：“觀其行，聽(tīng)其言。”大致的意思是根據(jù)對(duì)方的行為和言辭，做出應(yīng)對(duì)和反應(yīng)。這是一種毫無(wú)建設(shè)性的對(duì)抗談判方式，比拼雙方拳頭的力量大小。在行為上對(duì)抗，在言辭上對(duì)抗，在意識(shí)形態(tài)上對(duì)抗。事實(shí)上對(duì)抗的目的是尋求解決某個(gè)問(wèn)題，得到某個(gè)利益，實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)。甚至于，一些人堅(jiān)持一種對(duì)等原則。你對(duì)我的行為有多惡劣，我的回應(yīng)就會(huì)有多惡劣。你對(duì)我的言辭有多強(qiáng)硬，我的言辭就有多強(qiáng)硬。
對(duì)于解決工作與生活中的問(wèn)題與分歧而言，這次一種極其錯(cuò)誤的方法。
【培訓(xùn)課程版權(quán)】：©教材和課程大綱內(nèi)容，國(guó)家版權(quán)局2010年2月10日，著作權(quán)登記證號(hào)：2010-G-8618，核準(zhǔn)在案© 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua. 2010-2017持續(xù)升級(jí)版。
【課程大綱】課程包含但不僅限于以下內(nèi)容（更多精彩內(nèi)容盡在一流采購(gòu)專家的課堂精彩呈現(xiàn)）
·獲得層次上的優(yōu)勢(shì)
認(rèn)識(shí)“WHAT和“HOW”是低Level的階段。
認(rèn)識(shí)“WHY”是真正Level上的提升。
學(xué)員要知道自己的掌握的思維層次和思考程度。
認(rèn)識(shí)到“耍花招”對(duì)關(guān)系的嚴(yán)重影響。
創(chuàng)建信任關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。
· 常見(jiàn)的談判錯(cuò)誤與行為
認(rèn)識(shí)對(duì)人不友好的行為，不能提高勝算。
認(rèn)識(shí)對(duì)事強(qiáng)硬的風(fēng)格，可以贏得尊重。
情商與智商對(duì)談判的影響？
案例分析：日本航空空運(yùn)費(fèi)談判
案例分析：德國(guó)拜耳協(xié)議價(jià)談判
· 影響談判的主要力量
9個(gè)要素談判策略分析方法
權(quán)利和力量的使用
時(shí)間的控制 、情報(bào)的收集和準(zhǔn)備
· 談判的心理學(xué)
言辭、行為背后的深層次訴求分析
期望值的管理
談判中的動(dòng)機(jī)分析
談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)
· 談判的基礎(chǔ)知識(shí)
談判協(xié)議的最佳替代方案
保留價(jià)格
可能達(dá)成協(xié)議的空間
通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值
· 談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧
詭計(jì)（RUSE）法則
談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
談判議程和策略、信號(hào)探測(cè)
報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾時(shí)的注意事項(xiàng)
· 談判方法和策略
雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
哈佛談判法和棋盤法則
談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比
困難談判的方法
· 關(guān)鍵的談判技巧
談判策略決定的原則與方法
取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
總體損益的評(píng)估方法
讓步模式與計(jì)劃
談判的地點(diǎn)選擇技巧
談判的期限及作用
談判對(duì)方信息的掌握
如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法
觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法
良好開(kāi)局的方法
應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法
提案的技巧與用語(yǔ)
回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法
報(bào)價(jià)的原則與技巧
讓步方式與議價(jià)技巧
識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧
草擬與簽署合同的技巧
如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食
·案例分析和角色演練
【培訓(xùn)講師】湯曉華老師
采購(gòu)與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國(guó)馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國(guó)際采購(gòu)業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購(gòu)管理水平。在采購(gòu)與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國(guó)公司中國(guó)集團(tuán)公司擔(dān)任采購(gòu)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國(guó)際采購(gòu)工作。作為一流的采購(gòu)專家，他具有超過(guò)20年的采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過(guò)10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)和定制采購(gòu)管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。
一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如： 奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購(gòu)服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購(gòu)與銷售人員接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過(guò)湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。
客戶評(píng)價(jià)：
我參加過(guò)很多世界級(jí)的培訓(xùn)，但沒(méi)有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實(shí)用的采購(gòu)管理技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購(gòu)管理哲學(xué)。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點(diǎn)。參加他的培訓(xùn)，勝過(guò)做10年采購(gòu)。——IBM采購(gòu)（中國(guó)）有限公司
實(shí)用性強(qiáng)，方法好，易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開(kāi)朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對(duì)職業(yè)采購(gòu)有了全新的認(rèn)識(shí)。——奧的斯電梯
我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時(shí)間。——ABB中國(guó)
作為董事長(zhǎng)，肯定一點(diǎn)，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬(wàn)的成本。——開(kāi)平自來(lái)水集團(tuán)
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