課程時(shí)間：
2017-04-26【蘇州】 2017-05-10【蘇州】 2017-05-14【蘇州】
2017-07-13【蘇州】 2017-09-15【蘇州】 2017-11-23【蘇州】
課程地點(diǎn)：蘇州姑蘇區(qū)彩香路六號(hào)金閶科技產(chǎn)業(yè)園
課程費(fèi)用：2260元/人（含稅金、教材、茶水、點(diǎn)心、商務(wù)套餐、證書和場(chǎng)地）
參加對(duì)象：制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理及其它相關(guān)人員。
授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)
課程目標(biāo)及收益：
本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來越多的中國(guó)企業(yè)開始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：
◆了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧。
◆了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用。
◆了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。
課程大綱設(shè)計(jì)：
一、如何制定有效的采購(gòu)策略？---有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)！
如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
·戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
·采購(gòu)流程與制度的建立與保證
·采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
·采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程？
·流程1：管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
·流程2：甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
·流程3：選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
·流程4：執(zhí)行采購(gòu)
·流程5：供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
·流程6：供應(yīng)商選擇方式及因素
如何制定采購(gòu)策略？
·戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
·戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
·戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
·戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案？
·戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
·戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
·戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
·戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
·戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
二、如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？---采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？
·如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系?
·供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
·供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
·供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
·戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
·戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
·QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
·供應(yīng)商合同管理
·供應(yīng)商交期管理
·供應(yīng)商品質(zhì)管理
·供應(yīng)商成本管理
·采購(gòu)價(jià)格管理
·供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
·供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
三、采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵�。�
采購(gòu)談判的基本觀念
·采購(gòu)談判的定義
·采購(gòu)談判的種類
·影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧）
談判者的心理分析
·談判者感情的表現(xiàn)
·如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
從文化差異分析談判者心理
·美國(guó)
·日本
·中國(guó)
·一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
·談判人員必備的心理素質(zhì)分析
·如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
·如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
·商務(wù)談判人員必備的能力分析
·正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
·商務(wù)談判情緒的調(diào)控
·談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
四、采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！
采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
采購(gòu)需求分析
采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
五、采購(gòu)談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！
買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
·先苦后甜
·規(guī)定期限
·最后出價(jià)
·故布疑陣
·借勢(shì)發(fā)力
·化整為零
·強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
·吹毛求疵
·先斬后奏
·攻心技巧
·疲憊技巧
·權(quán)力有限
·迂回采購(gòu)
·避開中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
六、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！
針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
·疲勞戰(zhàn)
·沉默戰(zhàn)
·擋箭牌
·磨時(shí)間
·激將法
針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
·聲東擊西
·空城計(jì)
·吹毛求疵
·貨比三家
·最高預(yù)算
針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
·試探性策略
·處理性策略
·綜合性策略
七、采購(gòu)談判技巧---工欲善其事，必先利其器！
采購(gòu)談判的禮儀
采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”……
談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
不過快止步
有意泄密,假情報(bào)
設(shè)置最后期限
拖延技巧……
討價(jià)還價(jià)的技巧
打有準(zhǔn)備之仗
保持耐心
對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色……
控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
八、如何通過采購(gòu)談判來降低采購(gòu)成本？
案例：我國(guó)高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國(guó)際采購(gòu)談判策略案例討論
案例：我國(guó)不同地域＼不同性質(zhì)企業(yè)采購(gòu)談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對(duì)措施探討
案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬與疑問解答
課程講師：姚老師
工商管理碩士、生產(chǎn)品質(zhì)管理訓(xùn)練專家、國(guó)家高級(jí)注冊(cè)管理咨詢師、企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專家、中國(guó)制造業(yè)精益思想實(shí)踐的探索者、制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實(shí)踐者、時(shí)代光華、前沿講座等全國(guó)上百家機(jī)構(gòu)合作講師.
姚老師曾先后在財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任生產(chǎn)經(jīng)理、物料經(jīng)理、生產(chǎn)計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理等職，具有豐富的生產(chǎn)品質(zhì)和物料管理經(jīng)驗(yàn)。全面負(fù)責(zé)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，為采購(gòu)成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻(xiàn)，同時(shí)也為企業(yè)推進(jìn)精益項(xiàng)目近50個(gè)，為企業(yè)帶來巨大的財(cái)務(wù)收益，取得顯著成效，深受客戶一致好評(píng)。
精通ERP系統(tǒng)，熟識(shí)采購(gòu)、計(jì)劃、物料和庫(kù)存控制系統(tǒng)，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)問題直指隱藏背后的原因，主張少講理論多講實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課堂上要求學(xué)員結(jié)合本公司實(shí)際情況量身訂做提出問題，讓學(xué)員體驗(yàn)執(zhí)行過程，關(guān)注現(xiàn)實(shí)事例。針對(duì)性的協(xié)助企業(yè)進(jìn)行流程優(yōu)化和工具導(dǎo)入，咨詢式的培訓(xùn)往往帶給學(xué)員以震動(dòng)性反應(yīng)和實(shí)際的收獲。
姚老師課程特色：培訓(xùn)內(nèi)容豐富，語(yǔ)言生動(dòng)幽默、互動(dòng)性強(qiáng)、通過展示大量實(shí)戰(zhàn)案例講解、案例分析、角色扮演并現(xiàn)場(chǎng)反饋等形式提高學(xué)員對(duì)課程的理解，便于在實(shí)際工作中的運(yùn)用，達(dá)到培訓(xùn)目的。并且以最職業(yè)的視角,最專業(yè)的知識(shí),最實(shí)戰(zhàn)案例,最具快速思維帶給學(xué)員最具前瞻的講解，他崇尚“實(shí)效，綜合，細(xì)節(jié)，解惑，指點(diǎn)，前瞻”。
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