【開課時間】2015年11月28日（周六）
【開課地點】北京
【學習費用】1600元／人，含教材、文具、茶水、點心、水果、照相、通訊錄等費用
【課程背景】
項目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質保金更是遙遙無期……
貨發了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付……
老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應給貨吧，又增加一筆應收款；不答應給貨吧，又怕影響老客戶關系……
諸如此類的問題層出不窮，業務員頭痛，企業更頭痛！
要降低應收款，首先要了解應收款產生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免影響客戶關系。
把握客戶心理、客戶內部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動應戰，收效甚微。
催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關系公關。催收貨款應該從事前預防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補牢，決非解決問題的最佳方式。
【課程收益】
1、了解應收賬產生的各種原因，做到要賬時心中有數。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現關系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。
【課程大綱】
第一講 應收款成因與風險
案例分析……
1、形成應收款的間接原因
行業交易慣例
項目尾款
供應商失責
客戶現金流不良
不可控的意外事件
2、產生應收款的直接原因
銷售不當行為
談判溝通錯誤
合同條款存在漏洞
3、應收款風險
應收款賬期和風險動態
應收款的三大風險
應收款的風險點控制
案例分析……
第二講 催收貨款的策略與技巧
案例分析……
1、債務人心理分析
惡意欠款人的“老賴”人格
債務人的心理轉型
催款頻率與債務人心理的關系
2、催收貨款的策略
公關策略
時間策略
心理策略
輿論策略
司法策略
3、收款中的POWER法則
4、催收貨款的公關技巧
搞清楚支付關系人
拿下關鍵人物
說服相關人員
降低公關費用的說辭
5、催收貨款的時間運用
客戶排款的時間規律
催款的時間點
催款的頻率
6、催收貨款的心理攻勢
向客戶轉移壓力
向客戶示弱
用情感動客戶
7、老客戶清欠方法
三類拖欠的老客戶
老客戶拖欠的幾個原因
清欠的步驟
應對欠款老客戶要貨的說辭
借力使力
8、催收貨款的法律手段
催收貨款的法律程序
借條與欠條的區別
證據保全
案例分析……
第三講 應收款管理
案例分析……
1、應收款流程控制
事前預防
事中控制
事后緊追
2、應收款賬期與分級管理
應收款賬期管理與警報機制
應收款的分級管理
3、降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
應收款與崗位工資掛鉤
應收款的責任懲罰
應收款清欠獎勵
案例分析……
第四講 客戶信用體系建設
案例分析……
1、客戶信用體系結構
2、客戶信用評估
信用評估指標
客戶信用指標的權重
客戶信用等級劃分
3、客戶授信
什么是客戶授信
授信的方法
客戶授權應用的領域
4、客戶信用管理
客戶信用動態管理
客戶信用報警
案例分析……
【老師介紹】任朝彥
萬國紙業營銷團隊發展年度顧問；
樹人實業企業戰略管理顧問；
蒙牛營銷團隊發展顧問；
五菱集團營銷團隊年度訓練顧問；
著名企業管理與營銷管理專家，德魯克管理思想中國企業經營實踐研究學者,中國本土化消費者（客戶）行為和消費（客戶）心理研究專家、在工業品營銷和消費品營銷領域研究和專業輔導10年一線經驗。長年兼任十多家工業品企業和消費品企業市場發展顧問；產業經濟分析和競爭分析專家、曾先后就職于500強企業，歷任銷售經理、大客戶首席談判教練,市場研究中心總監、高級經理、事業部總經理,MTP、TTT等管理技能提升項目主講和考核督導教練、企業人才梯隊構建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業身涯帶團隊最高人數 2738 人, 全國特許經銷商 2446 家。
12年一線營銷研究和實踐資歷、 3A談判指導教練、8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。
曾服務過企業：
美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動、福建郵政、中國石化、時風集團、東風汽車、三一重工、奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、福州電力、福州移動、中國移動、中國聯通、華潤集團、湖南電信、深圳電信、中國銀行、中國建設銀行、蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業……
職業生涯營銷經驗：
·六年快銷品大客戶銷售和管理經驗，創下連續四年大區銷售行業排名第一
·三年BtoB機電配件和信息化系統大客戶銷售SALES教練
·二年證券和銀行貸款業務銷售SALES教練
·兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經理教練
·本田、日產、現代等汽車銷售SALES教練
·管理全國經銷和品牌加盟商1600多家
【報名咨詢】
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