【開課時間】2019年7月23-24日上海 7月25-26日北京 7月30-31日深圳
【培訓對象】公司總經理、研發總監、市場總監、銷售總監、服務總監、解決方案專家、產品經理、產品售前人員、產品銷售人員
【課程費用】3980元（培訓費、發票、午餐、茶點、結業證書、學習輔助用品等）
【培訓背景】
市場管理流程（Marketing Management）決定公司作正確的事情――產品開發的方向不能出錯；產品開發流程（New Product Development Process）決定公司把事情作正確――如何完成產品的開發任務；當產品開發出來之后如何將一個產品成功的上市，把控產品的上市節奏并達成良好的銷售業績是很多公司在產品管理的后端面臨的問題。產品的好與壞是相對的，在新產品上市的過程中我們經常發現大量公司存在如下問題：
1. 如何平衡客戶的需求與自有產品的滿足度？
2. 如何平衡研發和市場的關系，把控產品上市的節奏？
3. 如何進行新產品的市場定位和競爭策略分析，形成差異化的競爭策略，一上市就保證產品在市場上取得成功？
4. 產品上市過程中經常丟三落四，缺乏一個完整的銷售資料庫，非常被動的響應銷售的需求；
5. 新產品上市后的營銷工作如何與公司的銷售平臺實現良好的對接，實現倍增效應？
6. 新產品上市和營銷的團隊應該如何建立，各角色如何協同工作？
7. 如何管理好新產品上市的銷售過程控制，形成一個成熟的打法，在公司的整個銷售體系復制成功的銷售經驗
8. ……
本課程結合中國大量成功企業的產品管理實踐經驗，針對中國市場的工業品和消費品在上市推廣過程中碰到的問題進行了系統化的梳理，形成了一套新產品上市的流程和模板，通過結構化的方法來保證公司的新產品一上市就能形成立體化的營銷，從而保證產品很快脫穎而出。
【培訓特色】
內容價值定位――課程內容采用國際先進的市場營銷方法論，結合中國市場環境的競爭分析與產品推廣實踐，總結提煉出適合中國競爭環境的產品上市和營銷管理體系。
實操性和互動性――培訓過程中通過對實際產品上市過程進行角色模擬演練、案例研討等方式加深學員對所學內容的理解以及知識轉移。
講師的專業性――講師具有豐富的產品開發、顧問銷售、業務咨詢、產品推廣及解決方案策劃經驗，確保圍繞學習主題進行深層次的研討和提升。
【培訓收益】
1. 分享業界公司在新產品上市和營銷管理方面的經驗教訓
2. 如何作好新產品上市前的市場細分，驗證立項階段的市場定位分析結果的正確性
3. 如何作好產品的競爭分析，形成產品的差異化的競爭策略，確保產品一上市就能脫穎而出
4. 新產品上市的結構化流程的執行，包括產品的定價、早期試用和產品上市的銷售資料包的準備，“151”策略的執行
5. 總結業界企業新產品上市團隊的構成及各角色職責，如何形成立體化的營銷團隊
6. 分享新產品銷售過程管理與監控的方法，新產品的銷售如何與老產品的營銷管道實現平滑銜接
7. 如何評估新產品上市工作的績效，新產品上市和營銷成功的關鍵因素有哪些？
【培訓大綱】
一、 案例分析：
1. 某公司產品上市失敗的案例分析
2. 總結：該失敗的產品上市案例給我們哪些啟發？
3. 新產品的上市究竟要解決哪些問題
1）. 產品的市場定位與競爭策略制定
2）. 產品的試銷驗證――如何形成打法
3）. 產品市場的規劃與銷售戰術的落地
4）. 銷售隊伍的準備和銷售資料包的制定
4. 工業品（BToB）和消費品（BToC）在產品的上市策略上有何區別
5. 業界公司在新產品上市和營銷管理方面存在的主要問題
1）. 產品定位不清晰，缺乏明顯的競爭策略
2）. 缺乏試銷過程的監控
3）. 沒有形成產品上市之前的Checklist
4）. 銷售隊伍缺乏對新產品的支持
5）. 產品經理、研發項目經理、市場經理、銷售經理、售后服務經理等角色在產品上市過程中的責任分工不明確
6）. 缺乏對新產品上市的績效管理
6. 演練與問題討論
二、 產品上市前的市場定位與競爭策略分析
1. 產品的市場細分和目標市場選擇
1）. 市場細分的層次
2）. 市場細分的模式
3）. 市場細分的過程
4）. 如何有效的進行市場細分（企業市場和消費市場）
5）. 評估和選擇細分市場
6）. 實例講解：某產品的目標市場和目標客戶群定位分析
2. 產品定位：
1）. 分析目標市場的購買行為（企業市場和消費市場）
2）. 如何讓你的產品差異化
3）. 定位：本次上市推出多少差異化
4）. 定位：推出哪種定位
5）. 定位：差異化的工具和手段
6）. 實例講解：某產品定位成功的實例講解
3. 產品競爭策略分析
1）. 有效識別競爭者
2）. 分析競爭者
優勢/劣勢分析
競爭者的反應模式
3）. 產品競爭策略選擇
市場領導者的策略
市場挑戰者的策略
市場追隨者的策略
市場補缺者的策略
4）. 產品競爭情報系統
5）. 實例講解：某產品上市過程中的競爭策略分析
4. 演練與問題討論
三、 產品上市流程的執行
1. 如何整體把控產品的上市節奏
2. 產品上市的策略：先“營”后“銷”
1）. 如何理解營的工作
2）. 如何理解銷的工作
3）. 營和銷之間的關系
3. 新產品的定價
1）. 選擇定價目標
2）. 確定需求
3）. 估計成本
4）. 分析競爭者的成本、價格和交付物
5）. 選擇定價方法
6）. 選定最終價格
7）. 評估價格變化對市場和競爭者的影響
8）. 實例講解：某案例公司的產品定價流程
4. 新產品上市的主要流程
1）. 新產品上市流程中各環節的主要活動
2）. 發布策略
3）. 發布準備
4）. 正式發布
5）. 發布計劃的執行與監控
5. 新產品上市的支撐流程
1）. 產品的命名管理
2）. 產品的外部測試（投放市場測試的幾個階段）
3）. 產品上市的銷售一指禪
6. 產品的Beta測試、用戶早期試用和正式發布之間的關系
1）. 產品的早期試用管理
2）. 產品上市的效果評估
3）. 對產品上市中容易出現的問題產品經理如何應對
4）. 新產品上市如何處理與老產品和其他關聯產品的關系
7. 產品上市的“151”策略
8. 實例講解：新產品上市應該準備的文檔和資料
9. 實例講解：產品上市計劃中需要包含的內容
10. 演練與問題討論
四、 產品上市的組織與團隊
1. 新產品上市應該由哪個部門負責
1）. 責任中心是誰？
2）. 各業務環節在這個過程中承擔什么職責
3）. 團隊成員如何把控產品上市的節奏
2. 營銷部門（Marketing）的演變
1）. 不同行業營銷組織的設立（企業市場和消費市場）
2）. 營銷組織的變化如何適應環境的變化
3）. 如何建立全公司的營銷導向
4）. 營銷部門與其他部門的關系
5）. Marketing如何成為連接R&D和Sales的橋梁
6）. 實例講解：某案例公司Marketing部門的演變
3. 新產品銷售隊伍（Sales）的設計
1）. 銷售隊伍的結構
2）. 銷售代表的培養
3）. 銷售過程的監控
4）. 銷售隊伍如何執行產品的促銷計劃
5）. 實例講解：某案例公司銷售人員（客戶經理）的素質模型
4. 演練與問題討論
五、 產品上市后的營銷管理與過程監控
1. 產品上市后的營銷計劃的制定
1）. 產品營銷的三維立體矩陣
2）. 如何在不同的維度選擇樣板點
3）. 營銷節奏的控制
4）. 如何制定針對不同客戶群的營銷手段
2. 樣板客戶營銷的項目管理
1）. 客戶購買行為的分析
2）. 客戶購買中的主要影響者
3）. 如何將營銷流程嵌入客戶的采購流程中
4）. 項目目標的設定和團隊的組建
5）. 制定行動計劃表
6）. 如何定期召開項目分析會
7）. 項目監控的工具和方法
3. 實例講解：某案例公司樣板客戶銷售項目管理的工具包
4. 如何在其他市場復制樣板客戶的成功經驗
1）. 銷售項目控制的節點設置
2）. 公司銷售平臺如何對接新產品的營銷
3）. 銷售報告的監控
4）. 重大項目的監控
5. 實例講解：某公司營銷計劃案例分析
6. 演練與問題討論
六、 產品上市的績效評估
1. 新產品上市成功的關鍵因素
1）. 成功和失敗的經驗教訓總結
2）. 人：營銷人員的素質模型
3）. 流程：體系化的上市管理方法
4）. 工具：逐步建立完善的知識平臺
2. 如何評價新產品上市是否成功
1）. 業界公司對新產品上市績效的評價指標
2）. 評價指標的關注點
3. 實例講解：某公司產品上市績效評估案例分享
七、 總結
【培訓講師】曾學明
研發管理咨詢資深顧問；PDMA（美國產品開發管理協會）會員；《PDMA新產品開發手冊》中文版主譯；清華大學研發管理特聘教授。
專業背景：
十多年高科技企業研發管理實踐，在某著名通信公司工作期間，主持過多個產品的研發管理工作，具有豐富的產品開發流程、研發項目管理、新產品上市和營銷管理的經驗。在該通信公司工作期間，長期與國際頂尖咨詢顧問一同工作，全程參與并協助推動該公司研發管理變革項目，同時兼任該公司高級講師。后從該公司研發體系奔赴市場一線，主管該產品線在東北的市場營銷工作，成功的從Cisco（思科）公司手中奪下大量的市場份額，形成了一套大客戶營銷的方法，具有豐富的產品上市和營銷管理的實戰經驗。
產品研發管理咨詢經驗：
曾作為項目總監、項目經理主導了10多個研發管理咨詢項目，幫助這些企業全面建立研發管理體系（包括流程、組織、績效、IT），有效地提升了這些公司的研發管理和創新能力，典型客戶如下：
1) 國內安全行業第一名（北京某公司）
2) 國內芯片行業第三名（北京某公司）
3) 國內建筑行業軟件第一名（北京某公司）
4) 國內系統集成行業第二名（北京某公司）
5) 某電信運營商國際業務部（電信運營商總部）……
產品研發&市場營銷管理培訓經驗：
曾為通信、軟件及互聯網、電力、家電、汽車等行業的企業提供過超過300多場的內訓，主要包括以下企業：
中國空間技術研究院、中國航空第一集團公司、西子OTIS、中聯重科、同方威視、北京KND、大族激光、天津儀表集團、萬東醫療、三愛富、航天五院、中科科儀、興大豪、諾基亞－西門子公司、中國電信北京研究院、北京移動、中國互聯網信息中心（CNNIC）、大唐移動、中國普天公司、神州數碼、中電華大、東軟集團、華碩電腦、榮事達、北方微電子、星網銳捷、交大龍山軟件、靈圖軟件、中軟國際、天碁科技、威睿電通、阿爾西公司、網御神州、天地陽光、港航網絡、訊風光通信、瑞斯康達公司、上海澳佩、陜西烽火、同洲電子、天津光電公司、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中國工商銀行軟件中心、天津中環電子、上海電信、天地陽光、賽科世紀、阿里巴巴、經緯科技、哈爾濱新中新、賽福同舟、佳訊飛鴻、京信通信、四達時代、天融信、德信無線、廣聯達、中國金融電子化公司、四方繼保自動化、浪拜迪、東大金智、海灣科技、申瑞電力、如高高壓、深圳南瑞、國泰怡安、思源電氣、北京泰杰磁電研究所、威勝電子、南瑞繼保、寧波博威、萬東醫療、中興汽車、福田汽車、天津內燃機研究所、上海通用、長城汽車、上汽通用五菱、蘇州金龍、上海泛亞、北汽福田、長安汽車、創維集團、TCL白色家電、格力電器、海爾集團、TCL家庭網絡、京東方、裕興科技、京東方光電等。其中部分公司邀請講課超過5次以上，得到了受訓企業和學員的普遍認可。
本咨詢公司自成立以來，已經為近2000家企業提供了專業的研發管理培訓，同時也為近80家大中型企業提供了研發管理咨詢服務，幫助這些企業建立研發管理體系并實現研發模式的轉型。咨詢的客戶主要為知名的大中型企業、細分行業的龍頭企業和快速增長的高科技公司，部分客戶名單如下：
通信類企業:
諾基亞－西門子、摩托羅拉、大唐移動、普天研究院、康佳移動、神州數碼、海信通信、信威通信、TCL移動通信、德信無線、威盛電子、格林威爾、經緯科技、東方通信、星網銳捷、鑫諾通訊、京信通信、廣東普泰、金鵬通信、TCL網絡、冠日通訊、佳訊飛鴻、和記澳普泰、飛通光電、東進通訊、海天天線、PBI國際、海格通信、阿爾西、福建敏訊、無限立通、瑞斯康達、全亞通訊、虹信科技、國人通訊、杰賽科技、冠日通訊、實達網絡……
軟件及互聯網類企業：
阿里巴巴、支付寶、淘寶網、中軟國際、用友、東軟、金蝶、網易、新浪、搜狐、盛大網絡、騰訊、格爾軟件、天融信、網御神州、廣聯達、北大方正、方正阿帕比、華勝天成、綠盟、超圖、靈圖、衛士通、亞信、億陽信通、思特奇、神州數碼軟件集團、廣州新太、金證科技、中國工商銀行軟件開發中心、卓望科技、黎明網絡、新粵交通投資、中太數據、華友世紀、今朝科技、聯友科技、穗彩科技、龍江風采、華友世紀、高陽金信、杭州虹軟、中國銀聯、雁聯……
計算機類企業：
聯想集團、清華同方、華碩電腦、方正科技、TCL電腦、朗科科技、記憶科技、華旗資訊、研祥智能、國微電子、升騰資訊、普瑞爾電子、長城電腦、穗彩科技、冠捷電子、南京富士通計算機、三諾電子、多彩科技、偉創力、頂星數碼、頂星科技、大將科技、清華比威、太極計算機……
家電電子類：
海爾集團、康佳集團、夏新電子、格力電器、美的電飯煲、美的空調、榮事達、TCL王牌、創維集團、海信集團、威創集團、同洲電子、賽科世紀、信利半導體、北洋電氣、步步高、萬家樂電器、蘇泊爾、達實智能、卓力電器、美歐電子、豪恩科技、四達時代等……
電信運營商：
中國網通、中國電信北京研究院/廣州研究院、北京移動、廣東移動、深圳移動、吉林移動、上海電信、武漢電信、廣東聯通、深圳聯通、東莞聯通、新鄉聯通、深大電話、湛江移動、惠州移動、深圳市郵政局、天威視訊……
機械及交通運輸：
北京奔馳、上汽通用泛亞研發中心、上海通用、上汽通用五菱、長城汽車、中興汽車、北汽福田汽車、一汽轎車、一汽解放、一汽夏利、長安汽車、天津內燃機研究所、黃海汽車、徐工集團、中聯重工、東風汽車、神龍汽車、江鈴汽車、南汽汽車、南車集團、北京吉普、成都飛機制造廠、東風標致、江淮汽車、宇通客車、元征科技、西子OTIS、西子孚信、順德震德、鷹牌控股、青島英派斯、浙大中控等……
集成電路（芯片）：
華大電子、上海華虹、天碁科技、上海展訊、珠海炬力、凱明、上海貝嶺、復旦微電子、博奧生物、北方微電子、威睿電通等……
電源及其他電子類企業：
愛默生網絡能源、比亞迪、山特電子、雄韜電源、皇源電子、伊博電源、核達中遠通、斯比泰、珠海金電電源、泰坦科技、華德電子、福建科華、信瑞電子、湖南瑞翔、中達電通、天津中環電子、天津光電集團、天儀集團、中電集團第7研究所、中電集團第43研究所、中電集團第29研究所、公安部第一研究所、東進電子、威科姆電子、上海精倫等……
電力及自動化類企業：
國電南自、四方繼保、南瑞繼保、深圳南瑞、科陸電子、上海海得、華力特設備、上海思源、泰豪科技、匯港科技、金智科技、申瑞電力、如高高壓、浪拜迪等……
醫療器械類：
邁瑞醫療、安科高技術、和佳醫療、寶萊特醫用科技、金科威電子、三瑞醫療、廣州白云藍天科技、理邦精密、邦健電子、萬東醫療、泰杰磁電研究所等……
醫藥化工類：
太太藥業、先聲藥業、康緣藥業、浙江現代中藥與天然藥研究所、石藥集團、匯仁集團、華南藥業、雙鶴藥業、威高集團、煙臺萬華、樂凱集團等……
【報名咨詢】
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