來源：價值中國 作者：孫瑛
在做銷售人員培訓課程時，經常在課堂上用到以下兩種特別有效的方法：銷售會議法、角色扮演法。根據多年的工作及教學經驗，把這兩種方法的用法和技巧和大家分析一下：
一、銷售會議法：
優點：
1.提高銷售人員的參與意識及積極性。
2.能從多方面給出解決問題的方法。
3.討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。
應用范圍：
1.針對現有產品銷售異議有哪些？
2.討論各種銷售異議的解決辦法。
3.討論產品推廣話術。
4.討論區域作戰的技巧。
5.討論各種銷售過程中碰到的難題。
注意事項：
1.在會議過程中主持人很重要，要不斷鼓勵參會人員積極發言。
2.參會人員對好的想法要及時表揚。
3.要及時總結、形成最后能使用話術或方案。
4.經常組織下屬開銷售會議，這樣就能很快形成好的會議文化。
二、角色扮演法：
優點：
1.快速檢驗業務人員對知識的接受水平。
2.把學的知識直接用在具體的工作中。
3.能讓被訓練的銷售人員自己看到差距。
4.快速提升銷售人員的銷售技巧。
應用范圍：
1.電話溝通技巧的訓練。
2.客戶拜訪禮儀訓練。
3.客戶開場白訓練。
4.客戶需求探尋的訓練。
5.產品推薦的訓練。
6.處理客戶異議的訓練。
7.締結成交的訓練。
注意事項：
1.通常是三人一組，其中一人輪流扮演觀察者，在過程指出存在的問題。
2.一定事先設定場景，如與客戶接觸的時間、客戶的基本情況、對方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。
3.在開始就明確角色扮演必須用到哪些銷售技巧。
4.一個小組最好有一個經驗豐富的老業務人員能指出問題。
5.碰到做的不好的人員要反復演練直到熟練掌握。 |
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