課程主題：《競標制勝沙盤模擬》
課程時間：2010年8月12日 （9：00—17：00）
課程地點：北京朝陽區(qū)亞運村大屯路天創(chuàng)世緣（第五大道）B2座2105室
（交通方式：地鐵5號線大屯路東站下車，出站后沿大屯路向西五百米；公交車108電車、124電車、379路、415路、417路、419路、426路、518路豹房站）
適合學員：經常參與招標項目或市場開拓的中高級銷售主管及大客戶銷售經理
課程規(guī)模：30人（5-6人一個小組），報名從速。
課程費用：1200元/人
課程介紹：
《競標制勝》- 核心競爭力沙盤模擬課程是一門很實用的體驗式課程，它的重點不是招標的技術細節(jié)或形式流程，而是通過具體案例，模擬競標項目的最重要環(huán)節(jié)，那就是如何有針對性地（把握客戶需求、挖掘項目信息、分析決策流程、分析競爭對手、結合自身競爭實力）做出最有勝算的競標項目。雖然只是一天的課程，但通過貫穿全天的實際案例、高效的實用工具，每個參訓者都能夠從中得到很好地啟發(fā)與提升。
課程目標：
針對面臨大項目銷售管理和銷售經理的主要挑戰(zhàn)，使學員能夠
--深入分析客戶決策理念，分析競爭環(huán)境，綜合評估競爭對手；
--制定高效的竟標方案，同時熟悉并掌握投標項目的核心內容和整個過程，提高大項目竟標勝算；
--通過提供簡潔高效的量化分析工具，提高企業(yè)在銷售、管理、戰(zhàn)略決策等多方面的核心競爭力。
講師介紹：楊良老師
——IBM近16年工作經歷：
系統(tǒng)工程師，銷售業(yè)務代表，銷售部門經理，分公司總經理，產品部全國銷售總監(jiān)。
通過參加IBM的無數培訓和被派往IBM總部的高級管理人員的工作實踐，對歐美發(fā)達國家的管理理念、管理模式和管理技巧和國內客戶的需求與特點有了高度的了解并有機地相互借鑒和融合互用。
——超過10年培訓經驗，為近百家國內外企業(yè)做過管理培訓，普遍得到高度評價。
——澳大利亞意斯凱管理咨詢公司、美國JBK管理咨詢公司的高級簽約顧問，先后為它們的世界百強企業(yè)客戶的中國分公司做過培訓。
課程大綱：
1.項目競標能力
從理解客戶業(yè)務需求出發(fā)，解讀客戶標書，有針對性進行客戶拜訪，挖掘項目關鍵決策人和他們的決策傾向，全面分析競爭環(huán)境，最后做出最有勝算的競標方案。
2.項目決策理念與決策過程
全面闡述競標項目的各個方面：供應商自身特點--項目初步形成--項目決策標準--項目決策標準優(yōu)先級別--供應商市場形象與認可--客戶決策流程。
3.企業(yè)核心競爭力分析與決策
本課程里將引進被幾乎所有參訓者認為是最可以直接參考借鑒的工具，對于改進企業(yè)市場競爭的主要方面：項目競標、市場戰(zhàn)略決策、企業(yè)核心競爭力分析與改進計劃等都具有重大的實用價值。
4.銷售團隊管理
對銷售管理者提供量化分析工具，以幫助提升他們對銷售團隊的有效管理、平衡銷售資源分配、確定項目競爭策略，進而達到提升團隊的整體市場競爭能力。
5.課程應用
作為課程的練習應用，直接分析參訓企業(yè)在目標市場里與主要競爭對手相比的競爭優(yōu)劣勢。 |
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