培訓(xùn)安排：2018年11月17日杭州
主講老師：張晶垚（光華企業(yè)實戰(zhàn)商學(xué)院特聘資深講師）
授課對象：一線銷售人員
培訓(xùn)費用：1800元/人
課程目標(biāo)：
茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？
老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提 高 銷 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？
向客戶介紹產(chǎn)品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經(jīng)常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？
為了讓客戶滿意我們可謂是煞費苦心，但是客戶的需求總是在不斷地發(fā)生變化。客戶出現(xiàn)需求變更我們也跟著發(fā)生了調(diào)整，客戶還是不滿意，各位學(xué)員你們是否想過，為什么？
我們把客戶視作上帝，可同時又發(fā)現(xiàn)，上帝是善變的，昨天的和顏悅色，今天可能就是不冷不熱。一分鐘前的不理不睬，一分鐘后的眼笑眉開。客戶的脾氣性格我們只能看運氣么？
今天我們通過這樣一堂課程讓學(xué)員們從客戶購買流程，客戶需求定位，客戶個性分析這幾個坐標(biāo)讓我們輕松畫出瞄準(zhǔn)鏡，精準(zhǔn)定位客戶需求，合理推薦產(chǎn)品，花同樣的時間和精力獲得更好的銷售結(jié)果。
學(xué)員收獲：
在營銷模式的了解基礎(chǔ)上，本課程也更多的將實戰(zhàn)客戶銷售技巧進行了整合，系統(tǒng)訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握應(yīng)對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學(xué)員實效性提高。
本課程采用互動式案例教學(xué)，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式，提升學(xué)員的理論水平和實戰(zhàn)能力。
課程大綱：
第一講：這類客戶都在想什么？
12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節(jié)約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異
第二講：了解客戶需求步驟做出精準(zhǔn)推薦
建立需求
發(fā)現(xiàn)需求
建立需求
明確需求
確定方向
引導(dǎo)方向
做選擇題
制定框架
確定具體需求
縮小范圍
細(xì)化內(nèi)容
評估比較
以性價比優(yōu)勢取勝
風(fēng)格優(yōu)勢領(lǐng)先
以危機與利益滿足客戶
獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
實施與服務(wù)
以完善的服務(wù)向客戶提出要求
第三講：客戶需求確認(rèn)
建立客戶關(guān)系的6個步驟
步驟一：事先準(zhǔn)備
步驟二 ：確認(rèn)需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達(dá)成協(xié)議
步驟六：共同實現(xiàn)
F A B E 闡述技巧
性質(zhì)介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
客戶關(guān)系建立中的流程重點
建立關(guān)系
探尋需求
產(chǎn)品展示
促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與痛點把握
第四講：了解自我發(fā)揮優(yōu)勢
銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉(zhuǎn)移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
八類銷售人員的優(yōu)勢發(fā)揮
實干型
協(xié)調(diào)型
創(chuàng)新型
信息型
推進型
監(jiān)督型
凝聚型
完善型
銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
贊美的藝術(shù)性
被贊美時的回應(yīng)
微笑的魅力與技巧
培訓(xùn)講師：張晶垚
·資深技能培訓(xùn)專家
·華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士
·MBA---Southern Cross University
·國際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師
授課風(fēng)格
張老師的培訓(xùn)生動而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果，以獨到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。
授課經(jīng)驗
北京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海復(fù)旦大學(xué)、北京農(nóng)大┅┅建筑地產(chǎn)類：中國建筑（第三工程局）、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地（上海）、嘉興開發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)（昆山）投資有限公司、九龍倉地產(chǎn)（上海，江蘇）、世歐地產(chǎn)（福州）、蘭溪地產(chǎn)（山東）、中房地產(chǎn)（青海）、星河灣地產(chǎn)（上海）、榮盛地產(chǎn)（山東，南京）、中南地產(chǎn)（南通）、美的地產(chǎn)（佛山）、新世紀(jì)地產(chǎn)（廣州）、奧園地產(chǎn)（廣州）、中建地產(chǎn)（武漢）、新城地產(chǎn)（常州）、興業(yè)地產(chǎn)（廣州）、方圓地產(chǎn)（廣州）、元邦地產(chǎn)（廣州）、北京農(nóng)大地產(chǎn)（北京）、城建（廊坊）公司、金茂（寧波公司）、中國銀行（廣東）分行、中國銀行（上海）分行 、農(nóng)業(yè)銀行（上海）分行、工商銀行（上海）分行、工商銀行（河南洛陽）分行、建設(shè)銀行（廣東）分行、廣發(fā)銀行（河南）分行、廣發(fā)（浙江）分行 、廣發(fā)行（沈陽）分行、浙商銀行（寧波）、江西農(nóng)商銀行（上饒，贛州，南昌等三十多家支行）、上海農(nóng)商行、鷹潭農(nóng)商行、郵儲銀行（南京）分行、南京銀行、中宏保險（上海）、華泰證券南京分公司、微貸網(wǎng)、小九金服、備胎好車、很好貸、小蜜蜂金服、第一財經(jīng)媒體中心（上海，廣州，北京）、 虹橋機場信息服務(wù)中心、上海音樂廳、南京28所、蘇州圖書館、羅奇金屬構(gòu)件（中國）有限公司、東風(fēng)本田汽車有限公司、威爾精密機械、旭統(tǒng)精密電子、人民電器、中紡集團、山東煙草（泰安）公司、上海大眾汽車、五糧液集團有限公司......
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