時間地點：2010年6月17-18日（北京） 6月25-26日（上海） 9月17-18日（深圳）
培訓對象：營銷總監、辦事處主任、客戶經理、售前工程師
收費標準：3600元/人（包括：培訓費、教材費、午餐和課間茶點（不包括住宿及晚餐）。外地學員報名，我們可幫您預定酒店。
優惠條件：
1) 組團3人（全款）以上報名，享受9折優惠。
2) 組團5人（全款）以上報名，免費贈送一個參會名額
講師介紹：孫凱 先生
技術營銷專家
華為公司 原拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁
華為大學 高級講師
德為管理咨詢公司 北京公司總經理
歷任華為技術有限公司北京代表處副代表、拉美政府關系及營銷總監、營銷副總裁。
10年華為營銷管理經驗，3年華為海外營銷管理經驗。華為海外政府市場創始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網產品首次規模商用；華為與港灣公司購并戰役的核心成員；是華為公司拉美片區大型項目及商業環境建設的創始人。
主持過的典型項目：
綜合接入網產品首次規模商用；
華為與港灣公司購并戰役；
安哥拉石油框架通信項目;
剛果石油框架通信項目;
上合組織9＋3億美元優買通信項目;
加勒比海中國政府優惠貸款通信項目
課程背景：
市場的培育是華為銷售成功的關鍵。
如何在銷售前做好鋪墊和引導工作？
為什么好的客戶關系也能丟單？
怎樣維護和提升客戶關系？
銷售項目如何成功運作？？
海外市場如何低成本突破
課程收獲：
學習華為成功的銷售經驗
掌握市場策劃的方法和工具
了解市場鋪墊與引導的方法與技巧
提升客戶關系拓展的技能
掌握銷售項目運作的方法與策略
課程大綱：
開篇：先營后銷的理念
有耕耘才有收獲
第一部分：市場規化與鋪墊引導
第一節：市場的分析策劃
1、市場策劃步驟
華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點
差距分析的獨特方式和作用
差距分析實例介紹
市場與行業分析方法與案例
競爭分析要點是什么？
·客戶組織臉譜和業務臉譜
·客戶的戰略和痛點是什么
·內部分析的兩個層面介紹
第二節：市場目標與策略制定
1、目標的制定
·結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
·短期目標和長期目標的平衡
2、策略的制定
·區域市場策略制定方法-我們怎么去？
·四類策略－SWOT距陣法
·總體策略與分類策略
第三節：市場的鋪墊與引導
1、品牌建設是鋪墊的基礎
品牌建設的關鍵點
華為151工程實例介紹
2、客戶需求的挖掘與引導
什么決定客戶的需求
如何進行技術和業務方向引導？
3、鋪墊與引導的角色劃分
華為的鐵三角營銷模式介紹
客戶經理的角色是什么？
產品經理的角色是什么？
服務經理的角色是什么？
第二部分：客戶關系拓展與管理
第一節：客戶關系分析方法
1、客戶關系分析流程
·華為客戶關系分析流程
·組織結構及決策模式分析
·分析決策鏈方法和要點
2、客戶關系評估
·客戶關系評估的方法
·客戶關系改進計劃
第二節：客戶關系管理
·客戶關系管理要點
·客戶關系考核與測評的關鍵是什么？
第三節：客戶關系拓展的素質要求
1、如何做人？
·客戶關系拓展需要培養什么素質的人
·如何讓別人喜歡并接受你
2、如何做事？
·什么是五星級的客戶服務
·透徹了解和把握客戶的需求
·客戶期望值的管理
·顧問式銷售
第四節：客戶關系拓展的階段性分析
1、客戶關系拓展的階段介紹
·客戶關系發展模型及特點
2、各個階段的特點和注意事項
·如何讓客戶接受你
·尊重與信任的基礎是什么
·什么是客戶關系的最高境界
第五節：情景公關培訓要點
·培養客戶經理的情景公關技巧
· 情景公關常見主題介紹
第三部分：銷售項目運作與管理
第一節：銷售項目運作規范性
1、銷售項目管理的基本概念
·項目與銷售項目的區別與特點
·銷售項目管理的要點介紹
2、項目運作成功與失敗的要素分析
·項目成功之魂
·項目成功關鍵要素分析
3、項目運作的規范性
·銷售項目運作與管理循環的步驟
第二節：銷售項目的機會點挖掘
1、如何引導和發現項目
·項目引導的四個緯度
2、項目引導的分工
·項目引導中的多角色
第三節：項目啟動與計劃階段要點
1、項目啟動的標志----項目立項
·立項分類與處理方式
2、如何設定項目目標
·項目目標的特點
·目標的均衡性與合理性
·分目標設定
3、做好組織準備---成立項目組
·成立項目組的意義
·成立項目組容易出現的問題
·項目組構成舉例
·項目開工會
4、項目策劃階段的分析
·項目信息收集方法和渠道
·自我與客戶分析---SWOT分析運用
·客戶的多個層面分析
·如何做好競爭分析
5、項目的策劃
·策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執行的計劃
·SWOT矩陣輸出四類策略
·策略制定的核心
6、項目的計劃制定
·計劃制定的要素
·計劃制定中CHECKLIST工具運用
·風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃
第四節：銷售項目實施監控與收尾
1、項目實施
·投標工作流程
·商務技術談判要點
2、項目監控
·通過多種手段，監控項目進展
·有效的項目的評估
·開好項目分析會
·運用項目監控表
3、項目收尾工作
·不可忽視的項目總結
·后續工作跟進----交付與回款
第五節：案例分析
1、成功的案例
2、失敗的案例
結尾：運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標選擇的重要性 |
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