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時間地點：2010年6月17-18日（北京）  6月25-26日（上海）  9月17-18日（深圳） 
培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
收費標(biāo)準(zhǔn)：3600元/人（包括：培訓(xùn)費、教材費、午餐和課間茶點（不包括住宿及晚餐）。外地學(xué)員報名，我們可幫您預(yù)定酒店。
優(yōu)惠條件：
    1) 組團3人（全款）以上報名，享受9折優(yōu)惠。
    2) 組團5人（全款）以上報名，免費贈送一個參會名額

講師介紹：孫凱 先生
    技術(shù)營銷專家
    華為公司 原拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁
    華為大學(xué) 高級講師
    德為管理咨詢公司  北京公司總經(jīng)理
    歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。
    10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責(zé)拓展和組建了政府國際項目的營銷公關(guān)體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員；是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。
主持過的典型項目：
    綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用；
    華為與港灣公司購并戰(zhàn)役；
    安哥拉石油框架通信項目;
    剛果石油框架通信項目;
    上合組織9＋3億美元優(yōu)買通信項目;
    加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目
課程背景：
    市場的培育是華為銷售成功的關(guān)鍵。
    如何在銷售前做好鋪墊和引導(dǎo)工作？
    為什么好的客戶關(guān)系也能丟單？
    怎樣維護和提升客戶關(guān)系？
    銷售項目如何成功運作？？
    海外市場如何低成本突破
課程收獲：
    學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗
    掌握市場策劃的方法和工具
    了解市場鋪墊與引導(dǎo)的方法與技巧
    提升客戶關(guān)系拓展的技能
    掌握銷售項目運作的方法與策略
課程大綱：
開篇：先營后銷的理念
      有耕耘才有收獲
第一部分：市場規(guī)化與鋪墊引導(dǎo)
第一節(jié)：市場的分析策劃
1、市場策劃步驟
    華為市場營銷策略管理模型
2、市場分析方法要點
    差距分析的獨特方式和作用
    差距分析實例介紹
    市場與行業(yè)分析方法與案例
    競爭分析要點是什么？
    ·客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
    ·客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么
    ·內(nèi)部分析的兩個層面介紹
第二節(jié)：市場目標(biāo)與策略制定
1、目標(biāo)的制定
    ·結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里？
    ·短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
2、策略的制定
    ·區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去？
    ·四類策略－SWOT距陣法
    ·總體策略與分類策略
第三節(jié)：市場的鋪墊與引導(dǎo)
1、品牌建設(shè)是鋪墊的基礎(chǔ)
    品牌建設(shè)的關(guān)鍵點
    華為151工程實例介紹
2、客戶需求的挖掘與引導(dǎo)
    什么決定客戶的需求
    如何進行技術(shù)和業(yè)務(wù)方向引導(dǎo)？
3、鋪墊與引導(dǎo)的角色劃分
    華為的鐵三角營銷模式介紹
    客戶經(jīng)理的角色是什么？
    產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？
    服務(wù)經(jīng)理的角色是什么？

第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié)：客戶關(guān)系分析方法
    1、客戶關(guān)系分析流程
    ·華為客戶關(guān)系分析流程
    ·組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
    ·分析決策鏈方法和要點
2、客戶關(guān)系評估
    ·客戶關(guān)系評估的方法
    ·客戶關(guān)系改進計劃
第二節(jié)：客戶關(guān)系管理
    ·客戶關(guān)系管理要點
    ·客戶關(guān)系考核與測評的關(guān)鍵是什么？
第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
1、如何做人？
    ·客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
    ·如何讓別人喜歡并接受你
2、如何做事？
    ·什么是五星級的客戶服務(wù)
    ·透徹了解和把握客戶的需求
    ·客戶期望值的管理
    ·顧問式銷售
第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析
1、客戶關(guān)系拓展的階段介紹
    ·客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點
2、各個階段的特點和注意事項
    ·如何讓客戶接受你
    ·尊重與信任的基礎(chǔ)是什么
    ·什么是客戶關(guān)系的最高境界
第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點
    ·培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
    · 情景公關(guān)常見主題介紹

第三部分：銷售項目運作與管理
第一節(jié)：銷售項目運作規(guī)范性
1、銷售項目管理的基本概念
    ·項目與銷售項目的區(qū)別與特點
    ·銷售項目管理的要點介紹
2、項目運作成功與失敗的要素分析
    ·項目成功之魂
    ·項目成功關(guān)鍵要素分析
3、項目運作的規(guī)范性
    ·銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷售項目的機會點挖掘
1、如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項目
    ·項目引導(dǎo)的四個緯度
2、項目引導(dǎo)的分工
    ·項目引導(dǎo)中的多角色
第三節(jié)：項目啟動與計劃階段要點
1、項目啟動的標(biāo)志----項目立項
    ·立項分類與處理方式
2、如何設(shè)定項目目標(biāo)
    ·項目目標(biāo)的特點
    ·目標(biāo)的均衡性與合理性
    ·分目標(biāo)設(shè)定
3、做好組織準(zhǔn)備---成立項目組
    ·成立項目組的意義
    ·成立項目組容易出現(xiàn)的問題
    ·項目組構(gòu)成舉例
    ·項目開工會
4、項目策劃階段的分析
    ·項目信息收集方法和渠道
    ·自我與客戶分析---SWOT分析運用
    ·客戶的多個層面分析
    ·如何做好競爭分析
      5、項目的策劃
    ·策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃
    ·SWOT矩陣輸出四類策略
    ·策略制定的核心
      6、項目的計劃制定
    ·計劃制定的要素
    ·計劃制定中CHECKLIST工具運用
    ·風(fēng)險的管理和防范---不可忽視的風(fēng)險計劃
第四節(jié)：銷售項目實施監(jiān)控與收尾
1、項目實施
    ·投標(biāo)工作流程
    ·商務(wù)技術(shù)談判要點
2、項目監(jiān)控
    ·通過多種手段，監(jiān)控項目進展
    ·有效的項目的評估
    ·開好項目分析會
    ·運用項目監(jiān)控表
3、項目收尾工作
    ·不可忽視的項目總結(jié)
    ·后續(xù)工作跟進----交付與回款
第五節(jié)：案例分析
1、成功的案例
2、失敗的案例  
 
結(jié)尾：運用集體活動體驗項目運作中團隊合作與項目目標(biāo)選擇的重要性

    ==報名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：李先生   陳小姐   林先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇到開課時間或地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等相關(guān)培訓(xùn)安排，并歡迎聯(lián)系咨詢本課程內(nèi)訓(xùn)事宜！）