☆優質的工業品大客戶往往被競爭對手所占據，我們應該如何對這類客戶展開攻勢并使其成為我們的客戶？
☆面對強勢的國家電網、南方電網、中石油、中石化、五大發電集團等高端客戶，應該如何取得入圍資格？入圍之后應該采取什么樣的競標策略？應該如何回避競爭對手的價格競爭？
☆剛剛開始合作的大客戶往往面臨銷售份額有限、關系不夠深入、客戶內部反對意見重重、客戶對質量和服務極端挑剔等問題，我們應該如何進一步深化與客戶的關系并使銷售份額逐漸上升？
☆已經建立合作關系的老客戶，原來的競爭對手不斷地蠶食我們的份額，新的競爭對手又虎視眈眈，我們應該如何提高客戶的忠誠度和滿意度？
☆客戶方的采購人員不斷要求我們提供更優惠的價格和更長的付款周期，我們應該如何與采購人員展開談判并在談判中占據有利位置？
國內唯一專門針對銷售總監、銷售區域經理和高級銷售經理的實戰公開課——《工業品大客戶銷售策略與客戶關系管理》將給您最權威和最實戰的解決方案，幫助您的營銷團隊徹底的解決上述困惑，破除制約銷售業績提升的瓶頸。
“實效、實戰、實用、實在”是《工業品大客戶銷售策略與客戶關系管理》實戰公開課的最大特色。課程圍繞“大客戶開發”和“大客戶關系維護”兩條線展開，在全面解析工業品企業在大客戶銷售與客戶關系管理方面所面臨的諸多問題的基礎上，通過大量來自工業品企業的實戰銷售案例，為學員提供一整套系統化的大客戶開發與客戶管理維護實戰解決方案。
如今，特變電工（包括新變、沈變、衡變）、南玻集團、華銳風電、中聯重科、三一重工、柳工、國電南瑞等數十家國內500強工業品企業已將本課程作為其銷售團隊經理培訓的指定課程。
時間地點：2010年9月23-24日（2天） 上海
學員對象：營銷總監、大區銷售總監、行業銷售總監、區域銷售經理、高級銷售經理
課程收費：2580元/人（2天），包含教材、課間茶點、午餐、課程禮包（送世博門票和實用性管理表格工具）
課程模塊設置：
模塊一：大客戶的基本概念
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發展的五個階段
4、從潛在客戶到戰略客戶
模塊二：大客戶開發：奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實戰案例】銷售員老陳的故事
2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務：
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實戰案例】這樣的客戶我們做嗎？
3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發現不滿的焦點
（5）同理心
☆尋找內部教練
（1）內部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰術
（2）正面進攻
（3）側翼進攻
（4）持久戰
【實戰案例】
（1）某電爐設備企業的閃電戰術
（2）內蒙電力局正面進攻案例
4、奪單第四式：客戶關系建立
階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
☆客戶關系發展模型
☆建立客戶對產品與品牌的認知
（1）FABE產品介紹技巧
（2）需求引導與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實戰案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認知
（1）人際關系發展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰案例】武鋼銷售案例分析
【實戰案例】華北石化項目銷售案例分析
5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰演練】談判游戲
模塊三：大客戶維護：維護三部曲
1、客戶關系發展第一步：客戶分析
☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發展階段
2、客戶關系發展第二步：制定策略
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶忠誠度與客戶轉換成本
☆客戶關系維護的三種經典戰術
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
（3）服務壁壘
☆服務的戰略價值與戰術價值
☆客戶滿意度的概念
☆客戶服務質量的度量
【實戰案例】特變電工與華鵬變壓器的服務策略
3、客戶關系發展第三步：策略執行
☆內部組織變革——虛擬化組織
☆客情關系維護四法
☆如何回避價格戰
☆從產品價值到戰略伙伴
講師介紹：張長江先生
核心講師、實戰派銷售培訓與工業品營銷咨詢專家張長江先生（ David Zhang），管理學碩士，現任聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問，國內工業品營銷理論創始人之一，工業品大客戶與項目銷售訓練第一人，中國企業教育百強講師，原工業品營銷研究院（中國）咨詢事業部總監、高級合伙人，IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師，品牌中國聯盟特聘專家，《工業品營銷》雜志執行主編，《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人，多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問，具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目性銷售策略和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。著有《工業品品牌戰略》、 《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》等專著。
職業經歷
1993-2000年，張長江先生在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股）任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年，張長江先生就職于跨國企業埃克森自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使埃克森在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2006-2009年，張長江先生先后擔任上海聯縱智達營銷咨詢集團項目總監、工業品營銷研究院項目總監、咨詢事業部總監、運營副總裁、《工業品營銷》雜志執行主編，4年間為上百家跨國500強企業或國內上市公司提供了工業品營銷咨詢與培訓服務，被業界稱為“中國工業品營銷理論創始人”、“大客戶與項目銷售培訓第一人”。
接受過本課程培訓的客戶
泰豪科技、特變電工、信義玻璃、江南快速電梯、陜西重汽、盛大網絡、美國Armstrong、杭州鍋爐、國電南瑞繼保、國家電網電力科學研究院、圣戈班、SHRIEVE化工、三江瓦利特、松井化學、創導空調、萬洲電氣、海德馨汽車、中國電信、中化國際、蘇爾壽、中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、華意壓縮、南玻集團、開利空調、追日電氣、沈陽昊誠、LG產電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、中糧包裝、遠東控股集團、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學創業園、江陰天馬、陜西重汽、黃山工業泵、東莞匯美、上海金發、安居科技、創杰電器、江陰市天馬電源、上海琪普電子。 |
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