時(shí)間地點(diǎn)：2010年9月18-19日 上海
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：2980元/人（包括會(huì)務(wù)費(fèi)、聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、授課當(dāng)天的中餐費(fèi)）
課程對(duì)象：正在從事銷售或與銷售相關(guān)工作的所有人員。
課程目標(biāo)：
掌握銷售人員必須擁有的良好心態(tài)；
深入了解銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題；
找到卓越的銷售力的來(lái)源；
了解客戶的各種購(gòu)買(mǎi)模式；
了解從服務(wù)的角度進(jìn)行營(yíng)銷的技巧；
培訓(xùn)大綱：
一、facetoface銷售技巧
第一部分銷售人員必須塑造的“陽(yáng)光心態(tài)”
塑造陽(yáng)光心態(tài)的工具
“陽(yáng)光心態(tài)”的內(nèi)涵
客戶眼中最討厭的銷售員
消費(fèi)者擁有的過(guò)程
理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論
第二部分關(guān)于銷售的十八問(wèn)
如果你的產(chǎn)品的確存在問(wèn)題，而客戶又問(wèn)你？
你接觸一個(gè)客戶，你首先應(yīng)該了解他什么？
你現(xiàn)在推銷一個(gè)你自己不會(huì)買(mǎi)的產(chǎn)品，你該如何？
你認(rèn)為客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是？
第三部分卓越的銷售行動(dòng)力
事先充分的準(zhǔn)備
良好的準(zhǔn)備結(jié)果
第一次良好的客戶拜訪的開(kāi)始
接近客戶的技巧
掌握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)
適時(shí)的探詢與事實(shí)調(diào)查
良好的與客戶溝通的技巧
知道什么時(shí)候該提出締結(jié)
自我改善的第一步—認(rèn)識(shí)自己
第四部分了解客戶的購(gòu)買(mǎi)模式
自我判定型與外界判定型；
一般型與特定型；
求同型與求異型；
追求型與逃避型；
成本型與品質(zhì)型；
第五部分銷售禮儀：與客戶溝通的五步法
看的“功夫”
1、目光接觸的要求：注意范圍和時(shí)間
2、感情投入的觀察
3、顧客不同性格在購(gòu)買(mǎi)行為中的表現(xiàn)
聽(tīng)的“藝術(shù)”
1、聆聽(tīng)的三個(gè)層次
2、聽(tīng)的技巧
笑的“魅力”
1、微笑的要求
2、誰(shuí)偷走了你的微笑
3、微笑練習(xí)
說(shuō)的“技巧”：“說(shuō)什么”和“怎么說(shuō)”
1、說(shuō)話不當(dāng)?shù)膿p失
2、“說(shuō)”的技巧：用客戶喜歡聽(tīng)的句式
3、怎樣詢問(wèn)客戶有關(guān)問(wèn)題
4、引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的的“FAB”法
動(dòng)的“內(nèi)涵”
1、消極的身體語(yǔ)言
2、積極的身體語(yǔ)言
3、三個(gè)堅(jiān)持
銷售服務(wù)的綜合演練
第六部分客戶異議處理
正確認(rèn)識(shí)客戶異議
1、面對(duì)異議的正確心態(tài)
2、欣喜心態(tài)
3、感恩心態(tài)
客戶異議處理方法
1、提前異議處理法
2、反問(wèn)法
3、感謝法
4、引導(dǎo)法
5、幽默法
客戶常見(jiàn)異議
1、我不需要
2、我很忙
3、等有需要的時(shí)候再去辦理吧
4、價(jià)格太高
5、考慮考慮
6、我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品
第七部分把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
3、營(yíng)銷技巧五：促成技巧
4、常見(jiàn)的6種促成技巧
第八部分服務(wù)銷售的技巧
——客戶滿意我獲利
感謝函；
節(jié)慶電話；
讓客戶找得到你；
做處理投訴的專家；
。。。。。。
二、電話營(yíng)銷技巧
策劃你的電話——態(tài)度準(zhǔn)備
1、確立目標(biāo)
2、安排工作環(huán)境
3、掌握產(chǎn)品知識(shí)
4、了解客戶
5、準(zhǔn)備傳遞的信息
與拍板人接觸
1、以禮貌贏取接線人接納
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接線人的戒心
5、憑氣勢(shì)突破防線
別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
1、感染力的構(gòu)成因素
2、施展個(gè)性語(yǔ)言魅力
3、5W案例
4、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
推介你的產(chǎn)品
1、聆聽(tīng)客戶需求
2、識(shí)別客戶的需求
3、五種產(chǎn)品推介技巧
戰(zhàn)勝異議
1、嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、處理異議的技巧
成交的技巧
1、克服阻礙成交的心理傾向
2、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
3、成交法則
4、有效成交技巧
授課講師：鮑愛(ài)中 先生
復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理博士；復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理研究所顧問(wèn)；國(guó)務(wù)院西部辦上海展望培訓(xùn)基地特聘教授；北大總裁班、清華總裁班、南昌大學(xué)總裁班特邀教授、時(shí)代光華、影響力、中華培訓(xùn)網(wǎng)、中華企管培訓(xùn)網(wǎng)等幾十家公司高級(jí)培訓(xùn)講師、咨詢顧問(wèn)；十多年國(guó)有企業(yè)、臺(tái)資企業(yè)及多家民營(yíng)企業(yè)的工作經(jīng)歷，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)經(jīng)理、人事主管，并有多年的總經(jīng)理、董事長(zhǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的管理與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)。
培訓(xùn)課程主要特色：
依托于多年的管理工作背景及管理培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合相關(guān)的管理理論，在眾多的具體案例分析中，使課程翔實(shí)生動(dòng)——既能調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與的興趣，活躍氣氛，又能使學(xué)員在短暫的交流中有所收獲。
課程主要特征：
案例分析 ＋ 分組討論 ＋ 情景模擬 ＋ 互動(dòng)游戲
主要培訓(xùn)課程：
《打造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》
《客戶服務(wù)》《電話營(yíng)銷技巧》
《超級(jí)溝通》《打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)》
《贏在中層》、《中層經(jīng)理的五維管理》
《培訓(xùn)師培訓(xùn)研討》
《有效授權(quán)與激勵(lì)藝術(shù)》
《目標(biāo)管理與執(zhí)行力》
《企業(yè)文化與企業(yè)變革》
《壓力管理》
《高效決策與危機(jī)管理》
《高級(jí)談判技巧》
《打造陽(yáng)光心態(tài)》
《如何為員工規(guī)劃職業(yè)生涯》
《時(shí)間管理》等。
培訓(xùn)過(guò)的部分客戶：
平安保險(xiǎn)、貴州電網(wǎng)、索尼、加西貝拉、島津國(guó)際貿(mào)易、三井住友、美的、可口可樂(lè)、易格斯（德資）、遼寧電信、新疆電力、雅馬哈、黃金搭檔、東北電網(wǎng)、上海電信、上海號(hào)百（電信）、浦東電信、中國(guó)移動(dòng)河南分公司、舟山電信、上海建工集團(tuán)、中鐵隧道集團(tuán)、金陵晚報(bào)、寧波銀行、新疆石油、撫順石化、上海臨港新城、東風(fēng)悅達(dá)起亞、杭州燃?xì)饧瘓F(tuán)、伽藍(lán)國(guó)際集團(tuán)、微密科技（宜興）、國(guó)家物資儲(chǔ)備局、漕河涇開(kāi)發(fā)區(qū)、外運(yùn)發(fā)展、浙江精工集團(tuán)、同濟(jì)科技、無(wú)錫海力士、上海杰事杰、寧波銀億集團(tuán)、杭州明朗時(shí)裝、漳州電視臺(tái)、鑫旺礦業(yè)、恒潤(rùn)科技、福建佳麗斯、采埃孚、廈門(mén)育芳、上海聯(lián)合生物、南京錦湖輪胎、思源電氣、廣州匯源通、上海馬陸衛(wèi)生服務(wù)中心、安亭衛(wèi)生服務(wù)中心、徐行衛(wèi)生服務(wù)中心、長(zhǎng)興化學(xué)工業(yè)、煙臺(tái)和興產(chǎn)業(yè)、泰州鼓樓購(gòu)物中心、上海開(kāi)拓磁選金屬、上海加楓意家具、比克文儀（上海）、上海索朗太陽(yáng)能、瑞安復(fù)合材料、沙坪壩濱江建設(shè)、廣州天力叉車、廣西博陽(yáng)投資、軟中信息、上海申伸強(qiáng)、萬(wàn)邦永躍、第四八零六軍工廠、一舟船舶代理、大昌公司、福斯貝爾集團(tuán)、長(zhǎng)沙英韋創(chuàng)津、杭州某武警總部、上海萊爾森等上千家企業(yè)。 |
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