一、基本信息
主講老師: 王建偉，中國十大營銷培訓師，營銷管理實戰專家
課程受眾: 面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持人員，服務人員，各級銷售主管，營銷主管，營銷總監，總經理等。 。
課程時間: 2010年8月14日－15日（兩天）
8月14日上午9：00-12：00 下午14：00-17：00
8月15日上午9：00-12：00 下午14：00-17：00
課程地點：深圳寶安沙井維也納酒店（4星級）
培訓費用：980元/人；3人以上（含三人）參加附送一個名額
培訓對象：面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持人員，服務人員，各級銷售主管，營銷主管，營銷總監，總經理等
二天課程結束后，經書面調查，承諾綜合評估滿意度達90%以上；若沒達到可退回所有培訓費用。
授課方式: 以學員為中心，講授-啟發式、互動式教學-小組討論-大量真實案例分析-練習
課程特色：
1. 三年百場數千學員培訓后一致好評。
2. 驚險曲折銷售故事《智取訂單》貫穿培訓始終，展現真實做單全過程。
3. 系統銷售精英訓練方法體系指導,中國特色第一實戰大客戶銷售培訓。
4. 大額定單復雜銷售規范流程，改變銷售團方法動作混亂。
5. 將各種水平銷售人員快速催熟，達到《把握全局銷售高手》培訓目標。
6. 各種培訓形式穿插：方法講解，案例展示，角色扮演，互動討論。
課程收獲：
1. 發現銷售機會的2個最有效的方法。
2. 展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法。
3. 策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）。
4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤。
5. 成功報價策略的3要素。
6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略。
7. 擊敗競爭者的5大制勝策略。
8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法。
9. 如何有效地運用高端客戶的影響力。
10. 與老客戶多次采購的談判特點與策略。
課程能解決的問題:
1. 你是否因為你的銷售工作與時間管理不當，導致低效率的工作狀況？
2. 你是否曾經遇到過意向強烈的大客戶，被競爭對手搶走的局面？卻不知道其中真正原因？
3. 你是否曾經花了大量精力、金錢，與客戶應酬、攻關，但因為沒有找對最終決策人，導致合作遲遲 不下決定？
4. 你是否有因為沒有一個有效大客戶談判總思路，從而不能掌握談判的流程，導致談判思想混亂？
5. 你是否曾經在銷售的攻關過程中，因為沒有與客戶相關負責人建立良好的信任度，被競爭對手搶占先機？
6. 你是否想知道如何了解與掌控不同性格的客戶，進行最佳的攻關策略？
7. 你是否曾經因為沒有挖掘客戶隱秘情報的有效方法，從而不能全面了解項目背后情報，導致沒有建立成功銷售的基礎？
8. 你是否曾經因為在大客戶銷售過程中，沒有控制好最后遞交客戶的資料，導致大客戶訂單競標失敗？
……
二、課程大綱：
第一部分：做五大關系方法技能
（說服搞定關鍵客戶必備利器）
<一>做利益關系技能（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
1．揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
2．洞察大客戶需求的3維定位法
3．挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4．必須了解的大客戶6種需求類型
5．古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
6．展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
7．為客戶提供選擇你理由或借口的技能（客戶關選擇幫助你的行動保證）
8．U型利益鏈接集成工具技巧（說服影響別人最實戰的銳利武器）
9．設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
<二>做親近度關系技能（讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能）
1．必須知道親近度關系的2大非凡意義
2．與客戶建立保持親近度的3大原則
3．破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
4．識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
5．建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
6．提升親近度關系5個環境場所
7．建立提升客戶親近度關系4步節奏把握
<三>做信任度關系技能（讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎）
1．如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
2．識別信任度關系的3種狀態與后果
3．建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
4．認清2類與客戶不同的信任度關系
5．客戶信任銷售人員的3個原因
6．讓客戶建立對企業信任的實用策略
<四>做人情關系技能（成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手）
1．大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
2．直接型人情關系心理行為動力模型（做人情關系的實用方法工具）
3．做直接人情關系的3大成功理念(優秀銷售人員的共同特征)
4．間接型人情關系心理行為動力模型（用人情關系的實用方法工具）
5．用接人情關系2個必備策略
6．客戶關系創新方法(獨特,超越期望,關系升華)
7．銷售費用合理有效使用方法（學會使用銷售費用資源取得最大效果）
<五>做博弈關系技能（為企業取得最大利益的必備技能）
1．銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象
2．成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
3．與客戶博弈的3種目標類型（明確知道自己要什么東西）
4．識別5種銷售陷阱
5．讓別人說實話的3種方法
6．解除客戶異議不滿投訴的2大方法
7．擊敗競爭者的5大制勝策略
第二部分:大客戶銷售實戰五步流程
（把艱難的銷售過程變成快樂闖關挖寶游戲式訓練）
<一>發現商機(目標：發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業機會)
1．銷售工作與時間管理5大步驟
2．尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
3．區分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
4．發現銷售機會的2個最有效的方法
5．突破客戶拒絕的思路與方法
6．約見接近關鍵客戶理念與方法（見不著客戶一切都為零）
7．證實商業機會3條渠道選擇策略
<二>把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
1．把握銷售商機階段的3項主要任務（挖掘信息，保持資格，評估判斷）
2．初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
3．挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
4．交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
5．確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
6．保持跟隨銷售商機的4大關鍵
7．評估判斷銷售商機的4大方面問題
<三>決戰策略（目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路）
1．決戰前夜必須明確的4大問題
2．策劃最后致勝策略的2大要素（通關路徑，搞定關鍵人）
3．搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
4．消除客戶反對者的5種策略
5．如何快速突破接近高端關鍵客戶
6．如何得到高端關鍵客戶的支持
7．如何有效地運用高端客戶的影響力
<四>決戰控制（目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法）
1．決戰控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
2．決戰控制要點之二：控制參與項目內部人員
3．決戰控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
4．決戰控制要點之四：控制客戶支持者內線
5．決戰控制要點之五：必須制定決戰的備選方案
6．最后奪取訂單200% 成功銷售策略
<五>關系維護（目標：鞏固保衛勝利果實，提升客戶忠誠度三大思路）
1．明確營銷者與客戶的關系本質
2．提升客戶忠誠度思路之一：服務品質提升策略
3．提升客戶忠誠度思路之二：提供獨特價值策略
4．提升客戶忠誠度思路之三：無法代替思路策略
5．提升服務品質的5大要素
6．提供獨特價值的4步思路
7．讓客戶無法代替的4步思路
第三部分：無敵銷售談判五大武器
（企業取得最大利益的必備）
<一>成功談判總思路
1．了解形成談判的2個條件
2．成功談判的2大根本思路
3．談判雙方4種實力地位評估
4．成功談判3個方向策略
5．成功談判的10項籌碼
<二>談判準備與布局
1．成功的談判從了解信息開始
2．準確了解談判對方策略
3．制定詳細談判方案的方法
4．談判人員職責分工策略
5．做好談判桌下的客戶關系策略
<三>談判過程控制
1．跨越銷售談判常犯的10個錯誤
2．談判的開場策略與技巧
3．成功報價策略的3要素
4．15種取得最大利益的武器
5．談判節奏控制5要素
<四>達成協議策略
1．讓步策略3要素
2．把握達成最后協議最佳時機
3．達成雙贏談判結果的3大要素
4．協議后協議的再思考
5．協議風險的種類與防范
<五>特別客戶談判策略
1．與新客戶第一次采購的談判特點與策略
2．與老客戶多次采購的談判特點與策略
3．與代理商渠道的談判特點與策略
4．與上游供應商的談判特點與策略
5．與下游配套廠商的談判特點與策略
學員評價：
1. 清華同方：《智取訂單》案例生動曲折，老師講課實戰專業，培訓獲得了學員100％的滿意率。
2. redhat（紅帽中國）：“中國式做關系策略講的太好了，應該讓我們的美國老板學學”。
3. 神州數碼：實戰的大客戶銷售方法，確實提升了銷售團隊戰斗力。
4. 英國珀金斯動力：真正了解銷售人員,體會銷售的苦與樂.培訓很實用.激發了大家的思想。
5. 中國遠洋物流：《智取訂單》大額定單復雜銷售，規范了銷售人員動作與流程。
6. 贊華集團：《智取訂單》案例與課程內容兩條線有機結合。培訓獲得了學員100％的滿意率。
7. 云南電信系統集成公司：《智取訂單》大客戶銷售培訓太及時了，破解了許多困惑與難題。
8. 德國SEW傳動設備公司：課程每個方面都有幫助，銷售技能和銷售管理方面尤為實用，突出。
三、講師介紹：
授課老師：王建偉 中國·深圳
王建偉（營銷管理實戰專家，世紀方策董事會品牌培訓導師）
王建偉，中央財經大學工商管理碩士,美國AACTP認證培訓師,中國著名營銷管理實戰專家,國資委職業經理研究中心特聘專家,清華繼續教育學院經理人研修班特聘講師；浙江省經濟委員會特聘講師,香港城市大學、西安交通大學客座教授,聯想、TCL長期特聘培訓師,華企聯盟俱樂部創始人.
工作經歷：
---臺資上市公司信隆實業（行銷本部）副經理
---深圳大眾聯合實業有限公司運營總監
---康佳集團（廣東區域）營銷總監
---深圳100強企業ALONG集團（通訊公司）副總裁
擅長領域：
10年專注于營銷領域實戰管理及培訓經驗《市場營銷、執行力、團隊建設》
個人著作:
暢銷書《企業變革之道》
暢銷書《從學習走向輝煌》
暢銷書《要創業還是一定要創業》
暢銷書《自己才是要找的人》
主講課程：
《王牌銷售精英特訓營》
《王牌銷售實戰特訓營》
《大客戶銷售實戰訓練營》
《面對面顧問式銷售實戰特訓營》
《營銷溝通與談判實戰》
《營銷團隊打造訓練營》
《營銷經理人實戰特訓營》
授課風格：
實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，非常實用。
授課經歷：
TCL股份、啟德留學、步步高、美的集團、廣東遠洋集團、普天凌云集團、比亞迪股份、特發股份、德勝家私、曲美家具集團、楷模家具、HUGO BOSS、沃爾瑪、都彭鞋業、深圳萬象城、芮歐時尚百貨、金陽光鞋業廣場、鞋世界、法國里昂、安踏、華南藥業、豪麟鞋業、金矢留學、國家開發銀行、廣發銀行、中國農業銀行深圳市分行、深圳國稅局、平安保險公司成都分公司、中國太平洋保險山東分公司、美國友邦保險、華泰證券、廣發證券、長城證券、金元證券融通基金長城資產富有國際…… |
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