一、課程信息
（一）邀請對象：銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售服務(wù)人員等
（二）參會費(fèi)用：2280元/人 含培訓(xùn)、場地、精裝教材、證書及獎品等費(fèi)用（不含食宿—可代辦）
（三）參訓(xùn)日期：2010年7月31日-8月1日(周末兩天)
（四）培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳沙井維也納酒店
（五）授課形式：案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
（六）招生人數(shù)：精品小班50人（為保證課程效果，參訓(xùn)人數(shù)超過50人轉(zhuǎn)至下期）
二、培訓(xùn)背景
為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠低？
為什么銷售人員行動力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時間，卻無法簽單？
您的銷售人員接受過系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失銷售業(yè)績。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后，才能上“戰(zhàn)場；在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售冠軍”的搖籃。
《銷售精英魔鬼訓(xùn)練營》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場上的“特種部隊(duì)”。
三、培訓(xùn)目標(biāo)
1.使銷售經(jīng)驗(yàn)不足一年的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色，縮短成交周期50%以上。
2.銷售人員因?yàn)?a href=/zhuanti/tanpan.htm target=_blank>談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶關(guān)系，本課程幫你取回每次這10%的不必要損失。
3.幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤。
4.讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
5.提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
7.專業(yè)的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。
8.超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
四、課程大綱
第一部分 正對心（打造銷售精英專家心態(tài)）
理財(cái)顧問6大黃金心態(tài)
1.自信 自信的4大方面
對待銷售工作的3大誤區(qū)
2.付出
3.積極 （如何修煉積極心態(tài)）
4.堅(jiān)持
5.感恩 （體驗(yàn)式培訓(xùn)）
6.學(xué)習(xí)
第二部分 找對人（誰是我們的目標(biāo)客戶）
一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題
1.我到底在賣什么？
2.我的客戶必須具備哪些條件？
3.客戶為什么會向我購買？
4.客戶為什么不向我購買？
5.誰是我的客戶？
6.我的客戶會在哪里出現(xiàn)？
7.他們什么時候會買？什么時候不會買？
8.誰在搶我的客戶？
討論：結(jié)合公司服務(wù)分析目標(biāo)客戶群，分組討論
二、開發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3.結(jié)識同行
4.黃頁查詢
5.114查詢臺
6.向?qū)I(yè)的名錄公司購買
7.請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦
8.請親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9.專業(yè)報刊雜志收集整理
10.加入專業(yè)俱樂部、會所
11.網(wǎng)絡(luò)查詢
12.請客戶轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13.請有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶外媒體
15.到名片店購買名片
演練：結(jié)合公司產(chǎn)品及目標(biāo)客戶群，找出最適合公司的客戶開發(fā)渠道
三、客戶資格評估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購買力
4.決策權(quán)
四、建立客戶檔案表
討論：分組討論，根據(jù)表格分析，什么是“好”的客戶
第三部分 準(zhǔn)備好
一、銷售工具準(zhǔn)備
二、顧客背景
三、專業(yè)準(zhǔn)備
1.對公司 公司1問
2.對產(chǎn)品 產(chǎn)品5問
3.對行業(yè)
4.對競爭對手 競爭對手4問
5.顧客經(jīng)常問到的問題準(zhǔn)備
四、心理準(zhǔn)備
第四部分 做對事
一、新舊銷售模式對比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系
第五部分 說對話
一、銷售溝通中說與問的黃金比例
二、問的技巧
1.提問的2模式
2.何時問開放式問題
3.何時問封閉式問題
4.與客戶初次見面要了解的9個問題
5.客戶已有供應(yīng)商時要了解哪些問題？
三、聽的技巧
1.聆聽的4個層面
2.常犯的6個聆聽錯誤
3.聆聽的12個技巧
四、與客戶溝通的4種結(jié)果
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練
第六部分 塑價值
一、塑造價值介紹產(chǎn)品的8種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)示范法
6.對比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過角色辦演，對產(chǎn)品價值塑造并進(jìn)行演練
第七部分 解異儀
一、對待異議的6個態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價格異議
1）客戶討價還價的心理動機(jī)
2）在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項(xiàng)
4）解除價格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競爭對手異議
7.對銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊》
第八部分 促成交
一、2個最佳成交時機(jī)
二、客戶的購買信號
1.語言信號
2.行為信號
3.表情信號
三、8個成交的方法
四、促成交易3個步驟
五、成交后的5個注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
六、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
講師介紹：任天行
澳洲巴拉瑞特大學(xué) MBA
中國培訓(xùn)界 實(shí)戰(zhàn)派激勵導(dǎo)師，體驗(yàn)式、互動特訓(xùn)教練
實(shí)力派 管理培訓(xùn) 專家
中國十大銷售培訓(xùn)講師
十一年系統(tǒng)管理和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法
曾任：
沃爾瑪（珠江）百貨有限公司 營運(yùn)總監(jiān)
國際著名服裝品牌 HUGO BOSS 銷售總監(jiān)
風(fēng)格特色
知行合一、是行動成功的終身倡導(dǎo)者，講課生動幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動力。
成長履歷
系統(tǒng)接受并研究過行動成功學(xué)、成功激勵學(xué)、教練型領(lǐng)導(dǎo)力、營銷管理、九型人格、企業(yè)教練技術(shù)，有著豐富的理論素養(yǎng)和營銷、管理等實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。十一年系統(tǒng)管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和創(chuàng)建、激勵卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長員工激勵、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷人員管理、銷售與溝通技巧的培訓(xùn)。
任天行先生從事銷售、管理及培訓(xùn)工作十多年。在此過程中，任天行先生深入了解剖析國內(nèi)企業(yè)及市場特點(diǎn)，研究企業(yè)文化及員工的心理特性，將國際及香港商業(yè)訓(xùn)練精髓，融個人豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國企業(yè)及市場的實(shí)況相結(jié)合，創(chuàng)立“銷售精英團(tuán)隊(duì)魔鬼訓(xùn)練工程”與“銷售團(tuán)隊(duì)正規(guī)軍訓(xùn)練”，形成一套實(shí)操性很強(qiáng)，特別適合國內(nèi)企業(yè)的人才培訓(xùn)體系——銷售前線訓(xùn)練品牌課程。
銷售前線訓(xùn)練課程別具特色，學(xué)以致用，集多年實(shí)踐心血杰作貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，案例豐富，情景互動，感染力強(qiáng)，實(shí)效顯著。
服務(wù)過的部分企業(yè)
TCL股份、步步高、美的集團(tuán)、廣東遠(yuǎn)洋集團(tuán)、普天凌云集團(tuán)、比亞迪股份、特發(fā)股份、時代贏客、中企動力、中國黃頁網(wǎng)、百度、德勝家私、曲美家具集團(tuán)、楷模家具、HUGO BOSS、沃爾瑪、HOGO BOSS、都彭鞋業(yè)、深圳萬象城、芮歐時尚百貨、金陽光鞋業(yè)廣場、鞋世界、安踏、華南藥業(yè)、豪麟鞋業(yè)、國家開發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳市分行、深圳國稅局、平安保險公司成都分公司、中國太平洋保險山東分公司、美國友邦保險、廣發(fā)證券、長城證券、金元證券、融通基金長城資產(chǎn)、海能機(jī)電集團(tuán)、中國移動順德公司、金華公司、河源公司、聯(lián)通黃頁深圳分公司、聯(lián)通貴陽公司、飛尚集團(tuán)、新疆特變電、屯河股份、新疆國際、博士眼鏡、標(biāo)誠眼鏡。 |
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