【時間地點】2010年12月18日 北京交通大學
【課程費用】￥1500元/人（含學費、教材費、教務管理費）
【培訓對象】銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、渠道經(jīng)理、銷售辦事處經(jīng)理等企業(yè)中高層銷售管理者
【課程背景】
沒有談判，就沒有銷售。一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點和關注點？如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習的作用。在實戰(zhàn)練習中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓。收款理論的介紹，配合反復的練習，即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。
【課程收益】
·幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務）有別于競爭對手。
·可與難以應付及要求很高的客戶成功交往。有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。
·學會設計有效的銷售談判流程。更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售。
·增強相關人員的專業(yè)收款知識；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
·通過案例分析，加強參加培訓者的實踐能力
【師資介紹】程廣見
曾任模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理，德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)， America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。程老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)驗。
程老師在德國拜耳集團拜耳光翌公司任職銷售管理總監(jiān)期間，全面負責公司銷售計劃、商務管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。程老師創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務模式”，提升了銷售管理和客戶服務質(zhì)量，加強了客戶忠誠度。
程老師擁有超過十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗，其以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎，結(jié)合企業(yè)實際運作，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)實施了內(nèi)部培訓、大型演講及講座，其幽默的授課風格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場及與學員互動的能力，廣受學員好評。程老師曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
【課程設置】
第一單元 銷售談判總論
1.談判是什么？
2.為什么學習談判技巧？
3.銷售談判流程詳解
4.談判中的雙贏把握
5.談判是一種投資
6.銷售談判中心理對抗的深入探討
第二單元 銷售談判前的準備與談判心理學
1.談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
2.工具一：了解四種談判對手
3.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
4.工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術溝通
5.不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
第三單元 高階層談判技巧
1.如何探詢對方最關注什么？如何提問？
2.如何主導談判？如何造勢？
3.如何松動對方立場4.案例講解：開局過招N策略
5.談判中的人際關系把握
6.談判環(huán)境營造的學問
7.如何布置談判機關？如何防止掉入陷阱？
8.中場策略學習
9.如何進行讓步？
第四單元 專業(yè)回款技巧
1.新的利潤增長點—應收帳款管理
2.中國目前的信用環(huán)境
3.賒銷的十大好處
4.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
5.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
6.收款人種類/債務人的種類
7.債務人怎么想
8.常見客戶拖延借口及實用解決辦法
9.收款中的POWER法則
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