《“單兵技能”系列》大型講座：如何快速“制造”合格銷售人員――模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)(10版)
“精英”是靠不住的，而且難以培養(yǎng)，我們只能培養(yǎng)“合格的”士兵；為此，企業(yè)必須打造“制造”合格士兵的流水線，才能最終打贏人海戰(zhàn)術(shù)！
☆ 我們?nèi)绾潍@得源源不斷的“合格”銷售人員？
☆ 為什么我們總是不斷的找人、裁人，但仍然沒有職業(yè)化的隊(duì)伍？
☆ 新銷售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績？
☆ 老銷售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步？
☆ 如何將新人的培育期縮短50%，并標(biāo)準(zhǔn)化的制造更多的銷售人員？
☆ 如何標(biāo)準(zhǔn)的制造銷售人員，以擺脫“師傅帶徒弟”的粗放模式？
☆ 如何讓銷售人員真正的“服從”管理？
☆ 如何使所有人都有壓力，拼命工作、拼命掙錢？
解決以上問題建議：
1、擁有“模壓式”訓(xùn)練系統(tǒng)――象車間一樣“制造”合格的銷售人員
2、打造“可替代”競爭機(jī)制――讓“最差的人”都可以完成任務(wù)
授課時(shí)間：2010年12月18日，上午9：00－12：00；下午：13：30－16：30
授課地址：廣州-中山大學(xué)
授課費(fèi)用：2580元/人(含資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn))，食宿費(fèi)用自理。
【主講專家】王建校長
現(xiàn)代營銷軍校校長，中國銷售職業(yè)化教育特殊貢獻(xiàn)專家，《820思想》雜志社總編輯。清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大客座教授。
【課程介紹】近期推出針對銷售單兵的“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”、“820單兵裝備系列”，已經(jīng)成為指導(dǎo)企建設(shè)業(yè)職業(yè)化銷售隊(duì)伍的有力武器。該課程及系統(tǒng)已先后為東風(fēng)集團(tuán)、康明斯、宇通重工、常林機(jī)械、華獅啤酒、六六視覺、橡果國際等一批知名企業(yè)，培養(yǎng)了數(shù)萬名合格士兵，成為中國銷售真理探索與實(shí)踐的一面旗幟！
【主要內(nèi)容】
一、“制造”的戰(zhàn)略價(jià)值
人海戰(zhàn)術(shù)要依靠合格士兵
“銷售精英”是靠不住的
能“制造”多少人就能做多大
“合格”銷售是“制造”出來的
本段說明：人海戰(zhàn)術(shù)最有效的戰(zhàn)術(shù)，但是它的關(guān)鍵是人，即是否能夠源源不斷的獲得“合格的”士兵，而這其中最根本的就是“制造”。
二、“制造”是管理的基礎(chǔ)
單兵戰(zhàn)斗能力的構(gòu)成
先“帶兵”再“管理”、
讓銷售人員“服從”管理
壓力源于“最差的人”完成任務(wù)
科學(xué)化銷售與職業(yè)化建設(shè)
本段說明：銷售管理的基礎(chǔ)是“可替代”，不能被替代就不能有效的被管理，模壓式訓(xùn)練就是可替代的基礎(chǔ)，因此它也是管理的基礎(chǔ)。
三、“制造”的核心技術(shù)
銷售中的“價(jià)值顯性化”
由“知識”向“技能”的轉(zhuǎn)化
關(guān)鍵銷售動(dòng)作與“銷售訣竅”
銷售的組織“傳承”能力
本段說明：“制造”的本質(zhì)就是通過“訓(xùn)練”使更多人達(dá)到合格的水平。70分的水平叫“合格”，120分的水平叫“優(yōu)秀”，70分是企業(yè)的責(zé)任，120分是個(gè)人的能力。
四、制造＝模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)
“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”的構(gòu)建
“知識技能類”的訓(xùn)練
“銷售技能類”的訓(xùn)練
“管理技能類”的訓(xùn)練
“文化技能類”的訓(xùn)練
“行為素質(zhì)類”的訓(xùn)練
本段說明：制造就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，就是將農(nóng)民按照標(biāo)準(zhǔn)化流程，快速的制造成合格士兵的過程，而制造工藝就是模壓式訓(xùn)練。
課程相關(guān)精彩觀點(diǎn)
☆ 銷售要實(shí)現(xiàn)“知識到技能”的轉(zhuǎn)化 詳見《820思想》17期文章
銷售是以行動(dòng)為導(dǎo)向的職業(yè)，因此銷售士兵的戰(zhàn)斗力關(guān)鍵體現(xiàn)在技能上，而不是頭腦中的知識上，如何將“知識轉(zhuǎn)變成技能”是訓(xùn)練的關(guān)鍵，比如，從產(chǎn)品知識到產(chǎn)品技能，從客戶知識到客戶技能，從行業(yè)知識到行業(yè)技能等等，就是非常重要的訓(xùn)練內(nèi)容，企業(yè)單兵戰(zhàn)斗力問題就是知識向技能轉(zhuǎn)化的問題……
☆ 銷售，不能“指望”師傅帶徒弟詳見 詳見《820思想》16期文章
簡單依賴師傅帶徒弟的培養(yǎng)方式，是作坊式發(fā)展的代表。它的弊端體現(xiàn)在：師傅式的經(jīng)驗(yàn)傳授，難以大規(guī)模復(fù)制；近親繁殖，容易形成嚴(yán)重的幫派勢力；不能形成企業(yè)智慧的積累與傳承等等。企業(yè)要想培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，就必須將作坊式的培養(yǎng)方式，轉(zhuǎn)變成職業(yè)化的“制造”方式。先基礎(chǔ)規(guī)范，再自由發(fā)揮；先規(guī)范動(dòng)作，再自選動(dòng)作……
☆ 甄選就是淘汰不可能培養(yǎng)的人！ 詳見《820思想》18期
甄選不能僅僅采用優(yōu)選的方式。所謂的優(yōu)選就是選擇最好的。選擇最好的就是走精英路線，精英數(shù)量極少，我們不可能全部得到而且也無法培養(yǎng)，最重要的是精英是靠不住的！倚重精英就意味著高風(fēng)險(xiǎn)。甄選必須走淘汰路線，淘汰永遠(yuǎn)不可能培養(yǎng)的人。然后通過訓(xùn)練，讓更多的人成為合格的士兵……
☆ 管理要從“最差”到“最好” 詳見《820思想》22期文章
員工的壓力往往不來于優(yōu)秀的，而是來源于最差的，而不是最好的。只有使那些被公認(rèn)為最弱的、最差的、最沒有經(jīng)驗(yàn)的人，都可以完成任務(wù)，才會(huì)對所有的人產(chǎn)生巨大的壓力，這是企業(yè)管理的的核心，而模壓式訓(xùn)練就是使最差的成為合格的……
☆ 銷售必須做加法 詳見《820思想》20期
銷售最有效的方法是做加法不是做乘法。加法就是1個(gè)合格士兵加上1個(gè)合格士兵如此往復(fù)，通過合格人數(shù)的增加達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷量的目的。乘法就是精英路線，就是依靠對一兩個(gè)人的資源投入，達(dá)到成倍增長目的。乘法是風(fēng)險(xiǎn)巨大、難以持久的，加法是最穩(wěn)定和最現(xiàn)實(shí)的。銷售最基礎(chǔ)的是要多做“加法”……
☆ 銷售就是把“產(chǎn)品變成錢”的過程！ 詳見《820思想》24期
銷售通俗的講就是“把產(chǎn)品變成錢”的過程。不同的銷售類型把產(chǎn)品變成錢的過程是不同的，“大客戶”有大客戶把產(chǎn)品變成錢的過程，“渠道銷售”有渠道銷售把產(chǎn)品變成錢的過程，“導(dǎo)購”有導(dǎo)購把產(chǎn)品變成錢的過程，搞清楚這一過程的每一個(gè)銷售動(dòng)作，就可以為大批量的培養(yǎng)銷售人員提供最基礎(chǔ)的技術(shù)保障……
☆ 銷售要訓(xùn)練，不要培訓(xùn) 詳見《820思想》21期
銷售需要的是技能不是知識。比如，銷售需要的是“產(chǎn)品技能”而不是“產(chǎn)品知識”，是“客戶技能”而不是“客戶知識”等等。而這些必須依靠訓(xùn)練，而不是培訓(xùn)。
“培訓(xùn)”只能實(shí)現(xiàn)知識的灌輸，“訓(xùn)練”可以實(shí)現(xiàn)技能的培養(yǎng)。所謂的培訓(xùn)遵循的是“我說你聽”的邏輯，是一種嘴巴對耳朵的教育形式；而所謂的訓(xùn)練是“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說的”邏輯，遵循的是行為導(dǎo)向的教育形式…… |
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