時間地點：2010年12月16日 北京交通大學·紅果園賓館
培訓投資：人民幣1500元/位（含培訓費、資料費、茶點、文具費等）
培訓對象：面向客戶的銷售代表、售前工程師、技術講師、產品培訓師、方案講解人員等。
培訓方式：培訓以講授、案例分析、討論、寓意游戲、實戰模擬等形式，采用互動的教學方法，讓學員通過不斷的練習，掌握相應的售前呈現與演講技能。
培訓目標（Format&Key Benefits）:
售前在售前服務的過程中，其方案的質量、前期售前咨詢的效果、售前交流效果、方案呈現效果都對銷售過程有直接或間接的影響。售前作為商業解決方案的設計者和售前服務交付者，其服務的交付關聯到一個企業產品的配置、功能的設計、服務的承諾，這些直接影響到公司的利潤和服務回報。
課程大綱（Program Content ）:
第一單元：介紹
一、銷售呈現面臨的挑戰；
二、優秀的銷售演示者應該具備的條件？
三、有效銷售呈現之路徑；
第二單元：計劃與準備
一、思路與框架；
二、聽眾準備—了解你的客戶；
三、目標設定；
四、內容組織；
第三單元：構建演示
一、專業銷售呈現的三部分；
二、有沖擊力的開場白 -- ABCD；
三、主體框架及呈現方式；
1、四種不同的呈現方式；
2、主要觀點的呈現方式；
3、價值呈現；
A、價值存于何處？
B、價值的種類：業務-個人-財務；
C、價值闡述 ；
四、有效的結尾
1、回顧你的優勢（價值）區域；
2、尋求公開正面的反饋；
3、要求行動；
第四單元：體勢語言
一、微笑；
二、站姿；
三、移動；
四、手；
五、目光接觸；
第五單元：控制緊張情緒
一、緊張情緒的表現；
二、如何控制緊張情緒；
第六單元：聲音的運用
一、語音和語調 -- CLAP標準；
第七單元：視覺輔助工具
一、常見種類；
二、視覺輔助工具的六C標準；
三、常見視覺輔助工具的技巧；
第八單元：提問與應答
一、提問的技巧；
二、如何應對聽眾的提問—異議處理
1、異議的種類：
A、 理性異議 ；
B、感性異議 ；
2、重框–建立新的聯系；
3、呈現重框的步驟；
(1)、認同異議；
(2)、闡述事實；
(3)、正視現實；
(4)、重框；
(5)、依據；
三、應對提問時應避免事宜
第九單元：練習與演練
專家介紹:薛先生
高級培訓師。美國西雅圖城市大學MBA、美國Bay Group International的認證講師、美國ALAMO Learning System的認證講師、美國MercuryInternational的認證講師、美國西雅圖城市大學MBA北京項目(中加商學院)講師。現任某世界500強外資企業培訓經理，曾任亞新科工業技術有限公司集團領導力及銷售培訓的負責人，曾多次主持各種商務談判，對于談判技巧培訓有深刻的理解。曾任Dell全國培訓經理、中外運－敦豪國際航空快遞有限公司全國銷售發展經理和全國培訓與發展經理、寶潔公司市場調查主任，曾為多家國內外知名企業提供過培訓。培訓課程目錄：商務演講與呈現技巧、卓越銷售人員的七項修煉、成功商務談判技巧、面向績效的銷售團隊管理等授課特點生動有趣，富有感染力，善于調動學員營造互動的學習氣氛，深受學員歡迎。曾經為松下電器，普天首信，中外運集團，中化集團，中石化集團，清華紫光，華潤置地，大唐電信，歌華集團，佳訊飛鴻，建龍鋼鐵集團等多家公司進行過培訓。 |
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