培訓時間：2010 年12月3日 （周五）
培訓地點：青島皇冠酒店--青島香港中路76號
培訓費用: 2,480 元
您與客戶談判的時候，是否遇到以下困惑？
·對手老在壓價，而我方始終抬不了價格；
·對手既要價格低，又要服務、質量好，這實在是太難了；
·盡管合作了那么久，我方始終還是無法摸清對方的底牌；
·原先談好的條款，對方后來又在條款以外要了很多東西，我方到底是給還是不給；
·有些事情實在是不得不跟對方說“不”，但卻不知道怎么開口
如果您遇到以上的某些困惑或挑戰，或許這次的實戰培訓能夠給您一些訣竅，讓您茅塞頓開，達到更理想的談判結果。
孫子兵法之銷售談判實戰就是針對對此類問題而開發的課程，它是一門建立在對國內13座城市各行各業銷售人員所進行的“一對一”輔導的實踐結果上。本課程已經過多次嘗試、修訂和再實踐，以確保其對銷售人員的實用結果，尤其適用于國內的銷售談判環境。
課程綱要：
9:00~10:30
·為何做計劃?
"勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝" -- 孫子
"在打仗前的準備階段，我發現計劃沒什么作用，但又是不可缺少的。" -- 艾森豪威
·我們需要計劃些什么?
道：最終的預期結果
天：在我們控制范圍以外的大環境
地：在我們影響范圍以內的實地情況
將：誰將主持這次談判?
法：我們該如何實施談判?
·你想從談判得到什么?
最好的價格 還是 最好的質量中的最好價格?
你如何知道你已經達到目標?
·設置你的底線 或 BATNA (在沒有獲得談判結果的最佳選擇)
何時及如何說“不”
何時該走人
談判破裂時的后備方案
不亢不卑，堅持自己的原則
10:30-10:45 茶歇
10:45~12:30
·知己知彼
了解對方的背景資料
對方為什么想要跟你合作?
對方在什么情況下會需要你多過你需要他?
如何讓對方需要你多過你需要他?
如何掌握對方的信息？
案例分析與討論
12:30-13:30 午餐
13:30~15:00
·以正合，以奇勝，如何出奇制勝
價格不是客戶最關注的，客戶最關注的是花了錢所能得到的結果
如何問出客戶最關注的是什么
如何以不同的方式滿足客戶的需求
如何調整你的溝通方式以迎合你的對手的溝通方式
演練
15:00-15:15 茶歇
15:15~16:30
·不戰而屈人之兵
如何說服對方，贏得他們的認同
避其銳氣，如何應對氣勢洶洶的客戶
如何處理客戶的反對意見
演練
16:30~17:00
·課程總結
課程目標和學員收益
在本課程結束后，學員將能夠：
1）多算勝少算，做足談判前的一切部署
2）知己知彼，出奇制勝，尋找價格以外的談判生機;以及
3）不戰而屈人之兵地贏得客戶的認同
教學方法
本課程包含一系列生動翔實的參與性講解，說明和解釋通俗易懂，訓練和案例貫穿始終，學員還會獲得大量的講座材料，作為日后的常用參考資料。講座還將為小組討論作出合理的時間安排。本課程讓您能夠把所學到的知識立刻運用在工作上。
培訓對象：
對自己此前所參加的所有談判培訓均感到不盡如人意、期望獲得具有實效、切實可行結果的經理及員工。
講師介紹：黃常捷
黃老師是美國培訓與發展協會（ASTD）2009年國際大會的特邀演講嘉賓，也是ASTD國際大會有史以來唯一受邀演講的亞洲銷售咨詢師。他是一位值得您信賴的銷售領域的咨詢顧問，曾幫助許多跨國企業獲得了在中國及其他區域銷售業績方面的顯著突破。 迄今為止，c.j.已幫助：
1） 國際建材佼佼者如 圣戈班、飛利浦照明、英格索蘭 等企業以更高的價格創造更出色業績
2） 國際知名制藥公司如 施貴寶、默沙東、羅氏制藥 提升銷售領導績效
3） 國際品牌酒店如 洲際酒店集團、索菲特、喜達屋 培育高效銷售總監
在這之前，黃老師是一家500強物流公司的亞洲區市場經理，及瑞士最大的媒體集團的大中華培訓總監。他尤其為后者搭建了一套提高員工素質的培訓體系，從而打造一個著重以科學方式達到高績效的企業文化。
與此同時，許多知名跨國公司如：戴爾、德州儀器、賀利士、AMD、泛達網絡、中國電信、西杰、西門子、用友軟件、阿爾卡特、寶鋼、強生醫療 、飛利浦醫療、特菱空調、開利空調、飛利浦燈具、施貴寶、羅氏制藥、Invitrogen、中外運、海福樂、海蒂詩、杜拉維特、富林特、杰尼亞、杉杉服裝、歐萊雅、eBay 中國、洲際酒店集團、雅詩閣國際酒店式公寓、馬來西亞航空、索菲特中國、FCm Travel, 百勝餐飲、榮格傳媒集團 平安保險、Axa人壽、美國運通企業信用卡、香港管理協會、香港貿發局、新加坡管理協會 等也頗受益于黃老師的經驗和知識。
黃老師是Marcus Evans、新加坡展覽服務、新加坡管理學院的常邀演講嘉賓，他是一位精通英中文的雙語培訓師，以中文為新加坡、馬來西亞、和中國的眾多聽眾進行了諸多培訓。他同時也是國際講師協會中國分會的創會會員。
黃老師曾在新加坡管理學院、新加坡市場學院的會員雜志、以及《海峽時報》的刊物上發表了系列文章，并出版了The Complete eBusiness Guide for Non-Technical People專著，該書在新加坡和馬來西亞的書店和圖書館中備受讀者珍愛。 |
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