培訓(xùn)時間：2010 年12月3日 （周五）
培訓(xùn)地點：青島皇冠酒店--青島香港中路76號
培訓(xùn)費用: 2,480 元
您與客戶談判的時候，是否遇到以下困惑？
·對手老在壓價，而我方始終抬不了價格；
·對手既要價格低，又要服務(wù)、質(zhì)量好，這實在是太難了；
·盡管合作了那么久，我方始終還是無法摸清對方的底牌；
·原先談好的條款，對方后來又在條款以外要了很多東西，我方到底是給還是不給；
·有些事情實在是不得不跟對方說“不”，但卻不知道怎么開口
如果您遇到以上的某些困惑或挑戰(zhàn)，或許這次的實戰(zhàn)培訓(xùn)能夠給您一些訣竅，讓您茅塞頓開，達(dá)到更理想的談判結(jié)果。
孫子兵法之銷售談判實戰(zhàn)就是針對對此類問題而開發(fā)的課程，它是一門建立在對國內(nèi)13座城市各行各業(yè)銷售人員所進(jìn)行的“一對一”輔導(dǎo)的實踐結(jié)果上。本課程已經(jīng)過多次嘗試、修訂和再實踐，以確保其對銷售人員的實用結(jié)果，尤其適用于國內(nèi)的銷售談判環(huán)境。
課程綱要：
9:00~10:30
·為何做計劃?
"勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝" -- 孫子
"在打仗前的準(zhǔn)備階段，我發(fā)現(xiàn)計劃沒什么作用，但又是不可缺少的。" -- 艾森豪威
·我們需要計劃些什么?
道：最終的預(yù)期結(jié)果
天：在我們控制范圍以外的大環(huán)境
地：在我們影響范圍以內(nèi)的實地情況
將：誰將主持這次談判?
法：我們該如何實施談判?
·你想從談判得到什么?
最好的價格 還是 最好的質(zhì)量中的最好價格?
你如何知道你已經(jīng)達(dá)到目標(biāo)?
·設(shè)置你的底線 或 BATNA (在沒有獲得談判結(jié)果的最佳選擇)
何時及如何說“不”
何時該走人
談判破裂時的后備方案
不亢不卑，堅持自己的原則
10:30-10:45 茶歇
10:45~12:30
·知己知彼
了解對方的背景資料
對方為什么想要跟你合作?
對方在什么情況下會需要你多過你需要他?
如何讓對方需要你多過你需要他?
如何掌握對方的信息？
案例分析與討論
12:30-13:30 午餐
13:30~15:00
·以正合，以奇勝，如何出奇制勝
價格不是客戶最關(guān)注的，客戶最關(guān)注的是花了錢所能得到的結(jié)果
如何問出客戶最關(guān)注的是什么
如何以不同的方式滿足客戶的需求
如何調(diào)整你的溝通方式以迎合你的對手的溝通方式
演練
15:00-15:15 茶歇
15:15~16:30
·不戰(zhàn)而屈人之兵
如何說服對方，贏得他們的認(rèn)同
避其銳氣，如何應(yīng)對氣勢洶洶的客戶
如何處理客戶的反對意見
演練
16:30~17:00
·課程總結(jié)
課程目標(biāo)和學(xué)員收益
在本課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
1）多算勝少算，做足談判前的一切部署
2）知己知彼，出奇制勝，尋找價格以外的談判生機;以及
3）不戰(zhàn)而屈人之兵地贏得客戶的認(rèn)同
教學(xué)方法
本課程包含一系列生動翔實的參與性講解，說明和解釋通俗易懂，訓(xùn)練和案例貫穿始終，學(xué)員還會獲得大量的講座材料，作為日后的常用參考資料。講座還將為小組討論作出合理的時間安排。本課程讓您能夠把所學(xué)到的知識立刻運用在工作上。
培訓(xùn)對象：
對自己此前所參加的所有談判培訓(xùn)均感到不盡如人意、期望獲得具有實效、切實可行結(jié)果的經(jīng)理及員工。
講師介紹：黃常捷
黃老師是美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（ASTD）2009年國際大會的特邀演講嘉賓，也是ASTD國際大會有史以來唯一受邀演講的亞洲銷售咨詢師。他是一位值得您信賴的銷售領(lǐng)域的咨詢顧問，曾幫助許多跨國企業(yè)獲得了在中國及其他區(qū)域銷售業(yè)績方面的顯著突破。 迄今為止，c.j.已幫助：
1） 國際建材佼佼者如 圣戈班、飛利浦照明、英格索蘭 等企業(yè)以更高的價格創(chuàng)造更出色業(yè)績
2） 國際知名制藥公司如 施貴寶、默沙東、羅氏制藥 提升銷售領(lǐng)導(dǎo)績效
3） 國際品牌酒店如 洲際酒店集團(tuán)、索菲特、喜達(dá)屋 培育高效銷售總監(jiān)
在這之前，黃老師是一家500強物流公司的亞洲區(qū)市場經(jīng)理，及瑞士最大的媒體集團(tuán)的大中華培訓(xùn)總監(jiān)。他尤其為后者搭建了一套提高員工素質(zhì)的培訓(xùn)體系，從而打造一個著重以科學(xué)方式達(dá)到高績效的企業(yè)文化。
與此同時，許多知名跨國公司如：戴爾、德州儀器、賀利士、AMD、泛達(dá)網(wǎng)絡(luò)、中國電信、西杰、西門子、用友軟件、阿爾卡特、寶鋼、強生醫(yī)療 、飛利浦醫(yī)療、特菱空調(diào)、開利空調(diào)、飛利浦燈具、施貴寶、羅氏制藥、Invitrogen、中外運、海福樂、海蒂詩、杜拉維特、富林特、杰尼亞、杉杉服裝、歐萊雅、eBay 中國、洲際酒店集團(tuán)、雅詩閣國際酒店式公寓、馬來西亞航空、索菲特中國、FCm Travel, 百勝餐飲、榮格傳媒集團(tuán) 平安保險、Axa人壽、美國運通企業(yè)信用卡、香港管理協(xié)會、香港貿(mào)發(fā)局、新加坡管理協(xié)會 等也頗受益于黃老師的經(jīng)驗和知識。
黃老師是Marcus Evans、新加坡展覽服務(wù)、新加坡管理學(xué)院的常邀演講嘉賓，他是一位精通英中文的雙語培訓(xùn)師，以中文為新加坡、馬來西亞、和中國的眾多聽眾進(jìn)行了諸多培訓(xùn)。他同時也是國際講師協(xié)會中國分會的創(chuàng)會會員。
黃老師曾在新加坡管理學(xué)院、新加坡市場學(xué)院的會員雜志、以及《海峽時報》的刊物上發(fā)表了系列文章，并出版了The Complete eBusiness Guide for Non-Technical People專著，該書在新加坡和馬來西亞的書店和圖書館中備受讀者珍愛。 |
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