培訓安排：2019年10月11日-12日 杭州
主講老師：韓金鋼（中國第一代骨灰級頂尖銷售及銷售管理培訓泰斗）
授課對象：銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員
培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程目標：
·能夠對大客戶銷售有一個非常清晰的脈絡
·了解和學習公關過程中需要具備的各種工具
·使用工具讓客戶感到你更加專業、更加可信
·學習和使用技巧達到知己知彼、百戰不殆
·通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
·熟悉自己產品和方案的優勢、賣點，知己知彼
·通過心理分析工具，掌握和處理人脈關系的方法
·成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易
課程大綱：
引言
介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了過程的精心策劃和組織
解析高效銷售拜訪的十大組成部分
-流程與工具的介紹
一、預則立，不預則廢-銷售戰略規劃
戰略規劃及每次的拜訪準備成功與失敗的重要因素
戰略規劃及準備重要注意事情
拜訪前的準備清單和工具
-拜訪案例分析
二、知己知彼-客戶需求了解的基礎
方案反復修改，客戶還是總認為你不懂他們的原因
了解客戶的重要途徑和法則
信息的重要性與搜集方法
需求調查四步法 – 望、聞、問、切
客戶主要信息表格和工具
信息問題庫
1)案例分析和經驗分享 2)問題庫的建立練習
三、望聞問切-客戶深度需求及心理分析
解釋“冰山”原理在銷售中的作用
分析客戶購買的動機
客戶的“公心”和“私心”是什么
分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
搞懂客戶把關者的需求和心理、影響因素
弄清使用者的需求和心理，引導溝通
1)案例分析與練習 2）工具導入與練習
四、引君入甕-引導客戶需求，改變客戶抗拒
客戶需求的四種狀態
客戶不買賬怎么辦
客戶不認可你，如何處理
怎樣引導客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導入與練習
五、求同存異-客戶異議處理
客戶異議的真相和原因分析
客戶異議的種類
處理客戶異議的4大方法
1）異議練習 2）異議問題庫的建立和解決方案
六、審勢度勢-銷售態勢分析
怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
分析影響銷售的重要要素
分析現狀的工具和策略
如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導
建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習
七、致勝乾坤-達成交易的手段和技巧
該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“NO”
促動客戶決定的方式
引導客戶取得下一步行動方案的話術
積極引導取得成果的方法
工具介紹與練習
培訓講師：韓金鋼
·理論+工具+教練三位一體創始人
·Mercuri International（瑞典麥古力認證講師）
·Achieve Global（美國智越認證講師）
·國際培訓師協會認證講師
·北京大學、清華大學、上海交大浙江大學繼續教育學院特邀講師
授課風格：
韓老師擅長銷售、通用管理和服務課程。教學和實戰經驗豐富，功底深厚。
實戰性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。
倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”
授課經驗：殼牌石油、德國德馬格、融創地產、金龍客車、山東萬國紙業、寶鋼集團、上海生物博奧、新東方、江西泰豪電源、工行蘇州分行、大唐科技、中石化、瑞斯康達、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、中信銀行、招商銀行、方正寬帶、通聯重工、迪安第電氣、上海派克、中儲糧、三一重工、中國聯通北京分公司、中國衛通、阿克蘇化工、河南周口移動、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業、哈爾濱天翔自動化、大唐科技、多美滋營養、瑞斯康達、100度享樂網……
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