培訓安排：2018年12月22-23日上海
培訓費用：3600元，費用包括：午餐、學員教材、增值稅專用發(fā)票、聽課費、茶點費、培訓證書等。
培訓方式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導入、咨詢式培訓解答等。
質(zhì)量承諾：聽課50%內(nèi)對課程質(zhì)量不滿意，無條件全額退款！
【課程背景】
很多銷售人員初涉銷售行業(yè)時一頭霧水，不知從何下手，應(yīng)該怎么辦？
面對紛雜萬象的客戶，銷售到底是藝術(shù)還是科學？銷售是否有法可依？
為什么有人能快速取得好的銷售業(yè)績，而很多人卻不行，難道銷售真的是天生的嗎？
中國沒有一所大學開設(shè)銷售專業(yè)，而中國擁有近億人的銷售從業(yè)者，如何能從中快速脫穎而出？
【課程收益】
認識銷售工作中的相關(guān)知識，摸清銷售發(fā)展的線索；
掌握銷售工作中所需要的技能，并恰當運用各種技能；
實踐銷售過程中的知識和技能運用，建立靈活運用的思考習慣；
【課程適用對象】
銷售代表、業(yè)務(wù)員、銷售工程師、銷售主管……
【課程施授方式】
【課程大綱】
Part 1 銷售知識進階（4H）
任何一項事情都會有其基礎(chǔ)知識的支撐，銷售作為一項復雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。
1. 銷售知識進階
1.1. 買——購買
沒有購買就沒有銷售
銷售和營銷的關(guān)系
銷售類型及所需技能
討論：銷售關(guān)鍵詞象限
1.2. 人——客戶
銷售的基本核心——人
銷售中人的角色
1.3. 想——客觀
銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？
人的思維習慣
測試：到底有幾個是對的？
1.4. 知——知識
產(chǎn)品知識
市場知識
練習：產(chǎn)品-市場分析框架
1.5. 需——需求
需求還是問題？
顯性需求與隱性需求
基于需求的銷售過程
練習：需求挖掘
視頻：師徒賣藝
1.6. 值——價值
沒有客戶為了購買而購買
價值需求層次
討論：產(chǎn)品于客戶的價值點及客戶價值基準線
1.7. 換——交換
處理異議
促進銷售
談判
逼單
案例翻譯：翻譯“賣西服的故事”
單元收益：
認識銷售中的正確知識
了解人的本性于銷售的障礙
掌握銷售所需的基本思考方式
掌握相應(yīng)的工具和方法
Part 2銷售技能進階（3H）
作為實操性的工作，銷售技能是保證銷售人員具備工作開展能力的基礎(chǔ)技能。
2. 銷售技能進階
2.1. 傾聽——銷售最重要的技能
聽的類別與重要性
傾聽的技巧
互動：聽音畫圖
游戲：傾聽感悟
2.2. 提問——挖掘客戶深入需求的良法
提問的方式
提問方式的運用
互動：提問猜圖
討論：提問的應(yīng)用
2.3. 表達——體現(xiàn)產(chǎn)品價值，促進成交的必經(jīng)之路
特優(yōu)利例法
結(jié)構(gòu)化表達與思考
練習：特優(yōu)利例法
討論：小王應(yīng)該怎么辦？
2.4. 心理——影響力六法則
互惠
承諾一致
社會認同
喜好
權(quán)威
稀缺
討論：身邊的影響力
單元收益：
掌握與客戶溝通的三要素“傾聽、提問、表達”的具體技巧和方法
了解銷售過程中的心理法則
Part 3銷售實戰(zhàn)進階（7H）
銷售工作是一項實踐的活兒，如果在平時訓練中做的不好，指望什么能夠在客戶那里表現(xiàn)的更好呢？
3. 銷售實戰(zhàn)進階
3.1. 接觸——確認目標客戶
電話聯(lián)系客戶
初次接觸客戶
了解客戶信息
練習：模擬接觸客戶
討論：客戶信息列表
3.2. 深入——挖掘客戶需求
發(fā)掘客戶問題
引導客戶需求
練習：與客戶深入溝通
討論：產(chǎn)品專業(yè)引導方向
3.3. 呈現(xiàn)——建立價值鏈接
展現(xiàn)產(chǎn)品價值
明確價值影響
練習：價值溝通
討論：明晰產(chǎn)品-客戶價值鏈條
3.4. 成交——打通銷售通途
處理異議
談判技巧
練習：異議處理清單
練習：談判準備清單
單元收益：
掌握銷售過程中各個環(huán)節(jié)的細節(jié)
演練各個銷售環(huán)節(jié)
準備實際工作中各個銷售環(huán)節(jié)應(yīng)用的資源
【培訓講師】孫宏偉老師；實戰(zhàn)工業(yè)品營銷培訓師
孫老師在20年的工作經(jīng)驗中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，做過技術(shù)、干過項目、跑過業(yè)務(wù)，管過銷售，在B2B銷售（大客戶銷售、工業(yè)品銷售、項目型銷售）及管理方面有著10多年的經(jīng)驗；
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競爭，實現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以50%的速度增長，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售額40%以上的增長；
歷經(jīng)20余年的工作經(jīng)驗，在工業(yè)行業(yè)，特別是冶金、風力發(fā)電、港口、軌道交通、裝備制造等重點行業(yè)有著深刻的、全面的認識（從技術(shù)到客戶的應(yīng)用及客戶的客戶群體）；良好的技術(shù)經(jīng)歷造就了對工業(yè)3.0、4.0、IT、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域有著比較專業(yè)的見解和認知；
【授課特色】
所有課程全部以自身實踐出發(fā)，以實踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；
通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu)，大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結(jié)合起來，并達到落地效果，使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到。
【授課經(jīng)歷】
中國電信、中國銀行、西門子、大唐電信、戴姆勒奔馳（卡車）、中青旅國際會展、蘇寧電器、盈科律所、德意電器、金風科技、國家開放大學、福田汽車、知道創(chuàng)宇、航天科工、石化盈科、長城潤滑油、得力辦公、握奇數(shù)據(jù)、新興鑄管、博奇環(huán)保、安美數(shù)字、巴瑞醫(yī)療、巴威鍋爐、仙樂制藥、金川集團、聯(lián)通支付、德圖儀器、中國電信、兗礦集團……
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