(本課程大綱可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行調(diào)整。如有相關(guān)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)需求,請(qǐng)致電010-62278113咨詢具體事宜!)
【培訓(xùn)講師】楊虎老師(>>點(diǎn)擊查看楊虎老師詳細(xì)介紹)【課程背景】您或您的
銷售團(tuán)隊(duì)是否存在以下類似的問題呢?
• 銷售人員總是技能不過關(guān),不知道如何讓他們整體性提升;
• 銷售人員對(duì)公司和
產(chǎn)品的介紹非常認(rèn)真,
客戶卻并不買賬;
• 除了講產(chǎn)品,和客戶幾乎就沒話說,有一句沒一句,好尷尬;
• 要么就是說了很多,但是到底哪些該說哪些不該說,心里沒底;
• 客戶表現(xiàn)得挺感興趣,就是遲遲不掏錢;
• 客戶拜訪了很多,但是失敗率很高,非常打擊積極性;
您想知道以上銷售狀況怎樣輕松搞定嗎?本課程給你答案!
【課程目標(biāo)】·讓銷售人員深刻認(rèn)知從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變,從而促進(jìn)售人員在銷售過程中能切實(shí)站在客戶角度思考問題、解決問題。
·了解客戶信任感產(chǎn)生和建立的全過程,全方位、多角度地運(yùn)用各種可能的資源和條件來創(chuàng)造客戶的信任感。
·建立自己相對(duì)比較完善的銷售流程,并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷售問題是什么,如何解決。
·掌握銷售當(dāng)中的核心提問技術(shù),學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技術(shù)來了解客戶需求、幫助客戶有效解決問題,從而高效率完成銷售。
·了解銷售流程的特點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn),能夠通過有效的產(chǎn)品展示贏得客戶的滿意。
【課程對(duì)象】企業(yè)銷售人員,在專業(yè)化銷售能力上還有所欠缺的銷售人員。
【課時(shí)安排】2天,12小時(shí)
【課程大綱】第一部分:銷售思維的轉(zhuǎn)變
1、 銷售現(xiàn)狀分析
1) 銷售人員自身的局限性
2) 銷售流程的系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化阻礙銷售發(fā)展
2、從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
1) 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式是怎樣的
2) 客戶導(dǎo)向的銷售與產(chǎn)品導(dǎo)向的區(qū)別
3) 銷售思維轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)研討:教育產(chǎn)品的特點(diǎn)
第二部分:客戶信任的建立
1、銷售行為的核心就是解決客戶信任問題
1) 為什么信任對(duì)于銷售來說如此重要?
2) 客戶為什么不信任?
2、完整銷售流程的設(shè)計(jì)
1) 信任環(huán)節(jié)
2) 興趣環(huán)節(jié)
3) 呈現(xiàn)環(huán)節(jié)
4) 結(jié)束環(huán)節(jié)
5) 再售環(huán)節(jié)
3、初步獲取客戶信任的角度
1) 公司角度:形象、產(chǎn)品、口碑
2) 個(gè)人角度:形象、言談、舉止
4、如何讓客戶覺得跟你接觸很爽?
實(shí)戰(zhàn)研討:你的銷售流程是什么?
第三部分:銷售核心技術(shù):提問
1、問對(duì)問題賺大錢
1) 提問的三個(gè)好處
2) 基礎(chǔ)提問能力的三個(gè)要求
2、設(shè)計(jì)出好的問題
1) 銷售對(duì)話的上半場與下半場
2) 上半場提問設(shè)計(jì)的依據(jù)是下半場的產(chǎn)品
3) 下半場的產(chǎn)品推薦前提是上半場的提問
3、銷售是一場對(duì)話,誠意的對(duì)話
4、先賣麻煩、再賣方案
1) 什么是客戶的麻煩?
2) 客戶的麻煩都有哪些?集體討論
3) 把客戶的麻煩轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊匿N售機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)研討:建立信任的具體方法和策略
第四部分:展示:讓你的產(chǎn)品開口說話
1、客戶的價(jià)值:客戶贏,你才能贏
2、圍繞客戶的問題展開
1) 客戶存在哪些問題?
2) 我們的產(chǎn)品究竟是如何幫客戶解決的?
3) 產(chǎn)品本身不重要,重要的是帶來的利益
3、三段法展示你的產(chǎn)品
1) 品牌優(yōu)勢
2) 產(chǎn)品特色
3) 其它特點(diǎn)
4) FABE精講精練
5) USP精講精練
4、如何有效防范競爭對(duì)手?
實(shí)戰(zhàn)演習(xí):完美呈現(xiàn)你產(chǎn)品
第五部分:答疑與成交
1、客戶疑異的解除方法
1) 潛在客戶會(huì)提出異議的時(shí)間點(diǎn)
2) 處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
3) 三類主要的異議類型
4) 處理異議的核心技巧
5) 異議處理之后你該做什么
6) 黃金準(zhǔn)則:切忌弄巧成拙
2、成交策略
1) 何時(shí)提出成交的要求
2) 識(shí)別客戶購買信號(hào)
3) 提出成交要求的頻度
4) 成交時(shí)的困難
5) 多種成交技巧靈活運(yùn)用
6) 準(zhǔn)備一個(gè)多重成效序列
7) 基于情景的成交
8) 如何買賣不成仁義在?
第六部分:非面對(duì)面銷售技能
1、
電話營銷的基礎(chǔ)技術(shù)
1) 電話營銷的三個(gè)核心
2) 有效電話
溝通的五個(gè)原則
3) 做足準(zhǔn)備:話術(shù)設(shè)計(jì)非常重要!
2、移動(dòng)互聯(lián)營銷的簡易操作
1) 微信、微博、QQ價(jià)值及其使用
2) 銷售人員如何運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)營銷工具進(jìn)行營銷
3) 如何通過移動(dòng)互聯(lián)工具和客戶溝通