【培訓講師】楊虎老師（>>點擊查看楊虎老師詳細介紹）【課程背景】您或您的
銷售團隊是否存在以下類似的問題呢？
• 銷售人員總是技能不過關，不知道如何讓他們整體性提升；
• 銷售人員對公司和
產品的介紹非常認真，
客戶卻并不買賬；
• 除了講產品，和客戶幾乎就沒話說，有一句沒一句，好尷尬；
• 要么就是說了很多，但是到底哪些該說哪些不該說，心里沒底；
• 客戶表現得挺感興趣，就是遲遲不掏錢；
• 客戶拜訪了很多，但是失敗率很高，非常打擊積極性；
您想知道以上銷售狀況怎樣輕松搞定嗎？本課程給你答案！
【課程目標】·讓銷售人員深刻認知從產品導向到客戶導向的思維轉變，從而促進售人員在銷售過程中能切實站在客戶角度思考問題、解決問題。
·了解客戶信任感產生和建立的全過程，全方位、多角度地運用各種可能的資源和條件來創(chuàng)造客戶的信任感。
·建立自己相對比較完善的銷售流程，并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷售問題是什么，如何解決。
·掌握銷售當中的核心提問技術，學會運用提問技術來了解客戶需求、幫助客戶有效解決問題，從而高效率完成銷售。
·了解銷售流程的特點及關鍵點，能夠通過有效的產品展示贏得客戶的滿意。
【課程對象】企業(yè)銷售人員，在專業(yè)化銷售能力上還有所欠缺的銷售人員。
【課時安排】2天，12小時
【課程大綱】第一部分：銷售思維的轉變
1、 銷售現狀分析
1) 銷售人員自身的局限性
2) 銷售流程的系統(tǒng)化與結構化阻礙銷售發(fā)展
2、從產品導向到客戶導向
1) 產品導向的銷售方式是怎樣的
2) 客戶導向的銷售與產品導向的區(qū)別
3) 銷售思維轉變的關鍵點
實戰(zhàn)研討：教育產品的特點
第二部分：客戶信任的建立
1、銷售行為的核心就是解決客戶信任問題
1) 為什么信任對于銷售來說如此重要？
2) 客戶為什么不信任？
2、完整銷售流程的設計
1) 信任環(huán)節(jié)
2) 興趣環(huán)節(jié)
3) 呈現環(huán)節(jié)
4) 結束環(huán)節(jié)
5) 再售環(huán)節(jié)
3、初步獲取客戶信任的角度
1) 公司角度：形象、產品、口碑
2) 個人角度：形象、言談、舉止
4、如何讓客戶覺得跟你接觸很爽？
實戰(zhàn)研討：你的銷售流程是什么？
第三部分：銷售核心技術：提問
1、問對問題賺大錢
1) 提問的三個好處
2) 基礎提問能力的三個要求
2、設計出好的問題
1) 銷售對話的上半場與下半場
2) 上半場提問設計的依據是下半場的產品
3) 下半場的產品推薦前提是上半場的提問
3、銷售是一場對話，誠意的對話
4、先賣麻煩、再賣方案
1) 什么是客戶的麻煩？
2) 客戶的麻煩都有哪些？集體討論
3) 把客戶的麻煩轉變?yōu)槲覀兊匿N售機會
實戰(zhàn)研討：建立信任的具體方法和策略
第四部分：展示：讓你的產品開口說話
1、客戶的價值：客戶贏，你才能贏
2、圍繞客戶的問題展開
1) 客戶存在哪些問題？
2) 我們的產品究竟是如何幫客戶解決的？
3) 產品本身不重要，重要的是帶來的利益
3、三段法展示你的產品
1) 品牌優(yōu)勢
2) 產品特色
3) 其它特點
4) FABE精講精練
5) USP精講精練
4、如何有效防范競爭對手？
實戰(zhàn)演習：完美呈現你產品
第五部分：答疑與成交
1、客戶疑異的解除方法
1) 潛在客戶會提出異議的時間點
2) 處理異議時應考慮的要點
3) 三類主要的異議類型
4) 處理異議的核心技巧
5) 異議處理之后你該做什么
6) 黃金準則：切忌弄巧成拙
2、成交策略
1) 何時提出成交的要求
2) 識別客戶購買信號
3) 提出成交要求的頻度
4) 成交時的困難
5) 多種成交技巧靈活運用
6) 準備一個多重成效序列
7) 基于情景的成交
8) 如何買賣不成仁義在？
第六部分：非面對面銷售技能
1、
電話營銷的基礎技術
1) 電話營銷的三個核心
2) 有效電話
溝通的五個原則
3) 做足準備：話術設計非常重要！
2、移動互聯營銷的簡易操作
1) 微信、微博、QQ價值及其使用
2) 銷售人員如何運用好網絡營銷工具進行營銷
3) 如何通過移動互聯工具和客戶溝通
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