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培訓講師：郜杰老師（>>點擊查看郜杰老師詳細介紹）
課程大綱：
第一講 孕嬰導(dǎo)購正確心態(tài)的建立
 孕嬰導(dǎo)購員自我認知
 心態(tài)決定行為
 與公司站在同一陣線
 一視同仁的服務(wù)態(tài)度
 樂于助人的態(tài)度
 焦點導(dǎo)引思想
 大量工作忘記傷口
第二講 贏在起點
 個人外在的形象就是公司的形象
 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走
 用贊美接近客戶
第三講 孕嬰導(dǎo)購?fù)昝赖拇�客之�?BR> 掌握接近客戶的時機
 導(dǎo)購等待銷售時機時的注意事項
 導(dǎo)購身體姿勢的不良習慣
 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
 電話的應(yīng)對方式
第四講   孕嬰門店應(yīng)對顧客銷售七流程
 銷售七流程
第五講 孕嬰門店導(dǎo)購員開場技巧
 基本認知
 技巧一：新的…
 技巧二：項目與計劃
 技巧三：唯一性
 技巧四：簡單明了
 技巧五：重要誘因
 技巧六：制造熱銷的氣氛
 技巧七：老顧客開場技巧
 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第六講 孕嬰門店如何處理顧客反對問題
 技巧一：接受、認同贊美
 技巧二：化反對問題為賣點
 技巧三：以退為進
 具體反對問題處理
第七講 孕嬰導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點
第八講 掌握結(jié)束銷售的契機
 基本認知：主動不代表危險、被動不代表安全
 孕嬰導(dǎo)購員不馬上成交的原因
 識別顧客結(jié)束語言的訊號
 識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第九講 孕嬰導(dǎo)購常用締結(jié)的技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
第十講 如何處理孕嬰門店常見價格異議
 主事者的態(tài)度
 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板、抹零頭、贈品抵價格等等）
第十一講  孕嬰導(dǎo)購如何做好連帶銷售
 連帶銷售原因
 連帶銷售的出發(fā)點
 連帶銷售的時機
 連帶銷售的原則
 連帶銷售的注意事項
第十二講 商談六原則
 用肯定型取代否定型語言
 用請求型取代命令型語言
 以問句表示尊重
 拒絕時以請求型與對不起并用
 不下斷語
 清楚自己的職權(quán)
第十三講 孕嬰導(dǎo)購詢問顧客六技巧
 問題表設(shè)計與運用
 不連續(xù)發(fā)問
 從回答中整理客戶需求
 先詢問容易回答的問題
 促進購買的詢問方式
 詢問客戶關(guān)心的事
第十四講 孕嬰門店處理客戶投訴的七步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六：追蹤電話
步驟七：自我反省
第十五講 如何道歉
 避免常用錯誤道歉語
 我向你道歉
 這真是太糟糕了
 謝謝你
第十六講    孕嬰導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
 顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
 顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
 轉(zhuǎn)介紹的最佳時機
 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
 轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十七講 孕嬰門店與顧客保持良好互動
 基本應(yīng)對用語
 好的關(guān)系來自用心
 多做貼心的小事
 運用科技
 做好顧客歸屬感
 做好售后服務(wù)的方式方法

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