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培訓(xùn)講師：郜杰老師（>>點(diǎn)擊查看郜杰老師詳細(xì)介紹）
課程目標(biāo)：
通過培訓(xùn)使學(xué)員，
1、 掌握常用珠寶知識(shí)，能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解
2、 提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；
3、 掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程；
4、 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；
5、 掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；
6、 幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。
課程內(nèi)容：
1、 珠寶、翡翠知識(shí)及寓意
2、 珠寶導(dǎo)購正確的銷售心態(tài)及銷售行為；
3、 實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧；
4、 如何做好客戶售后服務(wù)。
課程大綱：
第一章   珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
第一講  黃、鉑金首飾基本知識(shí)
第二講  鑲嵌類飾品珠寶知識(shí)
 鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等
 紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值
 碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值
 歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值
 水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值
 托帕石、橄欖石、石榴石等
 鑲嵌類飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì)
第三講  翡翠玉石珠寶知識(shí)
 翡翠來歷及種類
 翡翠掛件寓意
 翡翠A\B\C貨區(qū)分
第二章   珠寶珠寶導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
第一講 珠寶導(dǎo)購積極心態(tài)的建立
 愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
 與公司站在同一陣線
 樂于助人的態(tài)度
 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
 大量工作忘記傷口
 忠誠比能力更重要
 勤奮與感恩
案例：珠寶店的感動(dòng)服務(wù)
第二講 贏在起點(diǎn)——文明禮貌接待顧客七禮儀
 注意接待順序、接一顧二招呼三
 百問不厭、一視同仁
 個(gè)人外在的形象就是公司的形象
 微笑服務(wù)“四個(gè)結(jié)合”
 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
 用贊美接近客戶
案例：新加坡航空公司案例
第三講 珠寶導(dǎo)購?fù)昝赖拇�客之�?BR> 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
 導(dǎo)購等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
 導(dǎo)購身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
 結(jié)帳作業(yè)不容忽視
 電話的應(yīng)對(duì)方式
第四講   應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
 銷售七流程
第五講 珠寶門店導(dǎo)購員開場技巧
 基本認(rèn)知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)
 技巧一：新的…
 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
 技巧三：唯一性
 技巧四：簡單明了
 技巧五：重要誘因
 技巧六：制造熱銷的氣氛
 技巧七：老顧客開場技巧
 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
 技巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧
 技巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧
 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講   珠寶展示三方法
 能夠用道具、自身、顧客三種展示
 用工具儀器協(xié)助展示
 試戴展示首飾注意事項(xiàng)
第七講   如何講解珠寶產(chǎn)品五技巧
 下降講解法
 對(duì)比講解法
 NFABE講解法
 USP講解法
 構(gòu)圖講解法
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第八講 珠寶導(dǎo)購如何處理顧客反對(duì)問題
 技巧一：接受、認(rèn)同贊美
 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
 技巧三：以退為進(jìn)
 技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
 技巧五：鼓勵(lì)試戴
 具體反對(duì)問題處理
案例：夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭執(zhí)，如何處理
第九講 珠寶導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)
技巧八：四步五緣
案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購買
案例：夢(mèng)金園如何講解AU9999黃金
第十講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
 當(dāng)機(jī)立斷，購買欲望高點(diǎn)成交
 導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
 語言、行動(dòng)，一氣呵成
 識(shí)別顧客結(jié)束語言的訊號(hào)
 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語言的訊號(hào)
第十一講 珠寶導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數(shù)量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六：法蘭克結(jié)束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十二講 珠寶導(dǎo)購如何處理門店常見價(jià)格異議
 主事者的態(tài)度
 具體的價(jià)格異議
 抗住價(jià)格的八種方法
案例：如何處理價(jià)格問題
第十三講  珠寶導(dǎo)購如何做好連帶銷售
 連帶銷售原因
 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)機(jī)
 容易連帶銷售的三個(gè)時(shí)段
 連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
 連帶銷售的原則
 連帶銷售賣風(fēng)格賣類別
 連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
 付錢不等于銷售結(jié)束
 連帶銷售四大系統(tǒng)
第十四講 商談六原則
 處理異議前先處理心情
 不要急于解釋
 感覺是會(huì)積累的
 從回答中整理客戶需求
 促進(jìn)購買的詢問方式
 詢問客戶關(guān)心的事
案例：顧客為什么要退貨？
第十五講 珠寶導(dǎo)購詢問顧客六技巧
 問題表要提前準(zhǔn)備（三大問、五小問）
 不要連續(xù)發(fā)問
 不要否定顧客
 盡量用封閉式問題
 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品
 不要答非所問
第十六講 處理客戶投訴的八步驟
認(rèn)知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六：必要時(shí)三轉(zhuǎn)法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
案例：商場珠寶店如何處理客戶投訴
第十七講 如何道歉
 避免常用錯(cuò)誤道歉語
 我向你道歉
 這真是太糟糕了
 謝謝你
第十八講    導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)
 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第十九講 珠寶門店與顧客保持良好互動(dòng)
 基本應(yīng)對(duì)用語
 抓好二值：附加值、期望值
 好的關(guān)系來自用心
 如何要客戶資料
 運(yùn)用科技宣傳與增值
 做好顧客歸屬感
 做好商家聯(lián)盟
 十招激活VIP
 公益活動(dòng)提升銷量
案例：山東一家珠寶門店如何做好售后服務(wù)，帶來銷售業(yè)績
備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答

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