培訓講師：徐鯤老師（>>點擊查看徐鯤老師詳細介紹）
課程背景：
選擇什么樣的供應商一直是困擾企業采購的一個重要問題。
同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業業績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。
目前生產企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業物流需求的采購團隊成為企業優化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業職業采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統全面展示一個職業采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現代采購、與供應商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業供應鏈管理的緊迫性，通過現場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。
課程目的：
1、針對企業采購管理工作中談判目標確立及談判技巧提升問題，重點剖析采購談判工作存在的常見誤區，從而幫助采購人員選擇最佳采購談判策略，確保采購工作高質量、高效率及低成本執行；
2、使參訓人員了解現代企業采購談判管理的發展動態,改善企業的采購談判組織以及流程運作，完善采購管理體系，使受訓者能從支持公司經營戰略的角度理解采購談判管理，以便更加適應企業管理的需要。
課程亮點：
1、講師為多年從事采購、供應鏈相關管理工作，具有豐富實際經驗和傳授能力；
2、在編制培訓課件期間，與喜威中國交流，了解目前在其采購談判管理中遇到的問題，收集匯總、分析各類相關信息，力求嘗試為相關問題在課程輔導中尋找到解決問題的方法；
3、針對授課對象的特點制定切實可行有效的培訓方案和課件；
4、持續跟蹤輔導，直至學員完全掌握培訓課程內容，
課程對象：
公司采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員。
課程時間：2天/12H
課程大綱：
一、新時期的采購管理：構筑新型供應關系
（1）采購的現代角色
（2）中國企業采購管理的現狀
（3）采購管理職能的間接作用
（4）采購行為的擴展—采購管理與供應鏈管理
（5）“供應關系”的新定義
（6）采購策略和公司經營戰略的一致性
（7）確認采購需求與規劃供應
主題案例：1、職業采購人社區的價值
2、能源行業采購需求管理之怪現狀
實戰演練：繪制喜威中國PR表
討論：Purchase而非Buyer
二、供應市場分析與采購策略制訂
（1）供應市場分析概要
（2）供應市場分析的對象與采購優先級
（3）全面認識與理解供應市場的七部曲
（4）細分與篩選供應市場的八階段
（5）對供應市場分析的信息支持
（6）采購策略框架
（7）供應商關系及合同類型
（8）四種不同類型采購品項的供應戰略
主題案例：1、卡德萊公司關鍵原料供應市場分析及對策
2、新奧燃氣的采購策略分析
實戰演練：喜威中國供應定位模型構建
討論：某能源公司生產設備及備件采購市場價格分析
三、評選供應商與采購訂單分配
（1）供應商評價框架
（2）對潛在供應商進行評價的指標及供應商感知模型
（3）供應商尋源、計量與分級
（4）供應商財務狀況評價與其它工作
（5）采購訂單分配的框架
（6）獲取供應商報價的方法
（7）評估供應商報價的標準
（8）邀請報價供應商的數量
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應商選擇困難綜合癥
2、雪弗龍公司戰略供應商管理規程
實戰演練：喜威中國供應商評分系統框架搭建
討論：電子采購平臺與線下競拍的異同
四、采購談判準備
（1）談判的三個階段
（2）選擇談判的時機
（3）買賣雙方的需求分析
（4）采購準備階段的盲點
（5）供應戰略指引談判方向
（6）對談判對象的清晰定位
（7）對供應商報價的成本分析
主題案例：千金難求一杯
實戰演練：利用階梯報價法拆解供應商成本
討論：采購談判準備階段的重要性
五、采購談判中的“知己知彼”
（1）了解交易背景
（2）供應商綜合實力了解
（3）談判對手性格了解
（4）買方在供應商眼中的位置
（5）己方布局
（6）界定己方綜合實力
（7）己方談判人員的特點
（8）談判團隊的組建
（9）決定實力的均衡
（10）談判者的人性思考
（11）針對談判對手的人員布局
主題案例：“田忌賽馬”與“未雨綢繆”
實戰演練：采購人員談判風格測試
討論：供應商感知模型在采購談判中的應用
六、基于戰略與戰術思想的采購談判技巧
（1）確定談判目標
①目標管理的SMART原則
②構成一個好談判目標的要點
（2）談判變量的選擇
①價格
②質量
③交付
④供應商的服務與響應
（3）設定變量目標
樂觀指標和悲觀指標
（4）確定談判的范圍
決定談判區的技巧
（5）制定策略
①單贏或雙贏
②談判問題的順序
③說服技巧的使用
④談判地點和時間的選擇
⑤應急計劃
（6）談判實施
①實施的階段：開始、驗證、建議、議價、協議
②提問的藝術
③8種類型的問題
④積極傾聽的藝術：做一個好的傾聽者
⑤解讀豐富的人類肢體語言
主題案例：1、“舌戰群儒”與“攻心為上”
2、一次追悔莫及的電話談判
實戰演練：別對我說謊
討論：采購談判績效的評價—何為一名優秀的談判者
七、課終沙盤模擬
“對丑橘的渴望”——通過角色扮演的方式感同身受復雜環境下的采購談判
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