【培訓講師】楊虎老師（>>點擊查看楊虎老師詳細介紹）
【授課形式】課程講授、案例分析、角色扮演、分組討論、游戲體驗、情景模擬、視頻資料、教練提問
【課程收益】
讓銷售人員深刻認知從產品導向到客戶導向的思維轉變，從而促進售人員在銷售過程中能切實站在客戶角度思考問題、解決問題。
了解客戶信任感產生和建立的全過程，全方位、多角度地運用各種可能的資源和條件來創造客戶的信任感。
建立自己相對比較完善的銷售流程，并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷售問題是什么，如何解決。
掌握銷售當中的核心提問技術，學會運用提問技術來了解客戶需求、幫助客戶有效解決問題，從而高效率完成銷售。
了解銷售流程的特點及關鍵點，能夠通過有效的產品展示贏得客戶的滿意。
【課程時間】2-3天
【課程大綱】
第一單元：銷售思維的轉變
1. 銷售現狀分析
1) 銷售人員自身的局限性
2) 銷售流程的系統化與結構化阻礙銷售發展
2. 從產品導向到客戶導向
1) 產品導向的銷售方式是怎樣的
2) 客戶導向的銷售與產品導向的區別
3) 銷售思維轉變的關鍵點
實戰研討：企業產品的特點
第二單元：客戶信任的建立
1. 銷售行為的核心就是解決客戶信任問題
為什么信任對于銷售來說如此重要？
我們的客戶為什么不信任？
2. 完整銷售流程的設計
1) 信任環節
2) 興趣環節
3) 呈現環節
4) 結束環節
5) 再售環節
3. 初步獲取客戶信任的角度
1) 公司角度：形象、產品、口碑
2) 個人角度：形象、言談、舉止
3) 如何讓客戶覺得跟你接觸很爽？
實戰研討：你的銷售流程是什么？
第三單元：銷售核心技術：提問
1. 問對問題賺大錢
1) 提問的三個好處
2) 基礎提問能力的三個要求
2. 設計出好的問題
1) 銷售對話的上半場與下半場
2) 上半場提問設計的依據是下半場的產品
3) 下半場的產品推薦前提是上半場的提問
3. 銷售是一場對話，誠意的對話
4. 先賣麻煩、再賣方案
1) 什么是客戶的麻煩？
2) 客戶的麻煩都有哪些？集體討論
3) 把客戶的麻煩轉變為我們的銷售機會
實戰研討：建立信任的具體方法和策略
第四單元：展示：讓你的服務開口說話
1. 客戶的價值：客戶贏，你才能贏
2. 圍繞客戶的問題展開
1) 客戶存在哪些問題？
2) 我們的服務究竟是如何幫客戶解決的？
3) 產品本身不重要，重要的是帶來的利益
3. 三段法展示你的產品
1) 企業品牌
2) 服務特色
3) 其它賣點
4) FABE精講精練
5) USP精講精練
4. 如何有效防范競爭對手？
實戰演習：完美呈現你產品
第五部分：答疑與成交
1. 客戶疑異的解除方法
1) 潛在客戶會提出異議的時間點
2) 處理異議時應考慮的要點
3) 六類主要的異議類型
4) 處理異議的核心技巧
5) 異議處理之后你該做什么
6) 黃金準則：切忌弄巧成拙
2. 成交策略
1) 何時提出成交的要求
2) 識別客戶購買信號
3) 提出成交要求的頻度
4) 成交時的困難
5) 多種成交技巧靈活運用
6) 準備一個多重成效序列
7) 基于情景的成交
8) 如何買賣不成仁義在？
第六單元：銷售人員的自我管理
1. 銷售目標管理
1) 年度銷售目標、月底目標、每日目標
2) 目標達成的五步
3) 每日行動管理
2. 行動就是力量
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