【培訓(xùn)講師】楊虎老師（>>點(diǎn)擊查看楊虎老師詳細(xì)介紹）
【授課形式】課程講授、案例分析、角色扮演、分組討論、游戲體驗(yàn)、情景模擬、視頻資料、教練提問(wèn)
【課程收益】
讓銷售人員深刻認(rèn)知從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的思維轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)售人員在銷售過(guò)程中能切實(shí)站在客戶角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題。
了解客戶信任感產(chǎn)生和建立的全過(guò)程，全方位、多角度地運(yùn)用各種可能的資源和條件來(lái)創(chuàng)造客戶的信任感。
建立自己相對(duì)比較完善的銷售流程，并且清楚地知道每一步流程要解決的核心銷售問(wèn)題是什么，如何解決。
掌握銷售當(dāng)中的核心提問(wèn)技術(shù)，學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技術(shù)來(lái)了解客戶需求、幫助客戶有效解決問(wèn)題，從而高效率完成銷售。
了解銷售流程的特點(diǎn)及關(guān)鍵點(diǎn)，能夠通過(guò)有效的產(chǎn)品展示贏得客戶的滿意。
【課程時(shí)間】2-3天
【課程大綱】
第一單元：銷售思維的轉(zhuǎn)變
1. 銷售現(xiàn)狀分析
1) 銷售人員自身的局限性
2) 銷售流程的系統(tǒng)化與結(jié)構(gòu)化阻礙銷售發(fā)展
2. 從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向
1) 產(chǎn)品導(dǎo)向的銷售方式是怎樣的
2) 客戶導(dǎo)向的銷售與產(chǎn)品導(dǎo)向的區(qū)別
3) 銷售思維轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)研討：企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)
第二單元：客戶信任的建立
1. 銷售行為的核心就是解決客戶信任問(wèn)題
為什么信任對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)如此重要？
我們的客戶為什么不信任？
2. 完整銷售流程的設(shè)計(jì)
1) 信任環(huán)節(jié)
2) 興趣環(huán)節(jié)
3) 呈現(xiàn)環(huán)節(jié)
4) 結(jié)束環(huán)節(jié)
5) 再售環(huán)節(jié)
3. 初步獲取客戶信任的角度
1) 公司角度：形象、產(chǎn)品、口碑
2) 個(gè)人角度：形象、言談、舉止
3) 如何讓客戶覺(jué)得跟你接觸很爽？
實(shí)戰(zhàn)研討：你的銷售流程是什么？
第三單元：銷售核心技術(shù)：提問(wèn)
1. 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢
1) 提問(wèn)的三個(gè)好處
2) 基礎(chǔ)提問(wèn)能力的三個(gè)要求
2. 設(shè)計(jì)出好的問(wèn)題
1) 銷售對(duì)話的上半場(chǎng)與下半場(chǎng)
2) 上半場(chǎng)提問(wèn)設(shè)計(jì)的依據(jù)是下半場(chǎng)的產(chǎn)品
3) 下半場(chǎng)的產(chǎn)品推薦前提是上半場(chǎng)的提問(wèn)
3. 銷售是一場(chǎng)對(duì)話，誠(chéng)意的對(duì)話
4. 先賣麻煩、再賣方案
1) 什么是客戶的麻煩？
2) 客戶的麻煩都有哪些？集體討論
3) 把客戶的麻煩轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊匿N售機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)研討：建立信任的具體方法和策略
第四單元：展示：讓你的服務(wù)開口說(shuō)話
1. 客戶的價(jià)值：客戶贏，你才能贏
2. 圍繞客戶的問(wèn)題展開
1) 客戶存在哪些問(wèn)題？
2) 我們的服務(wù)究竟是如何幫客戶解決的？
3) 產(chǎn)品本身不重要，重要的是帶來(lái)的利益
3. 三段法展示你的產(chǎn)品
1) 企業(yè)品牌
2) 服務(wù)特色
3) 其它賣點(diǎn)
4) FABE精講精練
5) USP精講精練
4. 如何有效防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
實(shí)戰(zhàn)演習(xí)：完美呈現(xiàn)你產(chǎn)品
第五部分：答疑與成交
1. 客戶疑異的解除方法
1) 潛在客戶會(huì)提出異議的時(shí)間點(diǎn)
2) 處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
3) 六類主要的異議類型
4) 處理異議的核心技巧
5) 異議處理之后你該做什么
6) 黃金準(zhǔn)則：切忌弄巧成拙
2. 成交策略
1) 何時(shí)提出成交的要求
2) 識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
3) 提出成交要求的頻度
4) 成交時(shí)的困難
5) 多種成交技巧靈活運(yùn)用
6) 準(zhǔn)備一個(gè)多重成效序列
7) 基于情景的成交
8) 如何買賣不成仁義在？
第六單元：銷售人員的自我管理
1. 銷售目標(biāo)管理
1) 年度銷售目標(biāo)、月底目標(biāo)、每日目標(biāo)
2) 目標(biāo)達(dá)成的五步
3) 每日行動(dòng)管理
2. 行動(dòng)就是力量
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