培訓(xùn)講師：丁大硼老師（>>點(diǎn)擊查看丁大硼老師詳細(xì)介紹）
課程概述：
1.1問題與困惑
營(yíng)銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線，而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)往往讓營(yíng)銷者無所適從：
困惑一 爭(zhēng)奪客戶無思路——市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，爭(zhēng)奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦，在哪里能找到一招致勝的法門？
困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大，同樣的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，可能收獲完全不同的結(jié)果，怎樣才能消弭地區(qū)差異，找到恒定有效的營(yíng)銷策略
困惑三 營(yíng)銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略，到銷售一線已經(jīng)面目全非，預(yù)期的效果完全無法實(shí)現(xiàn)，怎樣才能提升銷售人員的意識(shí)和能力？
困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離，怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它公司的誘惑？
困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合，不支持、不理解，有什么辦法擺脫這種局面呢
1.2 解決思路
致勝營(yíng)銷課程圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理框架，使學(xué)員深刻理解市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開：
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場(chǎng)營(yíng)銷中最為關(guān)鍵的理念，強(qiáng)調(diào)了“從營(yíng)銷的視角出發(fā)，避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競(jìng)爭(zhēng)思維，建立當(dāng)前營(yíng)銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
課程對(duì)于“營(yíng)銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)了對(duì)于市場(chǎng)局面、對(duì)于客戶和對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)的分析是任何有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)，這樣就很好地詮釋了營(yíng)銷總體戰(zhàn)略與具體市場(chǎng)之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系，詮釋了營(yíng)銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異，也就為一線銷售與后臺(tái)支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)
在營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)方面，課程以營(yíng)銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論（Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷）為載體，為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念的機(jī)會(huì)
1.3課程方案
1.3.1課程目標(biāo)
● 宏觀了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和過程。
● 提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力
● 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場(chǎng)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
● 學(xué)習(xí)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本方法
1.3.2授課形式
● 整個(gè)課程模擬五個(gè)營(yíng)銷型組織的相互競(jìng)爭(zhēng)，學(xué)員被分配到這五個(gè)模擬公司進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)之初，每家公司都有一定量的存量客戶，同時(shí)還有大量增量客戶可以爭(zhēng)取，并且客戶的購(gòu)買偏好各不相同。學(xué)員要在目標(biāo)客戶、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、定價(jià)和促銷策略、銷售和服務(wù)人員配備、管道選擇等一系列問題上進(jìn)行決策和運(yùn)營(yíng)。
● 在知識(shí)傳授方面，采用以核心知識(shí)描述>案例左證>沙盤仿真實(shí)踐>知識(shí)精華提煉>學(xué)員研討分析為主軸的體驗(yàn)式參與式的教學(xué)模式,使學(xué)員愉快主動(dòng)地投入學(xué)習(xí)之中,并在切身參與營(yíng)銷管理活動(dòng)的過程里,有效地強(qiáng)化知識(shí)的吸收和理解,并對(duì)實(shí)際營(yíng)銷工作形成直接的指導(dǎo)和借鑒。
● 從靜態(tài)角度，沙盤模擬分布了三個(gè)職能部門——服務(wù)中心、銷售中心、營(yíng)銷中心，由3—6名學(xué)員分角色管理各部門，形成同一市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的6—8個(gè)公司或事業(yè)部；
● 從動(dòng)態(tài)角度，整個(gè)沙盤推演過程呈現(xiàn)了營(yíng)銷過程中的兩種流：客戶流、訂單流。
課程設(shè)置：
● 課程對(duì)象：高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營(yíng)銷支持部門骨干
● 適宜人數(shù)：20-30人
● 標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)：1-2天
課程核心知識(shí)點(diǎn)結(jié)構(gòu)：
● 營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本思路。
● 營(yíng)銷經(jīng)典理論解析
● 營(yíng)銷定位理論與方法
● 營(yíng)銷思維中客戶價(jià)值判定方法與實(shí)踐
● 營(yíng)銷4P極其深入解析：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
● 營(yíng)銷實(shí)踐工具演練
課程講授流程：
第一天 上午
9：00-12：00 1、課程導(dǎo)入：
•營(yíng)銷的初步探討 •熟悉沙盤、手冊(cè)、報(bào)表
2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練，講解推演規(guī)則
•擺盤 •推演 •填寫財(cái)務(wù)報(bào)表
3、知識(shí)點(diǎn)講授：定價(jià)策略
•定價(jià)增值 •定價(jià)思維 •定價(jià)實(shí)踐
下午
13：30-17：30 1、 學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
2、 知識(shí)點(diǎn)講解：客戶策略
•客戶分類 •Focus關(guān)鍵客戶 •剔除無價(jià)值客戶
•相關(guān)案例講解
3、 學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
4、 知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略
•顧客知覺 •進(jìn)行有效的營(yíng)銷傳播
•相關(guān)案例講解
5、 學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
第二天 上午
9：00-12：00 1、 第一天課程回顧
2、 學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
3、 知識(shí)點(diǎn)講解：營(yíng)銷傳播策略
•市場(chǎng)細(xì)分選擇 •目標(biāo)市場(chǎng)，案例
4、 直復(fù)營(yíng)銷介紹
5、 學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評(píng)
下午
13：30-16：30 1、 學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評(píng)
2、 知識(shí)點(diǎn)講解：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與對(duì)策
•競(jìng)爭(zhēng)分析 •主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
•建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑
•相關(guān)案例講解
3、 學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演
•盤面點(diǎn)評(píng)
4、知識(shí)點(diǎn)講解：實(shí)戰(zhàn)工具——營(yíng)銷蜘蛛圖
•客戶選擇因素
•競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 •改進(jìn)目標(biāo) •行動(dòng)力
5、課程知識(shí)點(diǎn)總結(jié)
6、分享學(xué)習(xí)體會(huì)與收獲，制定自身行動(dòng)方案
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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