【培訓(xùn)講師】楊虎老師（>>點(diǎn)擊查看楊虎老師詳細(xì)介紹）
【課程說(shuō)明】
本課程重點(diǎn)解決以下問(wèn)題：
• 對(duì)門店的現(xiàn)場(chǎng)銷售沒(méi)有明確的階段劃分，因此導(dǎo)致整體銷售無(wú)序。
• 營(yíng)業(yè)人員沒(méi)有很好的銷售管理思路，因而在工作時(shí)顯得盲目。
• 不能對(duì)客戶進(jìn)行有效的識(shí)別，從而有針對(duì)性地進(jìn)行銷售動(dòng)作。
• 店面整體營(yíng)業(yè)氛圍不夠，對(duì)來(lái)往客戶沒(méi)有足夠的吸引力。
• 難以將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有效地傳遞給潛在客戶，以引起潛在客戶購(gòu)買欲。
• 在整個(gè)營(yíng)業(yè)的過(guò)程中，店面人員需要對(duì)銷售進(jìn)行有效掌控。
【培訓(xùn)大綱】
導(dǎo)入：換個(gè)角度看門店銷售
1客戶需求變化對(duì)門店銷售的影響
2傳統(tǒng)門店銷售思路帶來(lái)的阻礙
3以客戶為中心的門店銷售原則
4客戶從進(jìn)場(chǎng)到離場(chǎng)的階段劃分
單元一：客戶進(jìn)店前的銷售準(zhǔn)備
1從客戶角度思考此階段的關(guān)注點(diǎn)
2營(yíng)業(yè)店面硬件環(huán)境布置
1) 終端產(chǎn)品
2) 輔銷材料
3) 功能導(dǎo)引
3營(yíng)業(yè)店面銷售人員軟性環(huán)境準(zhǔn)備
1) 表情與心情
2) 基本服務(wù)禮儀
4營(yíng)業(yè)店面營(yíng)業(yè)氛圍的營(yíng)造
1) 軟硬件環(huán)境的相互襯托
2) 音樂(lè)與視頻的選擇
單元二：客戶進(jìn)店時(shí)的銷售動(dòng)作
1從客戶的角度思考此階段的關(guān)注點(diǎn)
2營(yíng)業(yè)人員的主動(dòng)迎客
1) 主動(dòng)迎客的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言
2) 主動(dòng)迎客的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3) 主動(dòng)迎客的態(tài)度要求
3客戶分流與導(dǎo)引
1) 客戶類別的識(shí)別
2) 用恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行分流與導(dǎo)引
4對(duì)客戶的現(xiàn)場(chǎng)關(guān)懷
1) 語(yǔ)言關(guān)懷
2) 物品關(guān)懷
3) 行為關(guān)懷
5店面各崗位人員之間的互相配合
1) 崗位主動(dòng)營(yíng)銷
2) 預(yù)定服務(wù)設(shè)計(jì)
單元三：客戶駐店時(shí)的銷售方法
從客戶的角度思考此階段的關(guān)注點(diǎn)
1先問(wèn)：了解客戶需求為先
1) 提問(wèn)的三個(gè)要素
2) 萬(wàn)用問(wèn)題的使用
3) 如何問(wèn)出更有效的問(wèn)題
2推薦：引導(dǎo)客戶購(gòu)買產(chǎn)品
1) 推薦的引導(dǎo)語(yǔ)
2) 推薦時(shí)必須聚焦
3) 推薦時(shí)的禁忌
3介紹：三步法完整介紹智能手機(jī)
1) 品牌賣點(diǎn)（說(shuō)明、應(yīng)用、練習(xí)）
2) 機(jī)型賣點(diǎn)（說(shuō)明、應(yīng)用、練習(xí)）
3) 參數(shù)賣點(diǎn)（說(shuō)明、應(yīng)用、練習(xí)）
4促成：幫助客戶做好選擇
1) 轉(zhuǎn)移視線法
2) 從眾心理法
3) 有限機(jī)會(huì)法
4) 直接要求法
5轉(zhuǎn)介紹
1) 轉(zhuǎn)介紹對(duì)于客戶和客戶經(jīng)理的雙向意義
2) 為什么我們的轉(zhuǎn)介紹那么少
3) 轉(zhuǎn)介紹的步驟
4) 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
單元四：客戶留店時(shí)的銷售輔助
1從客戶的角度思考此階段的關(guān)注點(diǎn)
2店面當(dāng)班人員的的現(xiàn)場(chǎng)巡檢
1) 觀察客戶的行為和情緒變化
2) 檢查營(yíng)業(yè)人員軟硬件條件變化
3) 重點(diǎn)關(guān)注特別時(shí)段和特別崗位
4) 關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)各區(qū)域的環(huán)境變化
5) 現(xiàn)場(chǎng)巡檢的工具使用
3店面當(dāng)班人員的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
1) 現(xiàn)場(chǎng)需要介入輔導(dǎo)的情景
2) 選擇適當(dāng)介入現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)
3) 恰當(dāng)選擇現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的方式
4) 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)后的事后處理
4正確應(yīng)對(duì)客戶投訴或突發(fā)事件
1) 完善的處理流程
2) 適當(dāng)?shù)奶幚響B(tài)度
3) 正確的處理方式
5店面現(xiàn)場(chǎng)安全管理
單元五：客戶離店后的銷售收尾
1從客戶的角度思考此階段的關(guān)注點(diǎn)
2不同客戶離場(chǎng)感受分析
1) 滿意客戶
2) 基本滿意客戶
3) 不滿客戶
4) 投訴客戶
結(jié)束語(yǔ)：以客戶為中心不是口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在的行為。
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