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【授課安排】
一、大客戶銷售流程
討論：大客戶銷售的重點和難點在哪里？
大客戶銷售的4+1流程
二、大客戶的獲取
討論：通常我們獲取大客戶的途徑有哪些？
社交獲取客戶
·找到圈子、參與圈子、獲取信息、加強聯絡
·異業獲取客戶
·尋找異業、聯絡異業、條件對等、持續合作
轉介獲取客戶
·適機開口、聯系新客、反饋信息、再獲轉介
三、大客戶的拜訪
討論：通常我們是怎樣拜訪大客戶的？
拜訪前的準備
·人、物、事、時
拜訪中的溝通
·信任、信息、問題、伏筆
拜訪后的再訪
·關系、進度、價值、確認
大客戶溝通的潛水艇模式
大客戶拜訪溝通的兩個73855法則
大客戶信息溝通的三個通道
·視覺、聽覺、觸覺
四、大客戶的分析
大客戶的需求分析
·直接需求、顯在需求、潛在需求、可能需求
大客戶優質度分析
·money，authority，need，influence
大客戶人物性格分析
·強勢型、活躍型、溫和型、謹慎型
大客戶人物角色分析
·決策者、分析者、參與者、使用者、購買者
五、大客戶的成交
產品介紹的三步法
·品牌賣點、產品賣點（USP）、參數賣點（FABE）
成交避免三大問題
·急、怯、亂
分類解答問題
·詢問性疑問、顧慮性疑問、談判性疑問
成交三大原理
·從眾原理、稀缺原理、鐘擺原理
屏蔽對手的設標準模式
·暗示習慣、優勢分解、劃分等級、深抓需求
六、大客戶的維護
大客戶關系的三種類型
·交易式、合作式、同類式
大客戶服務的三種層級
·功能級、情感級、信仰級
大客戶服務的三Q法則
·Quality，Quickly，Quiet
七、大客戶銷售管理
客戶分類經營四象限
·VIP客戶、忠誠客戶、老客戶、散戶
產品分類經營四象限
·利潤產品、明星產品、形象產品、防守產品
大客戶銷售目標管理
·目標設定、目標分解、目標追蹤
大客戶銷售團隊管理
·四類員工管理、打造銷售文化、團隊精神打造
【聯系咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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