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【培訓講師】郜杰老師（>>點擊查看郜杰老師詳細介紹）
【課程背景】
 銷售是家具店面的生命線，是家具店面的命脈，更是家具店面的重中之重，直接關系著家具店面的生死存亡！
 為什么家具店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進店？
 為什么客戶進店留不��？留住了又不能快速成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！
 為什么家具店面總是搞活動賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤，不搞沒人氣，該怎么辦？
 為什么家具店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯了？
 電商時代沖擊實體店，線上線下如何結合，如何與同行競爭，如何快速提升業績？
 如何調整導購員銷售心態？導購銷售不好沒信心，業績太好又欺客，如何解決？
【課程特色】
  實戰實用：上午學，下午用，招招實用；給方法，有重點，單單簡易
  實效落地：用結果說話為目標負責，思路頓悟方法落地
  帶著問題來，拿著方案走，課程現場進行實操演練；
  課前調研、課中輔導、效果落地，共性的問題作為案例進行講解，個性的問題單獨輔導；
【課程收益】
  積極心態提升，讓員工快樂工作切踏實工作；
  學習一套實戰的銷售話術，直接用在工作上，解決員工能力不均勻的問題；
  可以快速復制員工銷售能力，縮短培訓時間，解決員工頻繁跳槽問題；
  可以做好連單銷售，增強導購連單能力提升，確�！耙患佣唷蹦Ｊ介_展銷售；
  做好投訴管理，增加客戶滿意度，避免出現一次買賣的現象；
  做好顧客關系管理，讓VIP客戶創造更多價值，實現更多盈利。
【課程對象】
店長、導購
【課程時間】
2天，每天6小時
【課程設計——課綱紀要】
第一章
 心態 金牌導購銷售心態塑造
  做客戶心理顧問
第二章 銷售技巧 樹立心理第一印象
  待客開場技巧
  塑造產品價值
  把握節奏快速成交
第三章 客戶關系管理 做好客戶投訴與溝通
  做好VIP客戶維護開發

第一講 家具導購積極心態的建立
 愛崗敬業、職業責任
 與公司站在同一陣線
 樂于助人的態度
 焦點導引思想
 大量工作忘記傷口
 忠誠比能力更重要
 勤奮與感恩
第二講 贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
 注意接待順序、接一顧二招呼三
 百問不厭、一視同仁
 個人外在的形象就是公司的形象
 微笑服務“四個結合”
 塑造優質的銷售服務工作環境
 有自信的肢體語言體現品牌
 用贊美接近客戶
第三講 家具導購完美的待客之道
 掌握接近客戶的時機
 導購等待銷售時機時的注意事項
 導購身體姿勢的不良習慣
 結帳作業不容忽視
 電話的應對方式
第四講   應對顧客銷售七流程
 銷售七流程
第五講 家具門店導購員開場技巧
 基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應
 技巧一：新的…
 技巧二：項目與計劃
 技巧三：唯一性
 技巧四：簡單明了
 技巧五：重要誘因
 技巧六：制造熱銷的氣氛
 技巧七：老顧客開場技巧
 技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
 技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
 技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
 技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場
第六講   如何講解家具產品五技巧
 下降講解法
 對比講解法
 NFABE講解法
 USP講解法
 構圖講解法
【實戰練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
第七講 家具導購如何處理顧客反對問題
 技巧一：接受、認同贊美
 技巧二：化反對問題為賣點
 技巧三：以退為進
 技巧四：關注顧客的“非語言信息”
 技巧五：鼓勵觸摸
 具體反對問題處理
第八講 家具導購如何激發購買欲望的技巧
技巧一：用如同取代少買
技巧二：運用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運用人性的弱點
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導焦點
技巧八：四步五緣
第九講 掌握結束銷售的契機
 當機立斷，購買欲望高點成交
 導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼
 語言、行動，一氣呵成
 識別顧客結束語言的訊號
 識別顧客結束肢體語言的訊號
第十講 家具導購常用締結的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法
第十一講 家具導購如何處理門店常見價格異議
 主事者的態度
 具體的價格異議
 抗住價格的八種方法
第十二講  家具導購如何做好連帶銷售
 容易連帶銷售的三個時機
 容易連帶銷售的三個時段
 連帶銷售的出發點
 連帶銷售的原則
 連帶銷售賣風格賣類別
 連帶銷售商品相加等于整數原則
 付錢不等于銷售結束
第十三講 商談六原則
 處理異議前先處理心情
 不要急于解釋
 感覺是會積累的
 從回答中整理客戶需求
 促進購買的詢問方式
 詢問客戶關心的事
第十四講 家具導購詢問顧客六技巧
 問題表要提前準備（三大問、五小問）
 不要連續發問
 不要否定顧客
 盡量用封閉式問題
 在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品
 不要答非所問
第十五講 處理客戶投訴的八步驟
認知：客戶投訴的原因及類型
步驟一：隔離政策
步驟二：聆聽不滿
步驟三：做筆記
步驟四：分析原因
步驟五：敲定與轉達決策
步驟六：必要時三轉法
步驟七：追蹤電話
步驟八：自我反省
第十六講 如何道歉
 避免常用錯誤道歉語
 我向你道歉
 這真是太糟糕了
 謝謝你
第十七講  家具導購如何做好顧客轉介紹
 顧客轉介紹的好處
 顧客為什么不會做轉介紹
 顧客為什么會做轉介紹
 怎樣才能讓客戶轉介紹
 轉介紹的最佳時機
 轉介紹客戶的類型
 轉介紹的注意事項
第十八講 家具門店與顧客保持良好互動
 基本應對用語
 抓好二值：附加值、期望值
 好的關系來自用心
 如何要客戶資料
 運用科技宣傳與增值
 做好顧客歸屬感
 做好商家聯盟
 十招激活VIP
 公益活動提升銷量
 做好門店數據分析
備注：課后學員自由提問，老師現場回答

【聯系咨詢】

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