【培訓(xùn)講師】楊虎老師（>>點(diǎn)擊查看楊虎老師詳細(xì)介紹）
【課程對(duì)象】企業(yè)一線銷售人員、銷售主管、拜訪型銷售
【課程目標(biāo)】提高銷售人員與客戶之間的有效互動(dòng)，使得銷售成交率得到顯著改善。提高銷售人員對(duì)銷售工作及自身的看法，增強(qiáng)對(duì)銷售工作的信心與熱情，以及實(shí)際銷售技能的改善。
【授課形式】講授、案例分析、互動(dòng)討論、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、講師點(diǎn)評(píng)
注：本課程完整版兩天（12小時(shí)），課綱中標(biāo)紅的部分為單天（6小時(shí)）的內(nèi)容。課程版權(quán)歸楊虎老師所有，請(qǐng)勿翻用。
【課程大綱】
第一單元：銷售中的情商運(yùn)用（1.5小時(shí)）
1、新環(huán)境下的銷售挑戰(zhàn)
1) 高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下對(duì)人的考驗(yàn)
2) 銷售情境中的主要困難點(diǎn)與解除
2、情高與銷售結(jié)果
1) 銷售結(jié)果的決定性因素
2) 高情商面對(duì)銷售壓力
3) 銷售結(jié)果&情感回報(bào)
3、玩轉(zhuǎn)高情商銷售
1) 從銷售技術(shù)到銷售藝術(shù)的進(jìn)階
2) 從情商角度審視客戶
3) 高情高下的客戶開發(fā)能力
4) 高情商銷售中的兩大重點(diǎn)
第二單元：客戶好感度管理（3小時(shí)）
1、建立客戶的好感度
1) 客戶期望值與好感度
2) 三個(gè)步驟：認(rèn)知、關(guān)聯(lián)與建立
3) 勉強(qiáng)工作VS快樂工作
4) 銷售的魔力在于提供快樂
2、管控自身的期望值
1) 從買賣關(guān)系到合作伙伴
2) 建立合理的期望
3) 讓客戶成為粉絲
3、提升他人好感度的方法
1) 自我審視
2) 建立客戶信息檔案
3) 尋找銷售工作的意義
4、管控自身期望的方法
1) 審視與評(píng)估自身表現(xiàn)
2) 訓(xùn)練自己的信心
3) 重新回想價(jià)值
第三單元：高情高銷售對(duì)話（4.5小時(shí)）
1、詢問技巧
1) 聆聽：讓客戶感到被重視
2) 運(yùn)用6W3H法則
3) 引導(dǎo)客戶找到自身問題
4) 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求
2、提升詢問技巧的方法
1) 確定銷售對(duì)話的目的
2) 多問多聽，少說
3) 觀察客戶痛的程度
4) 了解客戶故事
3、對(duì)話決策人
1) 決策者如何決策
2) 判斷誰(shuí)是決策人
3) 向決策人提出正確的問題
4、提升與決策人對(duì)話的能力
1) 注重不同決策人的個(gè)性
2) 練習(xí)真實(shí)的自我對(duì)話
3) 決策影響決策
5、成交期的對(duì)話
1) 金錢觀對(duì)成交的影響
2) 成為談判高手？
3) 給自己打打氣
6、提升議價(jià)能力的方法
1) 認(rèn)清對(duì)金錢的情感
2) 進(jìn)行談判策略的培訓(xùn)
3) 重視三方價(jià)值（自己公司客戶）
第四單元：提升銷售中的情商（1.5小時(shí)）
1、培養(yǎng)銷售情商意識(shí)
1) 個(gè)人努力：不斷學(xué)習(xí)VS不斷落后
2) 團(tuán)隊(duì)意識(shí)：樹立良好的團(tuán)隊(duì)形象
3) 形成文化：建立情商銷售文化
2、增強(qiáng)自我覺察能力
1) 適當(dāng)放空自己
2) 提高銷售注意力
3) 正確判定自身情感
3、提升銷售領(lǐng)導(dǎo)力（影響力）
1) 培養(yǎng)同理心的能力
2) 金三角：學(xué)做教
3) 更快樂地銷售
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