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【課程大綱】
第一單元：銷售中的心理學
1､銷售人員的銷售認知
交易心理：把貨賣出去，把錢收回來
分享心理：信心的傳遞，情緒的轉移
協助心理：不是我要賣，而是他要買
2､銷售人員的自我認知
冰山理論：信念、思維、行為
思維模式：固定型、成長型
三環理論：舒適區、學習區、恐慌區
3､銷售循環與銷售心理
銷售循環：從信任到售后
銷售心理：從售后再到信任
第二單元：信任期銷售心理
1､成功銷售的底層保證是信任
五級關系：不同的關系代表不同的信任度
行勝于言：客戶更看我們做什么
正向表達：說法影響客戶感知
2､良好的開端是成功的一半
第一印象原理
共同語言原理
感覺良好原理
3､客戶只相信自己的判斷
生理反應：視聽觸得
VAK原理：投其所好、和他同頻
心理帳戶：錢花了就是花了
第三單元：需求期銷售心理
1､需求是客戶購買的動機
三維理論：需要、需求、問題
四象限理論：問題與方案
2､客戶需求的廣度與深度
廣度原理：核心、關心、顧慮
深度原理：麻煩、難受、痛苦
3､客戶希望有人懂他
安全感：希望被重視
輕松感：希望被善待
參與感：希望被了解
第四單元：推薦期銷售心理
1､客戶都喜歡簡單
獨特原理：希望自己是特別的
極簡原理：大腦記憶有限
匹配原理：沒有最好，只有最合適
2､客戶都希望有用
專業心理：要有真材實料
實用心理：跟我要有關系
從眾心理：有人已經在用
3､客戶都會有疑慮
好奇心理：我想知道
擔憂心理：我怕出錯
講價心理：我要更好
第五單元：成交期銷售心理
1､獲取客戶成交的心理
默認原理：選擇、假設、計劃
有限原理：限時、限量、限人
鐘擺原理：拉動、推動、故縱
2､屏蔽競爭對手的心理
標準心理：我該怎么選
習慣心理：我該怎么用
階級心理：我該怎么活
3､不同類型客戶的心理
四大類型：老虎、孔雀、熊貓、老鷹
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