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    ----利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧；

    ----全球500強企業中60%的企業用于培訓大客戶銷售精英的必修課程！

    培訓時間：2月8日-9日

    培訓地點：深圳新豪方酒店

    培訓費用：1980元（同一企業多人報名可享受優惠）

    培訓收益：    

    從完整的工業品銷售周期和近30個深度工業品銷售（通信IT、工程建筑、大型機電、電力、工業產品、高附加值服務）的案例，理解解決方案式大客戶銷售的謀略和技巧，從而：

    ·全面提升您的專業銷售能力，培養您的銷售戰略系統思考能力

    ·讓你擁有無往不勝、縱橫馳騁、如入無人之境的全新銷售技能

    ·通過分析采購角色，逃離“銷售信息孤島”，推進銷售進程

    ·建立客戶的購買標準，向客戶提供世界上“獨一無二”的產品

    ·為客戶創造清晰獨特的商業價值和解決方案

    ·有效避免價格異議，有效地影響客戶

    ·與主要客戶發展更深入的關系例如：戰略合作伙伴關系

    適用行業：工程機械、電氣自動化、中央空調、建筑工程、IT集成、移動電信、客車/轎車、房產、金融及其他行業

    培訓大綱：

    第一天 大客戶銷售的變革

    1.銷售人員的再思考

    2.工業品的營銷模式

    3.商業銷售之基本認識

    4.現代銷售的新模式---高級顧問銷售之體驗

    5.大客戶的類型與銷售對策

    6.X光視力---決策鏈分析與購買動機推測，找對人與說對話同樣重要

    7.客戶采購的流程模型與客戶狀態對銷售的啟發

    8.客戶需求的種類

    9.客戶價值等式

    A.如何約到首訪的機會？

    B.如何加快銷售推進的進程？

    C.大客戶銷售如何做“勢”“市”“事”

    D.如何尋找內鬼并讓內鬼不僅有意愿而且有能力幫助我們？

    E.如何判斷聯絡人是否真心幫助我們

    F.顧客為什么總是說“你的資料帶來了嗎”？

    G.顧客為什么總是說“回頭再聯系”？

    H.如何讓客戶盡可能的講真話？

    I.如何贏得聯絡員的信賴并發揮其影響力？

    J.如何體面而富有尊嚴的進行銷售？…….

    銷售的流程和階段策略

    1.客戶互動的四步流程，如何快而有效地推進銷售進展

    2.銷售初期策略---信任是最重要的敲門磚、問題是需求之母

    3.銷售中期策略---銷售中期的博弈、異議的發源與控制

    4.銷售后期策略---左右開弓拿訂單、讓客戶議價成為簽單的助推器

    第二天 大客戶銷售過程中的核心技巧修煉

    1.開場白的技巧---信任建立

    1)WIFM法則與五步原則

    2)顧客此刻的心理及需求

    2、激發客戶需求與建立采購標準

    1)提問資格的獲得

    2)SPIN技巧

    3)九方格提問

    3、大客戶經理如何撰寫銷售方案

    1)“紙上談兵”的重要性

    2)內部銷售與“內鬼”銷售

    3)方案的構成、客戶為中心的建議書

    4、產品呈現及簡報技巧

    1)如何以客戶為中心做方案陳述---FAB法則

    2)金字塔原理與倒金字塔原理

    3)關聯性陳述

    4)希臘式等演講結構

    5、大客戶銷售談判策略---如何有策略的讓步并達成一致

    6、實施階段客戶維護策略---如何確保持續的成功

    培訓講師：楊凱，顧問式的銷售行為專家，實戰派的大客戶營銷顧問，深圳市民營企業家協會顧問、廈門大學EMBA客座教授。    

    楊凱顧問有驕人的難以被同業超越的的大額產品銷售業績，有十二年的營銷管理和培訓經驗，有一直追隨，常年邀請他為營銷顧問的忠實企業客戶，是真正意義上由市場一線成長起來的具有銷售、市場實戰經驗的營銷經理人。

    他以銷售實戰經驗為底蘊，以常年顧問咨詢案例為補充，借助對營銷學、銷售行為學、心理學等領域的系統研究，融合個人風格及智慧，架構成一套既有與眾不同的理論高度，又切實可用的營銷哲學和方法，使聽眾得到意想不到的收獲。

    他的授課以大量真實的案例，引導學員在最短的時間內洞悉營銷及銷售的精妙，掌握銷售的工具及技術，了解營銷的成功之道。

    他的授課貫穿了獨特的智慧與幽默，讓學員在會心微笑之中獲得激勵與啟發。

    他曾培訓指導過的企業如杜邦、三星、三一重工、威勝集團、金洲精工、中國移動、華為技術、五羊-本田、科龍集團、TCL、華帝燃具、雪亮眼鏡、億通科技、裕鼎模具、駱駝電池、以色列波爾梅特、江淮汽車、臺灣大寶漆、居都邦漆、京博集團、威遠生化、泰禾集團、廣西田園、翰生集團、臺灣大成集團、農產品股份、巨萬投資、壹時代媒體資源等跨國企業及上市集團公司。

    客戶評價：

    楊老師授課很專業。-----三一集團事業部營銷副總朱丹先生

    啟發性與實戰性兼備。-----三一重工廣東分公司總經理唐文輝

    楊老師不僅學者的高度、演講家的風采，而且對實際工作的分析和殘局的破解很有見地，對我幫助很大。-----三一深圳區經理唐遠強

    楊老師課程理論很系統，并且實戰性強。------原杜邦中國區CEO劉元虎先生

    案例很具體，具有可信度，得到啟發——金洲精工（國內最大PCB電路板刀具供應商）銷售部總監王繼先

    技巧是表象，謀略更為可取。與眾不同的營銷！-----五羊—本田摩托培訓科科長李興堯先生

報名咨詢：

　　電話：010-62258232　　13718601312　　13261332770

　　聯系人：陳小姐　林先生

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　　電子郵件：71peixun@163.com

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    聯系電話：010-62278113  13718601312  13261332770

    聯 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

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    （備注說明：本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或地點不合適，您可以隨時撥打服務熱線010-62278113咨詢最新培訓時間、地點等最新培訓安排。）