課程背景:
每一次談判,大到耗資數億美元攪動行業格局的企業并購,小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價,對談判雙方都是一種挑戰,是進攻與防守的過程,是鑄矛與固盾的藝術!
不管你是否愿意,你已經被殘酷的商戰拉進談判的旋渦,或許你已經身經百戰,有過成功,更有事后后悔不已的挫折,那么你需要一個環境,讓您靜下心來總結經驗,通過演練發現談判的規律、科學化操作方法及談判節奏控制技巧!
或許你剛踏入采購或是大客戶銷售部門,對即將到來的談判充滿忐忑,那么你需要一個環境,學習在不同的條件下,與對手進行最冷靜的談判模擬演練,在這里,給您的是最真實的案例,真實的談判場景,你可能會出現很多判斷的失誤,陷入談判的陷阱,最怕的就是明天你在實際中發生失誤,經過老師的指點,可以讓您出現在對手面前時,成為對手最不愿碰到的談判代表!
《商戰博弈——商務談判兵法與議價技巧》,不僅能解答你在談判中遇到的10大困惑,還將提供各種實用的談判工具,另外還能幫助你認識自己獨有的談判風格,并從心態上和行為上提高你的談判能力和素質。
課程大綱:
談判小游戲
第一講:談判的原則及行動綱領
一、談判類型及對應戰略
二、談判風格與行為表現
三、談判的基本原則
四、談判認識上的五個誤區
五、評估并權衡關鍵利益
六、合作關系分類矩陣
七、戰略分析矩陣
八、談判分析的核心要素
九、談判的五大特征
十、談判十要/十不要
十一、談判的三大任務
十二、利益分歧導致談判
十三、案例分析與討論
第二講:談判布陣與節奏掌控
一、大型談判的組織與分工
二、商務談判的六個階段
三、談判謀劃的四步曲
四、談判實施的四個步驟
五、掌控談判節奏的三要務
六、如何優先掌控談判節奏
七、談判必備的四把武器
八、構成談判實力的十大要素
九、談判實力評估模型
十、清除影響談判的六大路障
十一、防范談判中的九個漏洞
十二、情景演練
第三講:談判兵法、戰術與運用
一、蠶食戰之步步為營八、外圍戰之和稀泥
二、游擊戰之紅鯡魚策略九、收尾戰之后手權力
三、防御戰之釜底抽薪十、談判議題整合法
四、影子戰之欲擒故縱十一、重構談判框架
五、蘑菇戰之車輪戰十二、“相機合同”解決爭端
六、“認知對比法”降低對方戒備
七、“沉錨理論”縮小談判范圍
第四講:各自議價的技巧與方法
一、各自議價模型
二、如何開價與還價
三、價格談判的五個步驟
四、價格分析與成本分析的方法
五、識別投標報價中的五種伎倆
六、引進成套設備與技術談判技巧
七、影響底價的三大因素
八、打探和測算對方底價的方法
九、打破談判僵局的十大策略
十、巧妙使用BATNA
十一、讓步的九大技巧與方法
十二、用決策樹確定最優競價
十三、簽約的五大要訣
十四、商務談判的八字真言
十五、情景演練
課程特點:
本課程有別于其它談判課,其最大的特點是:案例教學,即以案例引導出理論,并以理論闡釋案例。案例分析時,不是從單方面的買方,或賣方的角度去分析,而是將談判中的甲、乙雙方置于同一平臺展開深度剖析,讓學員全景式地透視談判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,從中汲取有益的談判經驗,并防范那些不規范的、風險性的操作。
本課程覆蓋談判實踐的諸多方面,把談判理論與實戰操作緊密結合,緊扣企業現狀和發展需要,以及時下財經動態,更強調技巧與方法,知識新穎獨特,實用性、時效性和互動性強。大量豐富的案例(案例不斷更新中),深入淺出的剖析和情景演練,讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中,充分體驗真實商戰場景下,“真刀真槍”的實戰談判。
這里出去的是經過嚴格訓練的談判特種兵!
培訓收益:
通過本課學習,您將掌握談判的12大實用工具:
1.談判目標定位技巧
2.大型項目談判的組織與管理
3.戰略分析與布局
4.各自議價模型
5.價格談判的流程
6.價格與成本分析的方法
7.談判實施步驟與技巧
8.買賣雙方的開價原理
9.“需求-BATNA”模型
10.談判兵法及戰術
11.認知對比法/沉錨理論/決策樹/相機協議
12.談判風格與行為分析
培訓對象:
各類企業中高層管理者,包括:總經理、副總經理、總經理助理、營銷總監、投融資財務總監、招投標人員、采購經理、銷售經理,以及所有對商務談判感興趣的有識之士。
名師介紹:
主講:susanTan(譚曉珊),國際認證談判師
美國培訓與發展協會(ASTD--AmercianSocietyforTraining&Development)會員,全球認證協會及美國職業談判協會授權項目——國際注冊談判師(CIPN)認證項目的國內唯一指定培訓師,中國市場學會“中國市場總監資格認證考試”項目特聘專家,美國紐波特大學與北京經理人研修學院MBA班客座講師,美國普林斯頓大學與無錫江南大學MBA班客座講師,商務電視欄目《前沿講座》特邀專家,多家機構簽約顧問及培訓師。
曾參與CCSN與聯合國工業發展組織(UNIDO)供應鏈管理項目合作談判,并為CCSN與家樂福(中國)、德國大眾(中國)、無錫小天鵝供應鏈管理項目合作提供談判技術咨詢與支持,同時參與CCSN二期融資談判,以及與成都信息港項目合作談判;還參與中電網技術有限公司與日立公司信息化項目合作談判。
多年來一直從事企業競爭戰略與問題研究,人本化營銷、品牌問題診斷與客戶關系管理咨詢,商務談判與營銷執行、團隊建設與領導力培訓等工作,既有扎實的管理理論知識,又積累了豐富的企業管理實戰經驗,并對供應鏈管理(SCM)、電子數據交換系統(EDI)、客戶關系管理(CRM),以及銷售能力自動化系統(SFA)有深刻的理解和產品規劃經驗。
出版專著:
《大話西游團隊:打造高績效團隊秘》
《水滸行動:打開營銷執行的9大玄關》
《你絕對不能失敗:成就完美行動基準》
《一切皆可能:提升執行力的5大利器》
《王者歸來:如何在變革中成長壯大》
《獲勝第一:企業制勝6動力》
出版光盤: 《砍價技巧》8張VCD售價560元
服務客戶(含內訓客戶):
1、汽車行業:豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、固特異輪胎、東風汽車、比亞迪汽車
2、石化行業:中石化、中海油、燕山石化、上海賽科石油、中化化肥
3、電子/通訊業:飛利浦電子(上海)、西門子、諾基亞、大唐電信、中興通訊、深圳移動、北京電信、夏新電子、凝思科技、美的制冷、TCL、康佳、深南電路、中國網通、
4、IT業:IBM、、D-LINK、聯想國際、清華同方、清華紫光、華勝天成、中國大恒、奉杰集團、中國商業服務網、北京金遠見、奧星、長城計算機、華旗資訊、愛默生網絡能源、金蝶軟件
5、航空業:首都機場、中國國際航空公司、東方航空公司、北京飛機修理公司
6、電力/煤炭及制造業:國華電力、天寵電力、兗州煤礦、神華集團、無錫葉片廠、無錫小天鵝、SEW-傳動設備、泊姆克(天津)液壓、經緯紡織、東華機械
7、零售商業及食品業:家樂福、小白楊超市、物美集團、燕莎望京、紅牛集團、東方家園
8、制藥業:石藥集團、朗生制藥、三九藥業
9、房地產業:萬科地產、世聯行、東方天宇
10、其它行業:百江投資、美國友邦保險、賽迪集團、途錦集團、中國金瑪、嘉利公關、盛世偉業、格林貝斯裝飾、無錫市商業銀行、中新蘇州工業園、中國船舶公總司、安利(中國)公司、鞍山置業擔保公司、中外運、名豪律師事務所、證泰律師事務所等。
授課時間及形式:
授課時間:2007年03月23日-24日
兩天,每天上午:理論知識+案例分析
每天下午:情景演練——實戰談判+策略分享+案例深度剖析
報名方法:最遲于開課前三天即03月21日前,將報名表傳至我公司,我們在收到報名表后,向您發出確認函,明確具體安排事項等;如提前七天報名并轉帳,可享受培訓費用9.5折。
時間地點:2007年03月23-24日 深圳市大梅沙京地酒店
培訓費用:3200元/14小時(包含教材費、聽課費、證書、中餐、課間茶點)
報名咨詢:
電話:010-62258232 13718601312 13261332770
聯系人:陳小姐 林先生
網站地址:www.www.porno-x69.com
電子郵件:71peixun@163.com |