課程目標
課程特色
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從市場銷售、銷售心理學、行為科學的角度，結合現實案例深入淺出的揭示銷售的核心因素。
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理論宣講、錄像教學、案例分析、小組演練、角色扮演、教學游戲……
授課大綱
第一講：銷售漫談
Ø 什么是顧問式銷售？
Ø 顧問式銷售與傳統銷售差異
Ø 銷售行為和購買行為的差異
第二講：顧問式銷售面臨的挑戰
Ø 銷售的方向
Ø 客戶的特征
Ø 客戶面臨的風險
Ø 銷售對話的難點
Ø 銷售對話的舉例
第三講：影響銷售人員成功地幾個關鍵因素
單車模型
Ø 前輪（方向）--心態
Ø 腳踏（力量）--技能
Ø 后輪（支撐）--知識
第四講：銷售原理
Ø 銷----自己
Ø 售----觀念
Ø 買----感覺
Ø 賣----好處
第五講：AIDA銷售技巧
A--Attention 引發注意
I---Interest 提起興趣
D--Desire 提升欲望
A--Action 建議行動
第六講：成功銷售的關鍵鑰匙
Ø 準確定義目標客戶
Ø 準備進行時
Ø 成功啟動三步驟（讓客戶開口的技巧、30秒親和力建立、如何贏得客戶好感）
Ø 練習：開場白的設計
第七講：尋找客戶的需求是銷售的核心之一
Ø 什么是需求？
Ø 需求的三個層次
Ø 需求發掘與高質量的問話技巧
Ø 劇本設計：問題庫的建立與使用
Ø 講師現場示范、演練：問話技巧
第八講 四種典型個性客戶的營銷關系
Ø 分析型
Ø 主觀型
Ø 情感型
Ø 隨和型
Ø USP獨特銷售賣點和UBV客戶利益價值轉化
Ø 推介公式 FABE法
Ø 銷售熱鈕
Ø 經典銷售案例分享
Ø 演練：有針對性地推薦企業的產品（附表9-1）
第十講：競爭對手對比
Ø 不貶低對手
Ø 三大優勢和三大弱勢
Ø USP（獨有的銷售賣點）
第十一講：勢不可擋---客戶異議轉化銷售機會
Ø 客戶拒絕的本質
Ø 異議產生的原因
Ø 六大抗拒原理
Ø 異議解除的有效步驟
Ø 常見異議與應對方法
Ø 常見的異議以及排解…
Ø 解除客戶抗拒的兩大忌
Ø 實戰演練
第十二講：絕對成交---獲得客戶承諾達成協議
Ø 如何促單，促的心、形、法… …
Ø 購買信號分析-抓住購買信號，要求定單
Ø 達成協議的三個步驟
Ø 達成協議時的必要條件：MAN
Ø 達成協議的關鍵用語
Ø 達成協議的幾種常用方法
Ø 達成協議的常用腳本
Ø 練習
第十三講：銷售應注意的幾個要點
Ø 一定要成為產品應有的專家
Ø 銷售人員的實際管理是一大難題
Ø 銷售人員的服飾禮儀
Ø 銷售人員的儀容禮儀
Ø 銷售人員的見面禮儀以及程序
Ø 銷售人員的三姿訓練
Ø 公務招待的座次禮儀（會議室、各種車輛、餐飲座次等）
Ø 常見的少數民族以及國外重要國家的禮儀禁忌
第十五講：回顧總結、學員提問 老師解答
畢業合影留戀
講師簡介：蔡雪紫 老師，美國國際訓練協會（AITA）認證職業培訓師，CSE注冊營銷專家。
蔡老師畢業于廈門集美大學財政學專業，輔修公共關系學，多家咨詢公司特聘講師，早年從事保險營銷培訓工作，后投身企業界，從事過營銷管理、營銷培訓、企業文化建設等工作，積累了豐富的營銷、管理方面的實戰經驗，同時，接受了美國神經語言程式學（NLP）教育、人民大學高級營銷管理研修等專業培訓的深造，在營銷、管理、培訓等方面具備了深厚的專業功底。后從業于專業的企管咨詢公司，在培訓行業經過了近5年的實戰歷練，是行業內資深的培訓師。
蔡老師授課 “寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”，注重課程的互動性和體驗性，善于把握學員的培訓需要，風格新穎、活潑、幽默、生動，內容豐富、實用、深入淺出，具有很強的親和力、吸引力和感染力。
蔡老師研究的課題集中在 專業銷售技能、禮儀文化、銷售團隊管理及團隊建設等領域。 蔡老師服務過的客戶主要有：山東中小企業局、青島澳柯瑪空調有限公司、青島雷迅科技有限公司、青島新時代物業管理有限公司、青島特萊維美容連鎖公司、大連吉田（YKK）拉鏈有限公司、北海強盛集團、上海天天快遞、北京青旅、京東方集團、寧夏東方有色集團、招商石化、中聯地產、中原地產、夏日百貨、天虹商場、萬勝超市、深圳亞洲眼鏡、深圳市百蓮凱美容集團、深圳市高盛通電子集團、深圳阿姆羅電子有限公司、福建恒達科貿有限公司、福建美達制服有限公司、深圳兆能源酒店供應有限公司、中國人壽保險公司泉州分公司等數百家企業。
主講課程：
1、《短兵相接—面對面顧問式銷售》（2天，12學時）
2、《大客戶銷售與管理技巧》（1天，6學時）
3、《如沐春風—門店銷售專業技能訓練（分行業）》（1-2天，6-12學時）
4、《心靈密碼：優質客戶服務技巧與管理》（1-2天，6-12學時）
5、《形象增值—商務禮儀及運用》（1-3天，6-18學時）
6、《專業體現—醫護禮儀及溝通》（1-2天，6-12學時）
7、《營業服務禮儀（分有百貨業、酒店業、郵政、電信、金融業）》1-3天
8、《國際商務禮儀》2-4天
10、《如何做一個有智慧的中層經理—管理潛規則》2天
報名咨詢：
電話：010-62258232 13718601312 13261332770
聯系人：陳小姐 林先生
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