培訓(xùn)安排：2018年9月6日—2018年9月7日 成都
培訓(xùn)費(fèi)用：3800 元/位
培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售支持兩年以上的售前顧問(wèn)和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷(xiāo)售管理人員、行業(yè)專(zhuān)家
課程收獲：
1、學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷(xiāo)售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析表
2、使用微觀(guān)的銷(xiāo)售策略分析多個(gè)角色的特點(diǎn)及反應(yīng)模式
3、學(xué)習(xí)階段性的宏觀(guān)競(jìng)爭(zhēng)分析
4、導(dǎo)入關(guān)鍵的銷(xiāo)售致勝點(diǎn)
課程特色：
本課程直接使用學(xué)員的項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析，幫助學(xué)員建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的項(xiàng)目運(yùn)作與分析方法，圍繞客戶(hù)角色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利益分析、客戶(hù)管理和客戶(hù)高層決策模型以及說(shuō)服方式幾個(gè)層面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)行剖析，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到大項(xiàng)目的突破點(diǎn)和項(xiàng)目致勝的方法，用最小的成本，贏得訂單，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
課程大綱：
一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)剖析
1、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略
2、復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷(xiāo)售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖
二、位置定位
1、單一銷(xiāo)售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
6、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題
三、銷(xiāo)售策略分析要素：微觀(guān)分析
1、采購(gòu)影響者
（1）為何要對(duì)角色進(jìn)行分類(lèi)
（2）從采購(gòu)角度看客戶(hù)角色
（3）從銷(xiāo)售角度看客戶(hù)角色
（4）采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
（5）誰(shuí)是真正的EB（客戶(hù)高層決策者）
（6）EB們都在關(guān)注什么
（7）如何接近EB獲得約見(jiàn)
（8）見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
（9）見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么
（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人
（11）TB通常會(huì)關(guān)注什么
（12）TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
（13）銷(xiāo)售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
（14）TB為什么反對(duì)你
（15）誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么反對(duì)你
（19）利用UB打到TB
（20）銷(xiāo)售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線(xiàn)）
（21）COACH的特征
（22）如何發(fā)展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識(shí)別真假COACH
2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影響力分類(lèi)
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六種需要特別防范的人
3、客戶(hù)的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶(hù)的問(wèn)題
（2）客戶(hù)的痛苦
（3）客戶(hù)的愿景
（4）到底買(mǎi)什么
（5）什么是客戶(hù)的反應(yīng)模式
（6）G模式客戶(hù)分析
（7）T模式客戶(hù)分析
（8）EK模式客戶(hù)分析
（9）OC模式客戶(hù)分析
（10）模式與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)
（11）銷(xiāo)售識(shí)別客戶(hù)認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤
（12）客戶(hù)支持度分析
4、結(jié)果與贏
（1）客戶(hù)決策的自行車(chē)?yán)碚?BR>（2）客戶(hù)決策的利己原則
（3）銷(xiāo)售為何必須是雙贏
（4）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（5）雞過(guò)馬路原理
（6）贏的表現(xiàn)形式
（7）如果找到個(gè)人的贏
（8）客戶(hù)拒絕你的根本問(wèn)題是什么
（9）真正的客戶(hù)關(guān)系
四、項(xiàng)目宏觀(guān)分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
（1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
（2）四類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
（3）客戶(hù)為什么騙我們
（4）初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（5）中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
（6）最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（7）競(jìng)爭(zhēng)策略制定
（8）如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶(hù)
（1）銷(xiāo)售選擇潛在客戶(hù)的常見(jiàn)錯(cuò)誤
（2）銷(xiāo)售必須學(xué)會(huì)挑選客戶(hù)
（3）理想客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷(xiāo)售漏斗
（1）項(xiàng)目漏斗與銷(xiāo)售漏斗
（2）項(xiàng)目漏斗階段的劃分
（3）利用項(xiàng)目漏斗的分析銷(xiāo)售人員的工作
（4）利用漏斗輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員實(shí)例
五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎
培訓(xùn)講師：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng) 王琢
從事一線(xiàn)銷(xiāo)售工作十七年，用友集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢(xún)總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)、用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、用友集團(tuán)績(jī)效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷(xiāo)售人員，扎根銷(xiāo)售一線(xiàn)的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪(fǎng)式推銷(xiāo)做起，直到千萬(wàn)級(jí)大型項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。作為實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷(xiāo)售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在從產(chǎn)品推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的進(jìn)階道路上，運(yùn)用大結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售套路成功的運(yùn)作了大量的銷(xiāo)售項(xiàng)目，形成了許多的經(jīng)典案例。
在研究銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的同時(shí)，王琢先生也潛心研究銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績(jī)效提升緩慢的障礙，通過(guò)多年的理論研究、大量的項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫(xiě)了《績(jī)效培養(yǎng)》一書(shū)。
授課特點(diǎn)：于討論中求真知，于實(shí)踐中得理論——強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能傳授與訓(xùn)練、場(chǎng)景模擬和研討的充分結(jié)合。
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