【培訓對象】大客戶銷售、電話銷售、渠道銷售等各種模式的銷售人員
【培訓時間】1-2天，每天6小時
【課程背景】
在溝通層面，銷售人員的專業性體現為以下五點：
1、扎實的基本功：銷售溝通是復雜的心理互動過程，基本功過硬，才能做到靈活應對。
2、專業流程：流程既是一種準備，也是一種策略，更是一種沉著。
3、以成果為導向的套路：在競爭日益加劇的環境中，與客戶的溝通，一蹴而就幾無可能。業績人人都想要，但是，沒有套路的溝通，等于白扯。銷售的溝通必須瞄準目標，同樣需要能達成目標的套路。
4、聚焦：推介產品是銷售人員必做的功課，關鍵在于什么時間說，如何說。推介產品是進攻的前奏，此時，話多必失是銷售人員的通病。銷售要的是聚集，即踩準客戶的時間，對準客戶的需求，集中于客戶利益和差異化優勢。
5、有的放矢的促成：銷售的最終目標是促成交易，而促成絕對不是賣產品，而是幫助客戶解決問題。激發興趣、引導需求和推動購買，是銷售最后的利器。
【課程收益】
1、掌握溝通的基本功和專業銷售流程，為銷售的職業化打下堅實的基礎
2、掌握以成果為導向的溝通套路，提高銷售溝通的效率。
3、掌握產品呈現的技巧，獲取差異化競爭優勢，激發客戶的購買興趣。
4、掌握有的放矢的促成技巧，提高銷售成功率。
【課程特色：全案例教學】
案例價值高：20多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
【課程大綱】
第一講 溝通基本功
案例分析……
1、溝通心理學
溝通的定義與形式
溝通的基本模式
溝通漏斗與信息不對稱
溝通心理與反應機制
2、溝通的目標與效果
如何設定溝通目標
如何達成最佳溝通效果
3、溝通的三大基本功
說：有效的表達
聽：感受心聲
問：了解和引導對方
案例分析……
第二講 專業銷售流程
案例分析……
1、專業銷售流程
客戶開發流程
日常銷售工作流程
2、銷售目標的設定
客戶開發的目標設定
日常銷售工作的目標設定
動作的目標設定
3、準備與記錄
電話溝通準備
拜訪準備
客戶接待的準備
溝通要點記錄
案例分析……
第三講 成果導向的閉環溝通
案例分析……
1、銷售任務成果
銷售行為和溝通的七大誤區
銷售成果的界定
銷售流程的節點成果
銷售成果和行動的構思
2、確保信息到達
銷售信息傳遞的幾個典型問題
如何確保信息的到達
電郵信息傳遞的成套動作
3、確保給客戶留下良好的第一印象
開場白
預熱
4、確保客戶的主動參與
營造溝通氣氛的三大要點
激發客戶的互動
移情式溝通
5、確保溝通有成果
確認細節
形成結論或共識
約定、攔截客戶的時間
獲得客戶承諾
6、確保持續的客戶關系
客戶跟蹤的最大障礙
誘敵深入的步驟
銷售假動作
設伏
疊帶式跟蹤
7、確保將障礙轉化為機會
溝通中的八大障礙
跨越障礙的溝通技巧
消除客戶異議的溝通技巧
案例分析……
第四講 產品溝通與呈現
案例分析……
1、產品溝通心理學
影響溝通效果的四大因素
客戶對產品的認知過程
2、產品溝通的方式與目標
產品溝通的八種方式
產品溝通目標
3、產品溝通四大策略
對癥下藥
生動形象
循序漸進
順勢而為
4、產品話術
FABE
CIDS
5、產品呈現技巧
聚焦法
對比法
體驗法
案例分析……
第五講 有的放矢促成
案例分析……
1、三點式營銷
什么是三點式營銷
三點式營銷的溝通技巧
2、尋找合作切入點
五種合作切入點
合作提議
3、推動成交
購買信號分析
推動成交的六種武器
促成的五個里程碑
案例分析……
培訓講師：
王浩老師--B2B營銷、談判、驅動力管理專家
一個老兵：沉浮商海二十余載，身經百戰
一介書生：讀千卷書，走萬里路，閱人無數，良知和情懷依舊
一位工匠：每一個課程和咨詢方案，都傾注了虔誠與心血
·實戰背景
21年實戰經驗，帶過11支團隊，經歷8個行業
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職
·專業資歷
清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《經營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家
天津商業大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士
《驅動力管理》作者、《精益營銷訓練營》創始人
·授課亮點：全案例教學
案例價值高：1800多個原創、實戰案例，涵蓋各種典型的操作現場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發參與熱情
案例分析與總結：深度剖析案例的關鍵環節，總結可操作的技能，學而即用
·課程體系
類別 系列課程
驅動力管理 《驅動力：團隊激勵與管理創新》
《管理角色認知與管理素養》
《提升團隊執行力》《中層執行力》
《團隊建設》《輔導和培養下屬》
銷售團隊管理 《卓越銷售團隊管理》
《營銷總監訓練營》
大客戶︱項目銷售 《大客戶︱項目銷售路線圖》
《大客戶銷售專業技能訓練》《大客戶開發與管理》
《面向政府、集團客戶的項目營銷》
《政企大客戶關系營銷》
《投標運作策略》
《催收貨款和應收帳管理》
談判 《商務談判策略與技巧》
渠道銷售 《渠道︱經銷商的開發與管理》
·部分案例
IT行業：用友股份、東軟股份、長城信息股份有限公司、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、四維圖新、四維遠見、國遙萬維、中科遙數信息技術有限公司、中科宇圖、北斗導航、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、華旭金卡、匯金科技、昆侖永通、北京泰德匯智、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、道亨科技、中科網威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數碼、天際園方……
通訊行業：華為、中興通訊（中興網信）、深圳華訊方舟、武漢電信、武漢烽火集團、廣州阿爾創、中移動、中國聯通北京公司、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動……
高科技：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、方物科技、冠利新材料、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、武漢理工大學產業集團、廣東科密集團、中航華燕科技……
電氣、電力行業：遠東集團、長峰集團、浙江菲達環保、天津普訊電力、江蘇天合光能、南瑞集團淮勝電纜、中電普華、天澤電力、索英電氣、西班亞埃特羅斯、江蘇神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞集團、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、西安秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力公司、山西電力公司……
工業品行業：中聯重科、聯泓集團（聯想控股）、山東紅三葉集團、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、日立印刷機、卡特彼勒、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、河北海賀勝利、意昂神州、東方電器、山東南山集團、蘇州紡織品協會……
汽車行業：中聯重科、徐工、中航電測華燕科技、河南宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、天津鵬翎膠管、龐大汽車集團、揚州海沃（環保車）、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現代、亞之杰汽貿（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發動機……
軍工企業：兵器集團43所、總參56所、南方航空發動機（已并入中國航空發動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方……
新能源：江蘇天合光能、中廣核集團東南公司、浙能電力有限公司、清華太陽能、新奧燃氣、中石油、中海油、對外工程公司（核能）、中核對外工程公司、……
環保行業：中持股份、路域生態、中聯重科環保事業部、北京愛土環境、江蘇海沃、富通環境、中科環能、安徽通源環境、湖南現代環境、碩人科技、北京碧水源科技、中科實業、廣東盈峰環境、北京東潤環能、中節能集團、高能時代、曉清環保股份……
生物科技、醫療器械行業：中源協和（和澤）、廣州金域檢驗、茂健聯星生物、望爾生物科技、河南牧翔動物藥業、毅新興業、中國科學器材公司（中國醫藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業、勤邦生物、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫療器械、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業、海爾生物制藥……
互聯網：百度（隨視傳媒）、必聯網、人人網、上海震坤行（工業品互聯網）、百科互動、京東商城、校易收、車友網……
設計院、第三方機構：中南設計院、中國聯合工程公司、巔峰智業、中國電信研究院、安徽省交通規劃設計院、七一九所、中國商業聯合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服有限公司、北京電信規劃設計院……
建筑、建材行業：中天建設集團、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、宇陽澤麗、北新建材、盛德寶羅……
農業：安徽農家福集團、愛德利都、金色農華（大北農）、屯玉種業、秋樂種業、河南牧翔動物藥業……
消費品（快速、耐用）： TCL、中國普天、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業股份有限公司、天津創世源（郎酒代理）、蘇寧電器、愛普生、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、上海鉅勛、青竹美術顏料……
其他行業：幸福人壽、英大從壽、中福集團、中鐵現代物流、天津卷煙廠、鹽業集團、中嘉匯富集團、重慶寸灘保稅區（招商）、佛山地質局、成都印鈔廠……
·學員反饋
鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）：王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
李繼軍（秋樂種粘公司總經理、博士）：這次課程解決了公司目前的幾大困惑，譬如：電商與經銷商的沖突問題如何解決，大戶戰略如何操作等。
周豫（中航工業華燕科技總經理）：相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：王浩老師的《創新管理-驅動力》課程給了我很多啟發，例如通過“快樂積分”激發員工和干部的積極性，這解決了我多年來的困惑。
藍燁（前方正科技副總裁）：我聽過的課培訓相當多，包括在聯想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。
孫亞軍（北京泰德匯智副總經理）：王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經驗出發，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結方法與工具，參考價值很高。
崔佳（天津消基化工副總經理）：本次課程對銷售管理過程進行了系統梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業界朋友，相互學習一下，挺好！
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