【課程亮點】
1、師資超強：21年實戰經驗、8年培訓和咨詢經驗、創立大客戶營銷權威理論
2、方法實用：教授爭取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果明顯：王老師獨創“銷售成果屋”，已被百余家企業應用，團隊業績顯著增長
【培訓對象】
從事工業品大客戶銷售、項目銷售、直接銷售、營銷公關的——
總經理、銷售總監、大客戶經理、銷售代表、公關人員、相關銷售人員
【標準課時】
2天=12小時（可根據企業需求調整時間）
【課程背景】
工業品大客戶銷售是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，撓到客戶的癢癢，促成客戶的購買，這中間的每一步都有講究。本課程為您解決以下問題：
1、在工業品大客戶采購中，有哪些行為規律和心理特征？
2、如何快速、準確地找到目標人？
3、怎樣才能跟住客戶，給客戶留下良好印象？
4、做關系少不了喝酒、送禮、談回扣，問題在于：如何少花錢多辦事？關系“勾兌”到位的關鍵動作是什么？處理大客戶內部關系網，如何把握尺度？
5、怎么溝通，才能把大客戶的需求問出來？如何引導大客戶需求？
6、如何阻擊競爭對手、排除大客戶內部的反對意見？如何主動出擊，運用組合營銷策略，最終促成訂單？
【課程收益】
1、厘清新形勢下大客戶開發的市場思路，明確銷售的方向
2、掌握開發大客戶的銷售流程和專業技能，提高銷售的效率和成功率
3、關系維度：掌握跟蹤和拜訪客戶的技巧；掌握建立客戶關系、搞定內線、編織客戶內部關系網絡的套路
4、需求維度：理解客戶需求，掌握挖掘和引導客戶需求的方法
5、產品維度：掌握在不同的階段，有效呈現產品（方案）的技能
6、促進維度：掌握和內線打好配合、阻擊競爭對手、排除客戶內部反對意見、達成銷售節點成果，最終贏得訂單的整合營銷策略
【課程大綱】
第一講 精益營銷
案例分析……
1、銷售業績超水平增長的密碼
銷售業績的三種計算方式
銷售業績超水平增長的兩件“量子武器”
2、精益營銷思想
競爭導向
客戶導向
時間導向
成果導向
3、精益營銷的行動方針
在正確的時間主動出擊
超越競爭對手和客戶的期望
積累每一個節點成果
案例分析……
第二講 工業品大客戶銷售流程
案例分析……
1、工業品大客戶采購分析
工業品大客戶的采購類型
采購流程的發起
計劃內采購作業流程
領導意志的采購作業流程
2、共振型銷售
什么叫共振型銷售
共振型銷售策略的應用要點
銷售介入的最佳時機
3、工業品大客戶銷售路線圖
工業品大客戶銷售流程的關鍵節點
工業品大客戶銷售路線圖
案例分析……
第三講 跟蹤和拜訪客戶
案例分析……
1、快速找到目標人
“實名轉接”應對方法
突破前臺障礙
識別客戶內部角色
明確目標人及其聯系方式
2、誘敵深入的跟蹤
如何通過電話加深客戶記憶
銷售假動作
連續創造跟蹤機會
跟蹤節奏
陌生拜訪的誘敵深入
3、高效約見
約見的時機
約見的理由
約見客戶的五種策略
4、拜訪禮儀與面談技巧
拜訪目的與計劃
拜訪禮儀
拜訪面談的話題設計
拜訪面談攻略
銷售成果屋……
第四講 工業品大客戶公關
案例分析……
1、關系營銷策略
客戶關系的五個轉折點
公關線路圖
搞掂關鍵角色的“四重奏”
2、培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
3、新形勢下的公關策略
做關系的雷區
約請的注意事項
恰到好處的禮尚往來
急客戶之所急
4、確立內線關系
關注“內線”的多元訴求
明確“內線”的方式
確立“內線”的指標信息
5、編織關系網
關系網的潛規則
平衡關系網的8大要點
客戶內部三角關系的處理技巧
銷售成果屋……
第五講 挖掘和引導客戶需求
案例分析……
1、工業品大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
需求指標強度
2、需求詢問策略
問對人
在合適的時機發問
因地制宜問
3、挖掘和引導需求的提問技巧
應對需求的3個層次
提問模式
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話題激發
4、梳理和診斷大客戶需求
梳理需求的方法
診斷需求的5個反問
銷售成果屋……
第六講 促成大客戶購買
案例分析……
1、促成大客戶購買的三大原則
步步為營
里應外合
尋找合作切入點
2、分析和阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的五種方法
3、排除客戶內部反對意見
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的溝通對策
4、推動大客戶購買的“五種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術、學術交流會
邀請商務考察
堅持到客戶掉眼淚
出奇制勝
5、促成訂單的五大里程碑
銷售成果屋……
第七講 提升老客戶的采購份額
案例分析……
1、采購份額分析
采購份額是如何產生的
采購份額發生變化的原因
2、如何提升老客戶的采購份額
參與客戶的全流程
關鍵環節的突破
系統性改善
逐步蠶食競爭對手份額
銷售成果屋……
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
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