【培訓對象】
第1-6講：大區總監、渠道銷售經理、區域經理、招商人員、基層銷售人員
第7-11講：總經理、營銷副總、渠道銷售總監、大區總監、市場部經理、市場部人員
【標準課時】
共4天，每天6小時（可根據企業需求調整時間）
【課程背景】
渠道銷售絕對不是被動的接單，積極拓展渠道商，主動推進渠道商的銷售，以市場經營的思想管理渠道，才是渠道銷售的本來之義。而做這些工作，必須具備專業技能。
本課程有6大核心訴求：
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、拓展渠道商：選擇優質渠道商，尋找切入點，發現合作機會，更快更有效達成交易
3、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養深層次客戶關系
4、激勵渠道商：把握渠道商的心理訴求和利益點，激發渠道商的銷售積極性
5、管理渠道商：培養渠道商、規范渠道商的運作、維護市場和價格體系
6、操盤區域市場：整合和優化渠道資源、新市場招商突破、品牌建設……
本課程解決渠道銷售中的5大痛點：
1、銷售人員只會做商務，不善于推動和管理渠道商
2、開發渠道商時，沒有選擇的標準，抓小放大，搞不定有實力的主流渠道商
3、銷售人員“吃老本”，不能積極開拓新客戶和深度運作區域市場
4、渠道銷售手段老套，缺乏營銷創新和客戶關系管理創新
5、區域市場有銷量、沒品牌，品牌建設局限于簡單的廣告和網點推銷狀態
【課程收益】
1、系統學習渠道營銷的知識和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務型提升至營銷型
3、教授32項渠道開發與管理的實戰技能
4、打造渠道銷售人員的行動力和成功率
5、使渠道銷售成為市場份額和品牌效應的推動力
【課程大綱】
第一篇 渠道銷售基礎知識
第一講 渠道銷售概論
案例分析……
1、渠道銷售的基本概念
渠道銷售鏈
渠道商的五種分類
渠道銷售和直接銷售的區別
2、專業品渠道銷售
專業品和民品的區別
專業品分類
專業品的渠道分類
專業品渠道銷售的聯動結構
3、渠道策略
渠道的價值
渠道銷售的三大市場目標
案例分析……
第二講 區域經理的職能
案例分析……
1、區域經理的誤區
2、區域經理的四大職責
開發優質渠道商
提升渠道商的賣力
管理渠道商
保證區域市場的可持續發展
3、區域經理的六項能力
直接銷售能力
識別渠道商的能力
跟蹤和開發渠道商的能力
提升渠道賣力的能力
管理渠道商的能力
區域市場的運作能力
案例分析……
第二篇 渠道商開發與日常維護
第三講 渠道商選擇與開發
案例分析……
1、渠道商選擇標準
不同市場階段的渠道商標準
優質渠道商標準
開拓期，渠道商選擇的取與舍
2、渠道開發策略
渠道開發策略
渠道開發的四種營銷手段
3、開發渠道商的銷售流程
信息收集并初步篩選
跟蹤渠道商
激發渠道商的五個興趣點
打消渠道商疑慮
推動渠道商合作的四種杠桿
4、渠道合作談判
廠商手中的七張牌
步步為營的談判策略
兩虎相斗廠商勝
案例分析……
第四講 渠道商的拜訪與日常維護
案例分析……
1、渠道銷售工作策略
渠道銷售的工作時間安排
渠道銷售的工作計劃
2、拜訪渠道商的三類任務
針對未合作對象的任務
針對合作對象的任務
針對用戶的任務
3、拜訪規定動作
拜訪禮儀
拜訪規定動作
拜訪問題點記錄
4、渠道商現場工作規范
現場工作六要點
直線溝通原則
5、接待渠道商來訪
接待電話來訪的技巧
接待渠道商拜訪的技巧
案例分析……
第三篇 渠道商管理
第五講 渠道商賣力提升
案例分析……
1、渠道商激勵策略
2、營銷計劃推動
如何做好營銷計劃
營銷計劃的六大要素
3、培訓：渠道商能力提升
渠道商提升銷量的七項關鍵能力
如何讓培訓成為銷售驅動力
4、標桿引導
四類標桿
樹立杠桿的兩和策略
怎樣讓標桿影響渠道商
5、渠道商激勵制度
獎勵渠道商的九種名目
七種獎勵方式
渠道商激勵實施策略
6、直線激勵
什么是直線激勵
直線激勵的五種方法
7、設計渠道銷售賽局
渠道競賽的指標
設計渠道銷售賽局的八個要點
案例分析……
第六講 渠道商管理
案例分析……
1、渠道管理的九大任務
2、合同執行管理
合同執行的四個典型問題
合同執行管理策略
3、信息與信息管理
4、渠道政策與市場規則管理
渠道商八種常見的違規行為
處理渠道商違規的方法
項目報備制度
5、服務管理
服務管理的五大項目
服務管理四要點
6、廣告宣傳管理
渠道商在廣告宣傳方面的五個典型問題
廣告宣傳問題處理流程
7、應急事件管理
應急事件分類
各類應急事件的處理規則
8、渠道商關系管理
什么是渠道商關系管理
維護渠道商關系的感情攻勢
9、回款管理
案例分析……
第四篇 渠道戰略與市場運作
第七講 渠道營銷戰略
案例分析……
1、區域市場分析
三類典型的區域市場
區域市場的七大成因
2、渠道營銷戰略
目標客戶群定位
渠道的營銷戰略目標
區位營銷戰略
渠道體系規劃
3、渠道模式
渠道的分類
渠道的適用性分析
渠道模式的選擇
案例分析……
第八講 渠道政策
案例分析……
1、渠道政策
渠道政策是什么
渠道政策的六個基本條款
特殊政策
2、渠道價格體系設計
渠道價格體系
渠道商的價格心理
渠道價格體系設計的五大因素
案例分析……
第九講 渠道市場運作和突破
案例分析……
1、市場運作的規律
區域市場發展的四個階段
市場運作的成功規律
區域市場發展中的渠道商因素
市場運作的四大杠桿
2、兩類市場的突破方法
新市場突破
老市場突破
3、渠道創新
渠道創新的思路
渠道創新的三種策略
渠道金融
案例分析……
第十講 互聯網渠道營銷
案例分析……
1、互聯網營銷與電子商務
互聯網營銷
電子商務的五大本質
電子商務的適用性分析
2、互聯網渠道
什么是互聯網渠道
互聯網渠道分類
互聯網渠道營銷的四種模式
互聯網渠道營銷的戰略
3、線上線下的銷售沖突
銷售沖突的四種情況
處理沖突的策略
案例分析……
第十一講 渠道評估與分級管理
案例分析……
1、渠道評估
渠道評估指標
渠道評估的方法
2、渠道分級管理
渠道分級管理的意義
如何對渠道商進行分級
分級管理的運用策略
3、渠道信用體系建設
渠道審計
對渠道商授信
案例分析……
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