王浩老師授課之5大優勢：
1、專業高度
專注于大客戶┃項目銷售的業務和管理，積累8年案例研究
參與華為《銷售生命周期》系列課程的設計和研發
創立精益營銷理論
創建大客戶┃項目銷售的案例庫、試題庫、工具庫、管理體系
出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）
2、經驗老到
21年企業實踐，帶過11支團隊，跨8個行業
曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管
18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗
3、功力深厚
9年的培訓和咨詢經驗，服務過600多家企業
分析、判斷、解決問題的能力超強，方法簡潔、超實用
4、授課精彩
全案例教學，90%的案例來自于企業實戰，案例分析透徹、到位
教授的技能和工具接地氣，使用效果顯著
5、精心服務
課前2輪調研：問卷調研 + 電話訪談
針對性課程開發：針對企業的實際情況，開發PPT
課后服務：培訓后1個月內，和企業領導進行執行效果電話回訪。
【培訓對象】
1、銷售總經理、銷售總監、銷售部門經理
2、大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售人員……
3、參與投標的技術、商務人員……
【培訓課時】2天；12小時
【課程邏輯】
本課程要解決的核心問題是，提高銷售行為的成果量，從而提高中標率！
投標運作和大客戶銷售促進好比硬幣的正反面，兩者相輔相成。
投標運作的視角是招投標的過程，目的是為了中標；大客戶銷售促進側重于幕后的銷售工作，最終的目的也是中標，或者，在競爭性談判中脫穎而出。
投標運作的成功，首先要了解甲方（客戶）的招標流程及其“后門”，再以此為基礎，從建立關系網、技術引導、清除客戶內部障礙、爭取這四個方向，齊頭并進，然后，通過合理的競標策劃，進入中標候選人范圍，最終成功中標。
從銷售促進的角度來看，建立關系網、技術引導、清除客戶內部障礙、爭取這四個方向的成果，是投標運作成功的前提條件。如果只有行為，沒有成果，等于陪客戶和競爭對手玩一場游戲，勞而無功。
當然，由于產品（方案）的差異、供應商的階位問題，大客戶│項目銷售的業務形態相當復雜，因此，如何充分利用各種資源，進行整合營銷，也是投標運作的關鍵。
有過合作的老客戶，他們同樣采用招標采購的方式，來決定用誰的，用多少量，這類問題屬于開發老客戶潛力的范疇。針對老客戶，除了一般意義上的投標運作外，供應商還應該借助于先發優勢，步步為營，持續強化自身的地位，不斷提升老客戶的采購份額。
【課程收益】
1、理解甲方（客戶）的招標流程和鮮為人知的“后門”，從而充分利用這些“后門”，進行投標運作，獲取相對優勢，大大提高中標率。
2、明確投標成功的關鍵策略，理順投標運作的流程思路。
3、理解大客戶銷售促進的含義，明確客戶購買信號，建立銷售進程節點控制思維。
4、掌握技術引導、清除客戶內部障礙、爭取等多方面的銷售促進技能，持續強化客戶的傾向性意志，鞏固投標運作的成果。
5、掌握大客戶│項目銷售的整合營銷手段，進一步增強供應商的投標優勢。
6、掌握投標決策評估的方法和制作投標書的關鍵技能，提升團隊效能和投標效率。
7、掌握開發老客戶潛力、提升老客戶采購份額的系統優化技能。
【課程大綱】
第一講 招標“內幕”
案例分析……
1、招、投標的基本概念
招標的分類
招標業務的操作模式
2、中國大陸市場的招標業務趨勢
中國大陸市場招標實務歷程
中國大陸市場招標業務的七個特征
中國大陸市場的四個現實問題
3、招標的“后門”
招標的前期運作
政府項目的運作過程
甲方內部的潛規則
招標過程的五個“后門”
案例分析……
第二講 投標運作的關鍵策略
案例分析……
1、中標的兩大法門
采購流程的通關
采購流程的“文件基因”
2、投標運作的“四劍歸一”
建立關系網
技術引導
清除客戶內部障礙
爭取
3、競標策劃
競標的階段性策劃
競標的四道門檻
采購流程中期介入的策略
案例分析……
第三講 大客戶│項目銷售促進
案例分析……
1、大客戶│項目銷售促進
大客戶│項目銷售路線圖
大客戶│項目銷售促進是什么
大客戶│項目銷售促進與投標運作
大客戶│項目銷售促進的“四輪驅動”
2、大客戶│項目的購買信號
購買信號是什么
大客戶│項目的購買信號
大客戶│項目各階段的購買信號
大客戶│項目購買信號的驗證
案例分析……
第四講 技術引導
案例分析……
1、技術引導的四階段
影響→導入→鞏固→確認
2、技術引導策略
關系策略：雙管齊下
時間策略：把握需求窗口期
響應策略：以需求為導向
競爭策略：多方位超越
3、技術交流
技術交流的時機
技術交流會的功能定位
技術交流的溝通要領
技術交流會后跟蹤
案例分析……
第五講 清除客戶內部障礙
案例分析……
1、里應外合
滿足內線的五個訴求
和內線打配合
2、消除客戶的疑慮
客戶疑慮的根源
消除客戶疑慮的方法
消除客戶疑慮的溝通技巧
3、處理客戶內部的反對意見
客戶內部反對意見的根源
處理客戶內部反對意見的步驟
處理客戶內部反對意見的溝通技巧
案例分析……
第六講 全方位爭取
案例分析……
1、需求窗口期的深度介入
需求窗口期是什么
需求窗口期的介入方式
2、爭取策略
爭取合作的方式
爭取的話術
3、阻擊競爭對手
需求窗口期的競爭
偵察敵情的手段
阻擊競爭對手的方法
案例分析……
第七講 資源整合營銷
案例分析……
1、大客戶│項目銷售的營銷資源
內部資源、外部資源
2、擴大外部影響
影響項目第三方
影響項目的管理部門
3、借助政府主管部門的力量
和政府主管部門建立關系的基本策略
如何借力政府主管部門
4、丙方的操作
直接影響甲方
與乙方的四種合作模式
與乙方的聯動策略
案例分析……
第八講 投標決策與標書制作
案例分析……
1、投標決策
盲目投標的損失
投標的評估與決策
2、投標書的編制
投標業務的內部分工
投標業務規程
投標業務溝通規則
3、投標書文件管理與封裝
標書文件的結構
投標文件的列表與分工
招標書信息的確認
標書的檢查與封裝
案例分析……
第九講 開發老客戶潛力
案例分析……
1、如何提升采購份額
采購份額是如何產生的
提升采購份額的四種策略
2、挖掘購買潛力的五個關鍵動作
及時掌握客戶需求動態
積極響應競爭對手的挑戰
發現細節中的機會
引導需求
創造合作機會
案例分析……
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
