【培訓(xùn)講師】：王浩老師（>>點(diǎn)擊查看講師詳細(xì)介紹）
王浩老師授課三大優(yōu)勢(shì)：
1、專業(yè)深厚 專注于大客戶┃項(xiàng)目銷售、談判、中高層管理，9年實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景案例研究
出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
2、經(jīng)驗(yàn)老到 21年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支團(tuán)隊(duì)，曾任摩托羅拉、用友等知名企業(yè)高管
其中，18年大客戶┃項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，16年中高層管理經(jīng)驗(yàn)
3、講授獨(dú)特 獨(dú)創(chuàng)成果教學(xué)法，提升培訓(xùn)質(zhì)量和落地效果
堅(jiān)持全案例教學(xué)，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率
【培訓(xùn)課時(shí)】2天；每天6小時(shí)
【培訓(xùn)說明】
培訓(xùn)是一種軟性產(chǎn)品，如何將一種軟性產(chǎn)品做出硬效果？一直是王浩老師探索的方向。在21年企業(yè)實(shí)踐、9年培訓(xùn)和咨詢實(shí)踐、5年理論研究的基礎(chǔ)上，王浩老師得以在五個(gè)方面提升培訓(xùn)的硬效果，使企業(yè)的培訓(xùn)收益最大化：
1、專業(yè)聚焦：在熟知的領(lǐng)域里，做深做透，乃是培訓(xùn)和咨詢的根本。
2、課前調(diào)研：沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。不做調(diào)研，就沒有培訓(xùn)和咨詢的針對(duì)性。
3、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：萬事有理才能解。所有的知識(shí)和技能，背后一定存在“通理”。把“通理”講清楚了，知識(shí)和技能的運(yùn)用才能做到因地制宜、隨需應(yīng)變。
4、場(chǎng)景分享：結(jié)合實(shí)際工作場(chǎng)景的案例講解，一起分享、梳理、歸納，不僅能引發(fā)共鳴，更便于吸收和轉(zhuǎn)化。
5、成果轉(zhuǎn)化：依據(jù)行為學(xué)習(xí)理論，通過四種方式實(shí)現(xiàn)成果轉(zhuǎn)化：模塊化技能（應(yīng)用）、實(shí)用工具（管控）、考試（鞏固）、焦點(diǎn)問題作業(yè)（能力轉(zhuǎn)化）。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售管理：營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
【課程說明】
學(xué)習(xí)銷售技能的目的是什么？其一、突破銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；其二、拿下訂單。
截止2019年元月，王浩老師精心輔導(dǎo)36家企業(yè)，共計(jì)600余位銷售人員，以其獨(dú)創(chuàng)的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”技術(shù)和“銷售成果屋”體系，幫助他們?cè)陂_發(fā)新客戶、提升用戶份額時(shí)，成功率平均提升50%以上，銷售收入平均提升19%以上。
大量的實(shí)踐證明，“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷售成果屋”，幫助您快速高效地開發(fā)客戶、大幅度提高訂單量、銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人收入，倍增銷售戰(zhàn)斗力，成就王者榮耀！
本課程基于王浩老師專著《大客戶銷售路線圖》（2019.1出版，各大網(wǎng)站有售）
【課程收益】
1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，從而掌握最佳銷售流程
3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制技術(shù)，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績(jī)
4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能
【課程大綱】
第一講 精益營(yíng)銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質(zhì)
大客戶銷售的四類工作形態(tài)
大客戶銷售的三“爭(zhēng)”
2、大客戶銷售的精益營(yíng)銷理念
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
客戶導(dǎo)向
時(shí)間導(dǎo)向
成果導(dǎo)向
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒有“靈魂”
培訓(xùn)成果：
樹立精益營(yíng)銷理念，夯實(shí)“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)，建立一支有“靈魂”的銷售團(tuán)隊(duì)。
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購流程
大客戶采購的五個(gè)典型步驟
大客戶采購的發(fā)起
大客戶采購的報(bào)批模式
2、大客戶采購的里程碑
大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶采購的需求窗口期
大客戶采購漏斗
大客戶采購的里程碑
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
對(duì)大客戶采購流程缺乏深度了解，無法做到知己知彼
對(duì)大客戶的“需求窗口期”模糊不清，難以把握最佳銷售時(shí)機(jī)
培訓(xùn)成果：
理解大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)，從而深度介入采購流程，推動(dòng)雙方的合作。
理解“需求窗口期”的內(nèi)涵，把握最佳銷售時(shí)機(jī)，提高銷售行動(dòng)效率。
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售的共振模型
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)
最佳銷售時(shí)機(jī)是什么
把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
銷售流程不科學(xué)、不清晰
無法準(zhǔn)確判斷客戶的反饋信號(hào)
銷售行為以自我為中心，而不是以客戶的采購為中心。
培訓(xùn)成果：
明確以采購流程為參照物的銷售進(jìn)程，指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”。
明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識(shí)，提高銷售行為的成效。
第四講 大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶訂單的成功率
低效率銷售的四個(gè)歸因
大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
事做了，但錯(cuò)過了最佳時(shí)機(jī)。
事做了，但方法有問題。
事做了，但沒成果。
培訓(xùn)成果：
使銷售人員在正確的時(shí)間，正確地做事，形成正確的成果，充分控制項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)，大幅度提高訂單的成功率。
第五講 銷售成果屋
案例分析……
1、什么是銷售成果屋
銷售成果屋模型
銷售成果屋的五要素
2、大客戶銷售的五類成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練
案例分析…… 針對(duì)的典型問題：
憑經(jīng)驗(yàn)銷售，缺乏體系性戰(zhàn)術(shù)。
有一些零碎的銷售技巧，但是，缺乏克敵制勝的模塊化技能。
培訓(xùn)成果：
在成果思維的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)“能打仗、打勝仗”的模塊化技能——銷售成果屋，提升銷售人員的“通關(guān)”能力、完善拿訂單的體系性戰(zhàn)術(shù)。
第六講 訂單攻關(guān)問題咨詢
1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況
2、老師復(fù)盤與總結(jié)
按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤
總結(jié)此訂單的“銷售成果屋” 針對(duì)的典型問題：
學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境
培訓(xùn)成果：
直接破解銷售難題，提高訂單成功率
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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