王浩老師授課三大優勢：
1、專業深厚 專注于大客戶┃項目銷售、談判、中高層管理，9年實戰場景案例研究
出版兩部專著：《大客戶銷售路線圖》、《驅動力》（管理心理學方向）
2、經驗老到 21年企業實踐，帶過11支團隊，曾任摩托羅拉、用友等知名企業高管
其中，18年大客戶┃項目銷售實戰經驗，16年中高層管理經驗
3、講授獨特 獨創成果教學法，提升培訓質量和落地效果
堅持全案例教學，案例分析透徹，保證課堂氣氛和吸收率
【培訓課時】1天；6小時
【培訓對象】
·大客戶銷售人員、項目銷售人員、渠道銷售人員
·負責催收貨款的商務人員、信用部門人員
【課程背景】
貨發了，收了部分貨款，余款卻找各種理由拒付……
項目做完了，甲方卻使出種種花招，拖著尾款，質保金更是遙遙無期……
老客戶欠了幾十萬不給，還在要貨。答應給貨吧，又增加一筆應收款；不答應給貨吧，又怕影響老客戶關系……
諸如此類的問題層出不窮，業務員頭痛，企業更頭痛！
要降低應收款，首先要了解應收款產生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免影響客戶關系。
把握客戶心理、客戶內部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機；沒有過硬的理由，難以說服客戶；欠缺要款的手段和技巧，常常被動應戰，收效甚微。
催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關系公關。催收貨款應該從事前預防，事中控制，事后管理等多管齊下。僅僅是簡單的亡羊補牢，決非解決問題的最佳方式。
【課程收益】
1、了解應收賬產生的各種原因，做到要賬時心中有數。
2、掌握賬期管理手段，強化內部預防和控制機制，減少應收款風險。
3、掌握銷售公關策略，避免要賬時出現關系障礙，提高要賬效率。
4、掌握催要賬款的說辭、方式和時機，靈活應對問題，變被動為主動。
5、掌握應收款分級管理制度，了解客戶信用體系建設方法
【課程大綱】
第一講 應收款的成因分析
案例分析……
1、應收款的非銷售成因
社會因素
交易結構
供貨過失
客戶問題
2、應收款的銷售成因
意識與心態
銷售行為
談判
合同簽訂與執行
催收方法
案例分析……
第二講 債務人心理和行為分析
案例分析……
1、欠債的典型心理
欠債心理光譜
付款和賴賬心理曲線
債務人的拖欠心理經驗
2、欠債關系人的行為
獨裁型企業主的行為
客戶內部角色的欠債心理和行為
3、欠債組織行為
欠債不還的危險信號
催欠款對后續合作的影響
債權人的博弈誤區
案例分析……
第三講 應收款催收策略
案例分析……
1、認真履行合同和服務
做事的四個準則
履行合同和服務的六個必達
2、把握催款的時間
把握催款的五類時機
客戶的排款時間與流程作業
催款時間與理由
3、感性溝通
催收貨款的溝通策略
催收貨款的話術
4、搞定關鍵人物
明確各階段的四個關鍵人物
緊隨流程公關
處理關系的六個要點
5、謹慎使用法律手段
催收貨款的法律程序
證據保全
案例分析……
第四講 應收款管理
案例分析……
1、應收款流程控制
應收款流程化管理模式
應收款控制七原則
2、應收款的分級管理
應收款分類及視覺化管理
應收款分級管理辦法
應收款臺賬（工具）
3、降低應收款的銷售激勵制度
收款比例與提獎比例掛鉤
應收款賬期遞減激勵
應收款倒扣制度
4、客戶信用體系建設
客戶信用評估
客戶授信
客戶的信用管理
案例分析……
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