【課程亮點】
1、師資超強：21年實戰經驗、8年培訓和咨詢經驗、創立大客戶營銷權威理論
2、方法實用：教授爭取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果明顯：王老師獨創“銷售成果屋”，已被百余家企業應用，團隊業績顯著增長
【培訓對象】
1、大客戶銷售：總經理、銷售總監、部門經理、銷售人員
2、項目銷售： 總經理、銷售總監、部門經理、銷售人員、售前工程師
3、其他相關的：商務人員、市場營銷人員
【培訓課時】
2天=12小時（可根據企業需求調整時間）
【課程背景】
“大客戶銷售路線圖”好比一條高鐵，幫助相關的銷售人員快速、高效地到達目的地——搞掂訂單。這項研究，為國內獨創。
“大客戶銷售路線圖”解決了四大難題：
1、怎樣運用大客戶的“采購時機”
2、大客戶銷售的進程節點如何界定？
3、為確保取得訂單，銷售人員應該積累哪些階段性成果？
4、如何對大客戶銷售過程進行精準管理、量化管理？
【課程收益】
1、梳理組織客戶的采購決策流程，了解組織客戶的購買行為和心理特征
2、明確大客戶銷售路線圖、銷售進程節點
3、掌握大客戶銷售整合銷售策略，大幅度提高銷售效率，降低各種隱性損失和浪費。
【課程大綱】
第一講 精益營銷
案例分析……
1、大客戶銷售的本質
大客戶銷售的六大分類
大客戶銷售的三“爭”
大客戶訂單的“尋寶邏輯”
2、大客戶訂單的成功模型
到達大客戶訂單的“路徑”
大客戶訂單背后的“節點”和“機關”
獲取大客戶訂單的“打開方法”
3、大客戶銷售的精益營銷理念
競爭導向思維
客戶導向思維
時間導向思維
成果導向思維
案例分析……
第二講 大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的五個典型步驟
2、大客戶采購的報批作業
采購的發起
采購的三種報批模式
3、采購漏斗
供應商篩選的五個環節
采購漏斗
4、大客戶采購的里程碑
大客戶的需求窗口期
大客戶采購的流程節點、內部結論
大客戶采購的五大里程碑
案例分析……
第三講 大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節點
大客戶銷售共振模型
大客戶銷售進程節點
2、大客戶銷售成果
客戶內部結論、外部結論
什么是銷售成果
3、大客戶銷售的關系轉折點
客戶關系曲線
客戶關系轉折點
如何快速形成關系的轉折
4、大客戶銷售的時機
大客戶銷售的時機
如何在正確的時機采取銷售行動
5、大客戶銷售路線圖（配套工具）
大客戶銷售的五大里程碑
大客戶銷售路線圖
案例分析……
第四講 大客戶銷售的節點控制和管理
案例分析……
1、大客戶銷售的進程節點控制
銷售進程節點控制
成果控制
2、大客戶銷售的精益管理
銷售行為管理
銷售進程的管理規則
訂單預測
客戶的分級管理
案例分析……
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
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