【培訓對象】
·銷售總經理、副總經理
·銷售部門總監、銷售部門經理、大區經理、銷售主管
·新晉銷售經理
【標準課時】
2天=12小時（可根據企業需求調整時間）
【課程背景】
銷售經理是帶隊伍打仗的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和支柱，對銷售團隊的成長和業績達成負有領導責任。對銷售經理而言，正確的角色定位是充分履行職責的基礎。
銷售經理無法回避的兩大關鍵問題：如何提升領導能力，帶好一支隊伍？如何通過科學的管理達成目標、提升業績水平？
高效的銷售團隊是業績增長的保障，而建設一個高效團隊，首先要解決管理方法問題。銷售經理的管理水平和自我突破，關系到團隊執行力和整體效率，更決定了團隊業績的增長和團隊競爭力。
【課程收益】
1、樹立正確的管理角色認知，明確學員的管理責任、修正處理管理問題的立場和角度
2、理解團隊建設的概念和任務，掌握團隊建設的策略，提升團隊管理水平
3、掌握團隊溝通的技巧，提高縱向溝通效率
4、掌握輔導和培養下屬的方法和技能，使團隊快速形成整體戰力
5、掌握目標管理、計劃管理和執行力管理的策略和技能，提升團隊的目標執行力
6、掌握驅動力激勵策略，充分挖掘團隊的內在動能，提升團隊的積極性
【課程大綱】
第一講 管理角色認知
案例分析……
1、管理應該怎么做
管理的七項任務
管理任務的PDCA循環
管理任務實施的五個關鍵問題
管理和執行的區別
2、管理者五個基本認知
身份
倫理
價值
立場
責任
案例分析……
第二講 銷售團隊建設
案例分析……
1、銷售團隊精神建設
團隊精神的內在邏輯
純化團隊內部的五種關系
團隊理念落地的一言五行
團隊精神的兩項保障
2、銷售團隊高效溝通規則
建設性溝通
前置溝通
直線溝通
第一時間反饋
閉環式溝通
案例分析……
第三講 銷售團隊的人力資源管理
案例分析……
1、人力資源規劃
人力資源規劃流程
確定用人標準
2、招聘與面試
招聘策略
做好面試環節的六篇“文章”
面試溝通技巧
面試的八個“觀察點”
3、試用期的新員工管理
讓新員工快速進入狀態的五項措施
試用期考察的四類指標
新員工留用策略
4、培養下屬
培養下屬的策略
培養下屬的四種形式
任務培養的九種模式
5、人力資源的優化
從三個方向挖掘員工潛力
團隊優化的八種策略
案例分析……
第四講 銷售目標與計劃管理
案例分析……
1、銷售目標管理
目標管理的五個環節
目標規劃的五種思維
目標規劃的流程
目標制定的SMART原則
如何保證目標的效用最大化
四種捆綁式目標
KPI設計的六個要求
目標分解四原則
如何對下屬進行目標輔導
績效考核的七項工作策略
2、計劃管理
計劃管理的五環閉合
制定計劃的四項基本規范
計劃文件的“俄羅斯套娃”格式
計劃執行四項鐵的紀律
三類違規行為的處罰方式
計劃管理的六個控制點
日常報告的四個要求
案例分析……
第五講 銷售執行過程管控
案例分析……
1、過程管控策略
三點式管理
驅動力管理四步法
關鍵節點的成果控制
2、執行管控的六種方法
銷售漏斗管理
生物鐘管理
窗口期突擊管理
格式化歸位管理
標桿式管理
梯隊管理
3、執行力管理工具
常例工作清單
馬上做
三三制工作規劃
案例分析……
第六講 銷售團隊的驅動力激勵
案例分析……
1、激勵的心理機制
激勵興奮點：心理穴位
激勵強度
激勵效用周期
激勵階梯效應
激勵環境感受性
2、驅動力思維
團隊的三大驅動力
激勵心理學
3、驅動力激勵策略
倒逼式激勵
競爭杠桿激勵
雁陣式激勵
拓展激勵
情境激勵
戰略價值激勵
案例分析……
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