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1樓的朋友回復了一些培訓要點，這里針對業務員的業務能力培訓，提供一個范例給樓主看看。另外，樓主也可以上我的網站看看（），上面有相關的培訓課程可供參考。

    培訓對象：新入職的業務員，有一定銷售經驗

    培訓內容：新市場開發

    培訓時間：1個月

    培訓設計：引導+實練，把傳統的課堂式培訓和工作實踐結合

    培訓要點：

    一、市場的定義：

    有點教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓者，而是讓業務員在一個月的實踐后把定義告訴筆者，引導業務員去思考問題。在實際的培訓中，往往培訓者都會把問題的答案現場告訴受訓者，無論用什么形式，都不會讓受訓者有很多思考過程，從而不會用心去思考如何操作和總結過程；

    二、市場調研：

    1、由于受訓者基本都是有一定經驗的業務員，筆者在課堂并沒有過多的講如何操作市場調研，只是強調了市場調研的重要性和一些基本工具的準備：（以一個適銷于現代渠道的產品為例）

    （1）、終端（包括超市、百貨店、社區小賣場、連鎖店等）數量、終端分布特點，尤其要搞清楚未來的居民區分布規劃和終端的經營狀況；

    （2）、競品調查。了解包括對手產品線的規格數量、品質形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷、推進手段、哪些會對公司產品形成強有力的競爭，哪些是公司產品未來的競爭品，從而把資源相對集中，不去注意根本不會和公司產品競爭的產品；

    （3）、渠道調查。主要是目前市場渠道的分布特點、經營狀況、集中程度、競爭對手已經進入的渠道分布，從中找出競爭對手的渠道分布弱點，發現自己的機會；

    （4）、價格調研。主要要摸清市場消費者對價格敏感程度以及對價格做出分析，從而發掘公司產品價格定位的獨特之處，尋找市場進入機會；

    （5）、促銷調查。有針對性的布置調研項目，主要是競爭對手在市場上比較習慣的做法以及哪些比較成功、為什么成功以及當時的環境和促銷產品的特點等，從中分析發現公司產品進入市場后的促銷機會以及如何進行利益最大化促銷和促銷戰略的制定等，找到自己的市場機會點；

    （6）、市場維護調研管理。重點調查對手的陳列維護狀況以及維護人員狀況：陳列位置、面積大小、有沒有集中或者分散陳列、產品標簽的色彩搭配、是否注意與環境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經常的產品清潔等以及維護人員的是否勤奮等；

    2、如何制定市場切入方案。此項培訓在一個月后進行。一個月后，業務員將上次的培訓在實踐中應用并得到如下答案：

    （1）、新市場的定義非常清晰，盡管每個業務員的答案不一樣，但基本上符合市場的情況，也都非常踏實的做了分析和總結，基本上達到當初的目的。比如在A省市場業務員的定義為：公司的產品沒有涉足的市場，因為這個市場公司從來沒有開發過，業務員心中就有了非常清晰的判斷；B省業務員的定義是：公司有些產品沒有銷售過的市場，因為這個市場公司已經進入，但有些產品尚沒有進入，業務員在心中也對自己的目標市場有了基本判斷。筆者再在第二次培訓將新市場的所有定義聯系實踐加以詮釋，受訓者就比較容易領悟。順利的進入下一個培訓實踐。

    （2）、市場調研總結培訓。雖然每個市場的特點不一樣，但受訓者興致都被充分調動，真正體會到自己正在把理論與實踐充分結合，然后得出自己目標市場調研結論，并且在實踐中可以將受訓者心中的某些疑問得到印證，加強培訓的效果。受訓者不會認為培訓就是一項任務，而是他們解決問題的指導。當然，筆者作為培訓者，事先就做好持續一個月的培訓指導計劃，隨時指導受訓者在實際工作中的疑難。

    （3）、如何制定市場切入方案培訓。如果沿襲傳統的培訓方法，培訓者會告訴受訓者大致的要點，受訓者只要按部就班填寫就可以了，大大降低了受訓者的參與性與成功欲望，效果只有受訓者自己心里明白，市場方案的真實性與可行性也只有實踐后才知道。

    筆者培做課堂訓時，沒有告訴受訓者如何去做方案，只講了一個案例，并要求業務員在完成市場調研后自己完成區域市場切入方案，然后在單獨總結，集中培訓。既是培訓又是指導，由于是受訓者花費大量心血做的方案總結，因此，在培訓課上，大家踴躍發言，最后筆者總結：

    A、市場切入策略：比如A市場。由于A市場是一個全新的市場，公司沒有絲毫基礎，業務員自己提出首先有針對性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業務員也紛紛提出自己的見解，筆者綜合后建議業務員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并解釋什么是緩慢滲透市場，大家一下就明白了；

    B、市場切入方案。首先由區域業務員根據自己調研得到的情況，自己提出方案。然后大家討論，最后由筆者總結分析：鋪市方案是局部還是全面的？在規模較大費用高昂的超市是暫時放棄還是有選擇性的進入？告訴受訓者在局部鋪市時，特定區域內鋪市一定要達到某種程度的飽和，否則效果可能會打折扣；經銷商是否還有大量庫存，如果有，還要考慮經銷商的庫存消化等等；選擇促銷方案。其實促銷就是產品從廠家到消費者信息傳達的快速通道，指導業務員要學會考慮成本—效益比率最大化，所以要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導業務員自己做促銷結論計算：在同樣投入的情況下，是統一促銷還是分散促銷效果更好，并且具有長效性；在特定市場內，方式、規格、價格、時間均相同的促銷，讓業務員自己分析是否能夠起到聯動效應？從而大大提高促銷效果和效率；

    C、估算市場投資成本。由于前面幾個問題的解決，受訓者只要培訓者稍加指導，便會計算這個成本；

    D、預算效果評估。這個基本上要在課堂上解決，由業務員自己把所有的數據列出來，指導他們如何計算預測。比如在沒有進入的新市場中，就沒有歷史數據，我們可以計算市場總的容量，分析競爭對手的投入與產出的歷史大致數據，用分散的市場數據加權平均就可以得出大致的預測數據。由于現代市場競爭越來越激烈，筆者所在的調味品行業競爭更加殘酷，業務員很少有很多的時間或者主動精神去思考現代銷售管理方式，而一般的培訓又讓他們覺得是一種負擔，這樣的培訓效果可想而知。因此，如何提高他們的參與精神是培訓效果的最重要的參考標志。業務員的心理各不相同，但有一點基本上一致，那就是希望能夠有所成就，筆者的培訓正是抓住了業務員的這一個心理，讓他們主動參與，并且馬上在工作實踐中得到應用，幫助他們解決了實際困難，他們自然就會用心去思考、去接受，并且主動提出改進方法。這樣的培訓對培訓者和受訓者是一場雙贏的游戲。