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    怎樣才能做好年度區(qū)域銷售計(jì)劃？

    這里有一個(gè)制定銷售計(jì)劃的過(guò)程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃。

　　1．收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、 新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等; 另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考, 展開(kāi)頭腦風(fēng)暴, 與相關(guān)人員的討論座談, 可以進(jìn)行相關(guān)的咨詢, 并進(jìn)行總結(jié)。

　　2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。

　　·優(yōu)勢(shì)分析(Strenth):明確自己的“矛”, 即選擇有效的手段強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻市場(chǎng)。

　　·劣勢(shì)分析(Weakness):明確自己的“盾”, 即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。

　　·機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握；

　　·威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防。

　　3．目標(biāo)設(shè)定。組織目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題 (SMAC) :

　　·具體(Specific): 目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)；

　　·可衡量(Measurable): 目標(biāo)應(yīng)該量化, 用數(shù)據(jù)說(shuō)話；

　　·可達(dá)到(Achievable): 目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度, 但不能可望不可及；

　　·與總體目標(biāo)一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。

　　4．制定策略。一般要集中在如下幾個(gè)方面:

　　·銷售能力建設(shè): 銷售組織數(shù)量和質(zhì)量, 客戶的數(shù)量和質(zhì)量；

　　·產(chǎn)品選擇: 強(qiáng)勢(shì)規(guī)格的選擇，新產(chǎn)品的推廣；

　　·價(jià)格策略: 選定合適的價(jià)格體系, 是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等等；

　　·促銷策略: 配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略；

　　·競(jìng)爭(zhēng)策略: 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等等。

　　5．制定計(jì)劃。完善的區(qū)域銷售計(jì)劃包括以下內(nèi)容:

　　·計(jì)劃綜述：簡(jiǎn)要概述銷售計(jì)劃的內(nèi)容, 便于閱讀者使用;

　　·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境, 以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等信息;

　　·SWOT分析；

　　·組織目標(biāo)：包括銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括銷量、市場(chǎng)占有率、分銷率等；財(cái)務(wù)目標(biāo)包括費(fèi)用比率(包括市場(chǎng)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標(biāo)要符合SMAC要求；

　　·實(shí)施策略：提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

　　·具體行動(dòng)計(jì)劃：這里有一個(gè)非常重要的模式可以幫助銷售經(jīng)理們，這就是STAR， 即策略(Strategy)、具體行動(dòng)(Action)、時(shí)間表(Timetable)和相關(guān)資源(Resources);

　　·計(jì)劃預(yù)算：提供實(shí)施該計(jì)劃所需的財(cái)務(wù)支持;

　　·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經(jīng)理制訂計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問(wèn)題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。