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    怎樣才能做好年度區(qū)域銷售計劃？

    這里有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃。

　　1．收集信息。可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括數(shù)據(jù)、 新聞報道、業(yè)內分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等; 另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考, 展開頭腦風暴, 與相關人員的討論座談, 可以進行相關的咨詢, 并進行總結。

　　2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。

　　·優(yōu)勢分析(Strenth):明確自己的“矛”, 即選擇有效的手段強勢進攻市場。

　　·劣勢分析(Weakness):明確自己的“盾”, 即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。

　　·機會分析(Opportunity)：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；

　　·威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。

　　3．目標設定。組織目標的設定應注意以下幾個方面的問題 (SMAC) :

　　·具體(Specific): 目標不可以太籠統(tǒng)；

　　·可衡量(Measurable): 目標應該量化, 用數(shù)據(jù)說話；

　　·可達到(Achievable): 目標雖然應有一定高度, 但不能可望不可及；

　　·與總體目標一致(Compatible)。區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。

　　4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面:

　　·銷售能力建設: 銷售組織數(shù)量和質量, 客戶的數(shù)量和質量；

　　·產品選擇: 強勢規(guī)格的選擇，新產品的推廣；

　　·價格策略: 選定合適的價格體系, 是否對價格進行嚴格的控制等等；

　　·促銷策略: 配合公司的促銷策略制定區(qū)域內的促銷策略；

　　·競爭策略: 應對競爭對手的手段等等。

　　5．制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內容:

　　·計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內容, 便于閱讀者使用;

　　·組織現(xiàn)狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境, 以及競爭對手情況等等信息;

　　·SWOT分析；

　　·組織目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現(xiàn)金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；

　　·實施策略：提供實現(xiàn)目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術;

　　·具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經理們，這就是STAR， 即策略(Strategy)、具體行動(Action)、時間表(Timetable)和相關資源(Resources);

　　·計劃預算：提供實施該計劃所需的財務支持;

　　·跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內容。這需要建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。